銷售團隊建設與管控
銷售團隊建設與管控詳細內(nèi)容
銷售團隊建設與管控
**部分 銷售團隊管理者的個人領導力建設——如何避免自己成為“精神病患者”
• 規(guī)范銷售團隊管理者的管理動作——銷售團隊：管理引導 業(yè)績?yōu)橥?
• 如何做職業(yè)化的銷售團隊管理者——規(guī)范動作
思想自省化——具備you/me/how思維
問題手冊化——讓方法自行復制
思想引導化——假山理論，讓下屬自己成長
培訓豐富化——讓下屬開始“主動”
溝通模式化——讓下屬得到認同
• 職業(yè)化銷售團隊管理者的角色認知——銷售團隊管理者的“六大”標準
讓下屬感覺“可預期”——下屬需要知道上級領導的要求是什么
團隊“服務兵”——管理者需具備差異化服務意識，與下屬配合解決問題
理解授權——從授能到授責到授權，讓60向 20轉(zhuǎn)變，讓-20自動離開
協(xié)助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
共同的價值觀——能夠營造團隊中的歸屬情感與文化情感
廣聽下屬建言——行家一出手，才知有沒有
第二部分 銷售團隊成員的合理甄選與選拔——如何找到“天生”產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才
• 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準一：具備領悟力——尋找“社會化程度”高的人
標準一：看下屬是否會問客戶“負面問題”
標準二：看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”
標準三：看下屬是否會隨時建立“親和力”
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準二：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題
標準一：頂尖銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)——具備“反問”意識
標準二：有魅力銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)——具備“魅力銷售”意識
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準三：具備影響力——面對客戶能夠推進銷售進程
標準一：選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
標準二：選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
標準三：選擇能夠講“大白話”的銷售人員
• 能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準四：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
標準一：懂得做好自身網(wǎng)絡銷售的銷售人員
標準二：能夠幫助客戶解決實際問題的銷售人員
標準三：能夠主動付出，以其無私故能成其私的銷售人員
標準四：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的銷售人員
• 總結一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們管理者自己
• 總結二：不要奢求**簡單的溝通來判斷一個銷售人員的人格與特質(zhì)
第三部分 銷售團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制——讓團隊成型，實現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
• 組合一流團隊，形成團隊作戰(zhàn)的意識與人員布局
• 你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
• 如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
攻心為上 讓知足感讓其敬業(yè)
一架天平兩邊平衡
• 如何加強對銷售團隊優(yōu)秀成員的細節(jié)管理
管理學就是心理學——錢重要，但需要達到員工內(nèi)心所期望的狀態(tài)
尋找團隊成員比自己還要強的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
實施“TOP10”排行榜，抓兩頭，放中間，周而復始——滾動式管理
偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激——迂回式管理
提升管理命令有效性——大小互補、關注對手、任務數(shù)字、剛?cè)岵⒂?
• 如何消除銷售團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
工作任務的冷酷 Vs 人文關懷的溫暖
銷售團隊目標 Vs 個人銷售目標
銷售團隊整體任務 Vs 銷售人員個人薪酬
銷售人員個人能力 Vs 銷售團隊提升職位
目標置換 Vs 整體妥協(xié)
第四部分 銷售團隊的溝通、輔導與激勵——讓團隊成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”
• 如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
理解團隊管理溝通的高境界——讓管理者與下屬雙方都感覺很舒服
實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
四類下屬的不同溝通策略——強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
理解四類下屬在團隊中的共生關系——為什么說：銷售團隊成員之間屬于“一物降一物”？
• 針對銷售團隊成員實施細節(jié)性輔導
團隊輔導屬于銷售團隊管理中的戰(zhàn)略性投資
銷售團隊輔導中的常見問題——沒有體系、被動應付、忽視積累
掌握銷售團隊輔導的“九大流程”
影響輔導效果的因素分析——動力、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)
銷售團隊輔導的根本：如何針對性解決團隊成員的多種問題
• 如何有效激勵銷售團隊成員實現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
為什么要做團隊激勵——創(chuàng)建和諧團隊氛圍，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升
方法一：團隊獎金法——必須一個銷售團隊里面所有人都達到指標
方法二：大人物引導法——如何激勵無提升機會的員工
方法三：正反結合法——如何實施隱性激勵與引導
方法四：夢想劇場法——如何滿足下屬靈魂深處的需要
方法五：親筆書信法——用正式的方法激蕩下屬的內(nèi)心
方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂而不為
方法七：開心鑼鼓法——形成銷售團隊特有的競爭氛圍與情感
方法八：危機意識法——如何讓團隊下屬自行尋找其不可替代性
第五部分 課程總結
尚豐老師的其它課程
銷售團隊建設與掌控（2天） 12.03
《銷售團隊的建設與管控》由尚豐先生總結個人多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團隊建設與管理的親身經(jīng)驗，針對銷售團隊建設與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以較強的指導性、實用性、系統(tǒng)性享譽國內(nèi)銷售培訓領域。該課程多年來為清華、北大等學府各銷售管理研修班銷售團隊管理方向熱門采購課程?！朵N售團隊建設與管控》主講：尚豐老師課長：2天課程提綱：第一部分銷售團隊管
講師：尚豐詳情
中層管理者的領導力提升（1天） 12.03
《中層管理者的領導力提升》主講：尚豐老師課長：1天培訓目的：1.加強中層管理者的角色定位與轉(zhuǎn)換2.提升中層管理者的領導力、執(zhí)行力水平3.提升中層管理者的人員團隊管理實操能力課程提綱：第一部分中層管理者的個人領導力建設——正確的角色轉(zhuǎn)換，避免成為“精神病患者”□中層管理者的思維轉(zhuǎn)變——理解管理與領導的區(qū)別□職業(yè)化中層管理者的角色認知——中層管理者的“六大”標準
講師：尚豐詳情
《終端店面及導購員培訓系列課程》是實戰(zhàn)營銷培訓專家尚豐先生，走訪超市、賣場、百貨商場、專賣店近百家，研究陳列方法，調(diào)研顧客感受，并吸取終端營銷專家的經(jīng)典觀點，而結集而成。適合家電、快銷品、服裝、建材、家具等具有終端店面的企業(yè)人員學習。企業(yè)內(nèi)訓將根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的特點，做針對性培訓。即學即用終端活化課程主講：尚豐先生適應對象：經(jīng)銷商高層管理人員、渠道高層管理人
講師：尚豐詳情
《終端店面及導購員培訓系列課程》是實戰(zhàn)營銷培訓專家尚豐先生，走訪超市、賣場、百貨商場、專賣店近百家，研究陳列方法，調(diào)研顧客感受，并吸取終端營銷專家的經(jīng)典觀點，而結集而成。適合家電、快銷品、服裝、建材、家具等具有終端店面的企業(yè)人員學習。企業(yè)內(nèi)訓將根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的特點，做針對性培訓。終端導購員銷售技巧培訓主講：尚豐先生適應對象：終端賣場店長、儲備店長、賣場營運
講師：尚豐詳情
金牌店長訓練營主講：尚豐先生適應對象：終端賣場店長、儲備店長、賣場營運管理人員課程收獲：?全面提升終端店長的崗位管理技能與執(zhí)行力?正規(guī)、系統(tǒng)的賣場管理訓練，培訓終端店長職業(yè)化銷售管理模式?掌握讓終端店面與眾不同的終端活化方法?掌握產(chǎn)品的差異化銷售技術?學習如何培訓和激勵下屬導購人員課程提綱：第一部分店長定位及店面管理一、成功店長的自我認知與角色定位■成功店長
講師：尚豐詳情
銷售沖刺階段的談判導入（1天） 12.03
《銷售沖刺階段的談判導入》主講：尚豐課長：1天適應對象：已具備一定銷售經(jīng)驗、接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的客戶及運用銷售談判的學員課程提綱：開篇問題：銷售談判前的我們都準備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”第一部分理解銷售談判——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認知□何謂銷售談判?銷售溝通與銷售談判的區(qū)別?成功銷售談判的3個滿足條件?掌握談判的原因——客
講師：尚豐詳情
銷售技能與策略提升（2天） 12.03
《銷售技能與策略提升》主講：尚豐老師課長：2天課程目的：?如何做好銷售人員的自身修煉，達到與客戶進行面談時能夠接受我們本人的目的；?當客戶不斷要求降價，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應對；?在銷售跟進過程中，如何通過相應的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價值”；?在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；?如何讓自己的客戶銷售境界進一
講師：尚豐詳情
銷售團隊管理（1天） 12.03
《銷售團隊管理》由尚豐先生總結個人多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團隊建設與管理的親身經(jīng)驗，針對銷售團隊建設與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以較強的指導性、實用性、系統(tǒng)性享譽國內(nèi)銷售培訓領域。該課程多年來為清華、北大等學府各銷售管理研修班銷售團隊管理方向熱門采購課程。《銷售團隊管理》主講：尚豐老師課長：1天課程提綱：第一部分銷售團隊管理者的個人領導
講師：尚豐詳情
《經(jīng)銷商大會經(jīng)典課程》系列培訓是實戰(zhàn)營銷培訓專家尚豐先生，聯(lián)合中國實戰(zhàn)營銷網(wǎng)的營銷專家團共同智慧的結晶，旨在為廣大的廠商提供經(jīng)銷商大會培訓解決方案，達到廠商召開經(jīng)銷商大會的目的，錢不虛花！《經(jīng)銷商大會經(jīng)典課程》(1-2天)-----下級渠道及零售終端的開發(fā)與管理主講：尚豐先生適應對象：有下級渠道的省級經(jīng)銷商、需要開發(fā)零售終端的經(jīng)銷商、大批發(fā)商課程收獲：如何與
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