高效能銷售代表的七個習慣

《高效能銷售代表的七個習慣》課程簡介

講　  師　張理軍博士

課　時　12課時

課程背景

《高效能銷售代表的七個習慣》使用美國柯維領(lǐng)導(dǎo)力中心的《高效能人士的七個習慣》的課程模塊，由張理軍博士針對中國工商界的特點而設(shè)計。美國著名的人際關(guān)系專家史蒂芬·柯維博士開發(fā)的《高效能人士的七個習慣》版權(quán)課程已風行全球20余年。柯維博士曾被美國《時代》周刊譽為“人類潛能的導(dǎo)師”。 柯維博士曾入選20世紀全美25位最有影響力的人物之一。

高效能銷售代表的七個習慣這門課程解決了復(fù)雜的銷售代表個人修養(yǎng)、人際關(guān)系、自我管理與客戶關(guān)系管理之間的鏈接關(guān)系，在有關(guān)成功者素質(zhì)的探討中，使受訓(xùn)者完成了影響力發(fā)展的訓(xùn)練。

我們建議貴方將這門課程定位于銷售主管和銷售代表的影響力發(fā)展課程、人際關(guān)系訓(xùn)練課程、溝通能力訓(xùn)練、自我管理課程和員工情商訓(xùn)練課程。

培訓(xùn)收益

1、提高銷售代表的逆境商水平，達到提升銷售人員情商的目的。因為解決客戶問題的第一步在于改變我們的消極思維習慣（習慣一）。

2、通過學習以終為始（習慣二）的知識，打造銷售團隊的核心優(yōu)勢。因為以終為始的思維優(yōu)勢是銷售團隊的核心優(yōu)勢。

3、銷售代表的時間資源是公司的戰(zhàn)略資源。要事第一的習慣（習慣三）有助于克服銷售中確認優(yōu)先級的誤區(qū)；通過學習“如何管理你的客戶的時間”掌握處理客情關(guān)系的新技巧。

4、本課程中的雙贏思維訓(xùn)練（習慣四），有助于學員提升關(guān)系營銷水平，并有助于理解后面開設(shè)的雙贏談判課程。這部分課程的價值在于有助于掌握如何贏得不同客戶的心，讓銷售代表學習如何把握客戶心理的技巧。

5、先理解別人，再爭取別人理解自己的習慣（習慣五），有助于提升銷售人員的商務(wù)魅力。這部分課程幫助學員掌握營銷中的聆聽習慣。同時，通過這一講中的情感賬戶知識的學習，使學員切實體會情感營銷中的難點和要點，通過組織角色演練、小組討論，共同尋找情感營銷的解決方案。

6、協(xié)作增效（習慣六）的行為習慣，一方面有助于提升團隊的凝聚力；另一方面，傳授學員發(fā)現(xiàn)第三替代方案的技巧。同時這部分課程也向?qū)W員提供了談判中尋找第三替代方案的解題模型。

課程內(nèi)容介紹

導(dǎo)言 由內(nèi)而外全面造就自己

1、銷售人員必備的七個好習慣是什么？

2、銷售人員成長的三層次；

3、客戶關(guān)系的改變從你的心智模式變化開始；

4、習慣決定命運；

5、改變習慣要先轉(zhuǎn)變思維；

6、從銷售人員的個人成功走向公眾成功。

第一講 習慣1：積極主動

1、人類四項獨特的天賦及其在營銷環(huán)境中的應(yīng)用；

2、團隊成員之間消極被動行為的危害；

3、面對工作壓力和環(huán)境的變化：是什么決定了你的回應(yīng)方式？

4、解決客戶問題的第一步在于改變我們的消極思維習慣

5、改變我們影響客戶關(guān)系的途徑；

6、是什么成就了你——影響圈還是關(guān)注圈？

7、在客戶關(guān)系中，如何擴大你的影響范圍。

第二講 習慣2：以終為始——先定目標后有行動

1、以終為始的思維優(yōu)勢是銷售團隊的核心優(yōu)勢。

2、你的客戶關(guān)系目標是什么？

3、耶魯大學的實驗：今天的目標，影響著未來的成果

4、今天的目標，決定了哪里是客戶關(guān)系的起點！

5、see-do-get：客戶關(guān)系管理模型

6、關(guān)系營銷中，如何善用你的左右腦

第三講 習慣3：要事第一

1、為什么要事先做而不是急事先做？

2、在銷售中確認優(yōu)先級的誤區(qū)；

3、在目標和事情這兩個層面中，到底哪一個層面應(yīng)當優(yōu)先處理？

4、怎樣管理你的客戶的時間？

5、時間管理的四個象限及其特點。

6、怎樣將銷售工作中出現(xiàn)的事情，有效分布在四個象限中？

7、怎樣做到有效地活在第二象限？

第四講 習慣4：雙贏思維

1、客戶關(guān)系中的六種人際關(guān)系模式；

2、什么是關(guān)系營銷中的雙贏思維人際觀？

3、如何運用雙贏思維找到互惠互利的解決方案。

4、不同人際觀的成熟度對于銷售業(yè)績的影響。

5、利人利己五要領(lǐng)；

6、構(gòu)建雙贏客戶關(guān)系的策略。

第五講 習慣5：知彼解己—同理心溝通

1、一個重要概念——情感賬戶。

2、如何通過溝通增進你與客戶的情感賬戶余額

3、高情商的銷售代表的溝通習慣

1）同理心溝通的習慣；

2）先理解別人，再爭取別人理解自己的習慣；

3）以尋求理解為宗旨去聆聽別人的習慣；

4）在關(guān)系營銷中創(chuàng)造雙向溝通的環(huán)境的習慣；

4、克服溝通不良四大障礙的對策；

5、同理心溝通的五個步驟。

第六講 習慣6：協(xié)作增效

1、協(xié)作增效的精髓是1+1>2；

2、協(xié)作增效談的是集思廣益；

3、協(xié)作增效的難點在于處理好“人與人之間的差異”；

4、高情商的人際關(guān)系模式是珍視差異；

5、協(xié)作增效就是創(chuàng)造第三種選擇（發(fā)現(xiàn)第三替代方案）。

6、在談判中尋找第三替代方案的解題模型。

第七講 習慣7：不斷更新

1、什么是持續(xù)更新的習慣

2、自我更新的四個面向

3、不斷更新的成長原則

4、最佳的自我投資策略

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