綱02--公司客戶分層管理與關系營銷策略

  培訓講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務 詳細>>

陳思航
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綱02--公司客戶分層管理與關系營銷策略詳細內容

綱02--公司客戶分層管理與關系營銷策略




公司客戶分層管理與關系營銷策略


主講：陳思航老師 12 課時



課程對象

分支行行長、大客戶經理、銀行相關工作人員

授課方式
專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論

課程大綱

一、市場細分，找準對象

精確市場細分
依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”
依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享
二、差異化營銷
（一）發(fā)展銷售教練
（二）有效收集客戶資料
（三）繪制客戶產業(yè)地圖
（四）設計營銷攻關路徑和方案
三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務
公司客戶分層分級的重要性
現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
潛在客戶的分層分級管理
識別高價值公司客戶
識別中價值公司客戶
識別低價值公司客戶
客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解
四、公司客戶關系維護與關系營銷
CRM與客戶營銷的關系
不同類型客戶關系維護策略
1.政府機構人員
2.事業(yè)單位
3.外企
4.民營企業(yè)個體工商戶
（四）自制有效的信息化客戶檔案
（五）客戶關系的提升
（六）情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL；中國區(qū)零售首席營運官JASON；
宏圖三胞副總裁邱**；高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶
關系維護實例分析。
五、強化客戶關系與提高績效
強化與深化客戶關系
強化對公業(yè)務成功的關鍵要素
制定下一階段的行動計劃
總結與反思




 

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核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產品的設計理念客戶談判策略與經驗分享學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系了解高端客戶關系管理的關鍵內容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

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課程大綱：　　一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始　　精確市場細分　　有效挖掘目標客戶　　銀行內部搜索法　　人際連鎖效應法　　建立目標市場法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”　　依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球　　實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的

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