觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓

  培訓講師：司馬劍明

講師背景：
司馬劍明-----最具績效成長價值的營銷導師履歷：中國醫(yī)藥界傳奇式人物拜耳醫(yī)藥保健有限公司高級經(jīng)理、項目總監(jiān)中國處方藥第一品牌銷售奇跡的締造者、全球總裁最高獎獲得者大陸高層建筑應(yīng)急救援旗幟性人物香港億鋒國際有限公司總經(jīng)理中國第一部高層建筑應(yīng) 詳細>>

司馬劍明
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觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓詳細內(nèi)容

觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓
　　**單元　傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
　　一、 大客戶銷售的獨特屬性
　　二、 傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
　　三、“銷售醫(yī)師學說”之重要理念
　　“老鷹重生”
　　第二單元　 解決方案式銷售八大黃金法則
　　一、 基本原則：沒有問題，就不會有所改變
　　二、 銷售原則：先診斷，再下藥
　　三、 需求原則：購買者需求分為三個階段
　　四、 機會原則：機會有兩種——顯性機會與隱性機會
　　五、 評估原則：先入為主，設(shè)定需求，讓自己被列入評估表中的**順位
　　六、 權(quán)力原則：你無法銷售給無力購買的人
　　七、 階段原則：購買者的考慮隨時在變
　　八、 成交原則：問題×權(quán)力×愿景×價值×控制＝成交
　　新時代的銷售是“科學”還是“藝術(shù)”？
　　第三單元　 解決方案式銷售關(guān)鍵步驟＆差異化策略
　　一、 訪前規(guī)劃與佳主顧識別
　　輔助工具：關(guān)鍵人員列表/客戶概況/問題鏈/客戶推薦表
　　二、 激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
　　輔助工具：參考案例/公司定位說明/業(yè)務(wù)開發(fā)信函與電子郵件
　　三、 對癥下藥與提供雙方認同的解決方案
　　輔助工具：九格愿景構(gòu)筑模式/初步價值提案
　　四、 有效掌控客戶購買流程
　　輔助工具：機會評估工作表/經(jīng)手人信函
　　五、 甄別關(guān)鍵人物，鎖定高層
　　輔助工具：權(quán)力人士信函
　　六、 獲得承諾，達成后協(xié)議：購買與采購戰(zhàn)略
　　第四單元　 大客戶解決方案式銷售流程管理與成功之道
　　一、 設(shè)立“銷售強度檢查表”
　　二、 制訂“銷售路線里程碑工作表”
　　三、 大客戶解決方案式銷售成功終極法則
　　《啟動夢想?成就人生》

 

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