營(yíng)銷渠道變革的策略與方法內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李天

講師背景：
時(shí)代光華教育集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師,有近十年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)過(guò)華潤(rùn)化工集團(tuán),富安娜,德美生物,尤特爾,荊門(mén)中國(guó)移動(dòng),海通食品集團(tuán),天正集團(tuán),太格爾集團(tuán),東風(fēng)南方集團(tuán),觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠(chéng),大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安 詳細(xì)>>

李天
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營(yíng)銷渠道變革的策略與方法內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷渠道變革的策略與方法內(nèi)訓(xùn)
　　一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)
　　1、渠道的五大價(jià)值
　　2、渠道的九項(xiàng)基本功能
　　3、渠道的五大流程
　　4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型
　　5、五種典型的渠道分銷模式
　　【案例】：國(guó)美
　　二、渠道設(shè)計(jì)
　　1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
　　2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟：**步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求、第二步：確定渠道目標(biāo)、第三步：列出渠道備選方案、第四步：評(píng)估備選方案、第五步：終確定渠道方案
　　3、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
　　4、渠道的寬度設(shè)計(jì)
　　5、渠道的廣度設(shè)計(jì)
　　6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
　　7、不同行業(yè)渠道的特征
　　8、不同行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢(shì)分析
　　【案例】：和宏插座
　　三、渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)
　　1、經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)
　　1、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)四步法：激發(fā)興趣、篩選、會(huì)談、現(xiàn)場(chǎng)考察
　　2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格
　　3、開(kāi)發(fā)與談判技巧
　　【案例】：百威啤酒
　　四、終端開(kāi)發(fā)的三大溝通層面
　　1、利潤(rùn)
　　2、效果
　　3、品牌
　　【案例】：諾貝爾瓷磚
　　五、如何實(shí)現(xiàn)快速有效鋪貨
　　1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
　　誤區(qū)一：鋪貨就是賣(mài)貨
　　誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
　　誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事
　　誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
　　2、有效鋪貨過(guò)四“關(guān)”
　　產(chǎn)品要鋪到客戶終端
　　產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
　　經(jīng)銷商樂(lè)于推銷
　　完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化
　　3、從鋪市到鋪“心”
　　鋪市的終極意義
　　鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
　　從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
　　4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
　　鋪貨路線的設(shè)計(jì)
　　有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
　　鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
　　鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
　　鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧
　　【案例】：金星啤酒
　　六、渠道管理與維護(hù)
　　1、渠道管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)
　　2、渠道銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
　　3、經(jīng)銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
　　采用合理的渠道結(jié)構(gòu)
　　指導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)貨
　　謹(jǐn)慎管理信用額度
　　協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
　　協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
　　站在伙伴的角度了解經(jīng)銷商的困難
　　提供有效的培訓(xùn)
　　4、渠道管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
　?。?）終端陳列“跳”出來(lái)
　　門(mén)頭形象化
　　產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
　　宣廣用品精細(xì)化
　　（2）促銷策略及技巧
　　渠道促銷技巧
　　消費(fèi)者促銷技巧
　?。?）貨款催收技巧
　　貨款催收“連環(huán)八式”
　　案例分析：有效回收貨款的“損招”
　?。?）竄貨預(yù)防及處理技巧
　　常見(jiàn)的三大竄貨類型及處理
　　控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
　?。?）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
　　建立分銷聯(lián)合體
　　模糊返利制度
　　季度/年度返利制度
　　【案例】：寶潔
　　七、如何進(jìn)行渠道變革
　　1、渠道的矛盾沖突
　　2、渠道變革的動(dòng)因
　　3、渠道管理的策略要點(diǎn)以及實(shí)施著力點(diǎn)
　　【案例】：歐典地板
　　八、聯(lián)營(yíng)體渠道模式的探討
　　1、聯(lián)營(yíng)體渠道新模式的概念
　　2、聯(lián)營(yíng)體渠道新模式的類型
　　【案例】：娃哈哈、格力空調(diào)、美迪亞地板
　　3、聯(lián)營(yíng)體成功的五大關(guān)鍵因素
　　九、商業(yè)模式變革是渠道變革的高形態(tài)
　　1、產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)路徑與商業(yè)模式
　　2、商業(yè)模式的定義
　　3、麥肯錫的商業(yè)模式定義
　　4、來(lái)自中國(guó)的商業(yè)模式實(shí)踐者
　　【案例】：
　　**類，是與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合的商業(yè)創(chuàng)意和商業(yè)模式。典型代表：ATA：阿拉?。簝r(jià)值中國(guó);空中網(wǎng)：奇虎網(wǎng)：淘寶網(wǎng)：智買(mǎi)道：阿里巴巴：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)。
　　第二類，是滿足新興消費(fèi)需求的服務(wù)提供商，他們以新興消費(fèi)需求為切入點(diǎn)，在滿足這些需求的過(guò)程中獲得高速成長(zhǎng)。典型代表如：慈濟(jì)體檢與佳美口腔：天娛和太合麥田：雅昌印刷;
　　魅惑廣告：PPG：尚品宅配。
　　第三類，是具有布谷鳥(niǎo)特征的企業(yè)，他們的商業(yè)價(jià)值就是**參與到另一個(gè)快速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)中來(lái)實(shí)現(xiàn)的。典型代表如：沃力森：國(guó)通物流：中星微電子。
　　5、聯(lián)縱智達(dá)設(shè)計(jì)的幾個(gè)經(jīng)典商業(yè)模式案例
　　A、洋為中用的商業(yè)模式
　　【案例】：好邦客汽車(chē)營(yíng)銷模式
　　B、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的供應(yīng)鏈商業(yè)模式
　　【案例】：貝發(fā)文具連鎖商業(yè)模式
　　C、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式
　　【案例】：都市菜園連鎖商業(yè)模式
　　D、茶業(yè)連鎖模式
　　【案例】：彩云間茶葉連鎖體系
　　E、經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖模式
　　【案例】：錦江之星
　　E、餐飲連鎖模式
　　【案例】：吉祥餛飩

 

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　　課程內(nèi)容：　　章：企業(yè)為什么必須要建立學(xué)習(xí)型組織　　一、不學(xué)習(xí)企業(yè)就會(huì)死亡　　二、為了適應(yīng)兩個(gè)加速的趨勢(shì)　　案例：某高爾夫球和財(cái)務(wù)軟件公司的業(yè)務(wù)員　　三、知識(shí)更新和知識(shí)爆炸　　四、學(xué)習(xí)的時(shí)代到來(lái)　　五、企業(yè)發(fā)展階段與學(xué)習(xí)型組織　　六、學(xué)習(xí)型組織與等級(jí)控制型組織的差距　　七、為什么學(xué)習(xí)型組織優(yōu)于等級(jí)權(quán)力控制型企業(yè)　　案例：華潤(rùn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)　　八、傳統(tǒng)的培訓(xùn)面

 講師：李天詳情

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介　　1、目前企業(yè)培訓(xùn)面臨的困境與問(wèn)題?！　?、成人教育的特點(diǎn)與規(guī)律?！　?、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的重要性?！　?、企業(yè)培訓(xùn)模式的發(fā)展趨勢(shì)。　　5、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的方法與內(nèi)容?！　?、行動(dòng)學(xué)習(xí)概念及框架、理論基礎(chǔ)、核心要素、核心角色、行動(dòng)學(xué)習(xí)核心流程、系統(tǒng)管理、群策群力解決問(wèn)題、　　7、行動(dòng)學(xué)習(xí)和評(píng)價(jià)體系　　8、行動(dòng)學(xué)習(xí)案例分享　　9、企業(yè)如何才能有

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　　講、何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新　　1、營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的概念　　2、價(jià)值與創(chuàng)新的關(guān)系　　3、價(jià)值創(chuàng)新的二個(gè)結(jié)果　　4、聯(lián)縱智達(dá)三大經(jīng)典理論體系與價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系　?。?）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的源泉　　（2）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之二的《構(gòu)建“完整營(yíng)銷體系”》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的發(fā)力點(diǎn)　?。?）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之三的《打造“全面

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　　行動(dòng)學(xué)習(xí)法的體系　　1、啟動(dòng)會(huì)　　2、研討會(huì)　　3、固化分享　　4、行動(dòng)　　5、學(xué)習(xí)承諾　　6、六個(gè)要素　　7、一個(gè)定義　　8、六個(gè)角色　　9、七個(gè)步驟　　10、一次研討會(huì)　　11、五類重要應(yīng)用　　12、一個(gè)重要理論基礎(chǔ)：庫(kù)博經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈　　13、群策群力　　14、集體研討方法　　15、整體管理　　行動(dòng)學(xué)習(xí)的理論基礎(chǔ)　　1、庫(kù)博經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈　　2、具體實(shí)際的

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　　講　何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新　　1、營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的概念　　【故事】：關(guān)上你的窗簾　　【案例】：腦白金、百福信用卡　　2、價(jià)值與創(chuàng)新的關(guān)系　　【案例】：嵐威插座　　3、價(jià)值創(chuàng)新的二個(gè)結(jié)果　　【故事】：花瓶的規(guī)律　　【案例】：微軟的視窗95　　4、聯(lián)縱智達(dá)三大經(jīng)典理論體系與價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系　　A、聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的源泉

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一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)1、渠道的五大價(jià)值2、渠道的九項(xiàng)基本功能3、渠道的五大流程4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型5、五種典型的渠道分銷模式【案例】：國(guó)美二、渠道設(shè)計(jì)1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟：步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求、第二步：確定渠

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內(nèi)容簡(jiǎn)介1、目前企業(yè)培訓(xùn)面臨的困境與問(wèn)題。2、成人教育的特點(diǎn)與規(guī)律。3、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的重要性。4、企業(yè)培訓(xùn)模式的發(fā)展趨勢(shì)。5、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的方法與內(nèi)容。6、行動(dòng)學(xué)習(xí)概念及框架、理論基礎(chǔ)、核心要素、核心角色、行動(dòng)學(xué)習(xí)核心流程、系統(tǒng)管理、群策群力解決問(wèn)題、7、行動(dòng)學(xué)習(xí)和評(píng)價(jià)體系8、行動(dòng)學(xué)習(xí)案例分享9、企業(yè)如何才能有效地導(dǎo)入行動(dòng)學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外成功案例20世紀(jì)八

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故事—鷹的重生講、專賣(mài)店的概念1、專賣(mài)店的基本概念。2、專賣(mài)店的結(jié)構(gòu)與職責(zé)。3、專賣(mài)店認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。4、專賣(mài)店管理工具在實(shí)際中的運(yùn)用某某行業(yè)專賣(mài)店變化趨勢(shì)5、不同行業(yè)的專賣(mài)店類型特征6、不同行業(yè)各類型專賣(mài)店應(yīng)對(duì)策略討論題目：專賣(mài)店管理與營(yíng)業(yè)能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。第二講、如何提升專賣(mài)店的綜合營(yíng)利能力一、專賣(mài)

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部分：《連鎖企業(yè)選址困惑》1、選址憑感覺(jué)，沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大2、成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預(yù)測(cè)，導(dǎo)致決策失敗3、缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴(kuò)張時(shí)大難題案例分享：肯德基、國(guó)美第二部分：《綜合比較基礎(chǔ)上的選址調(diào)查和商圈研究》1、顧客滿意度研究2、購(gòu)買(mǎi)行為研究3、商業(yè)投資環(huán)境評(píng)價(jià)4、商圈-街區(qū)購(gòu)買(mǎi)力研究5、社區(qū)分類研究6、顧客地理信息系統(tǒng)案例：肯德基的

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