顧問(wèn)式銷售——做客戶**的老師
顧問(wèn)式銷售——做客戶**的老師詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷售——做客戶**的老師
課程大綱：
一、新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的顧問(wèn)式銷售
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征
2、新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的客戶特點(diǎn)
3、顧問(wèn)式銷售對(duì)企業(yè)的意義
4、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別
5、顧問(wèn)式銷售的理念
二、顧問(wèn)式銷售面臨的挑戰(zhàn)
1、銷售的方向
2、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3、銷售對(duì)話的難點(diǎn)
4、了解客戶需求的重要性
5、發(fā)掘客戶需求的策略
6、了解大客戶需求的七大工具
三、顧問(wèn)式銷售的七步走
**步、銷售自己——?jiǎng)?chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
1、創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠、同步、超步
第二步、了解客戶需求——為了解而問(wèn)，設(shè)身處地的聽(tīng)
1、人的行動(dòng)法則
2、怎樣才能做成一單生意？
成交=需求 決策人 資金 銷售溝通
3、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
4、問(wèn)的注意事項(xiàng)
5、提升聆聽(tīng)能力
6、操作人的說(shuō)明書：信念體系
第三步、發(fā)掘客戶需求
第四步、激發(fā)客戶需求
第五步、制定產(chǎn)品解決方案并確認(rèn)
1、產(chǎn)品介紹的重要方法——FBAE陳述原則：
F-特性：（Features） A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-證據(jù)：（Evidence）
2、證據(jù)的獲得途徑
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
4、產(chǎn)品或價(jià)值塑造
第六步、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒
4、成交信號(hào)覺(jué)察
5、假設(shè)成交
第七步、客戶關(guān)系管理
1、售后服務(wù)
2、擴(kuò)大購(gòu)買
3、重復(fù)購(gòu)買
4、轉(zhuǎn)介紹
四、顧問(wèn)式銷售面臨的難點(diǎn)
1、銷售能力展示
2、**問(wèn)題詢問(wèn)確認(rèn)需求
3、**滿足需求完成銷售
五、大客戶跟蹤策略——決策者公關(guān)術(shù)
1、定位客戶關(guān)鍵人物
2、展開(kāi)商務(wù)公關(guān)，投其所好——企業(yè)和個(gè)人需求的滿足
3、把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)
4、透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格
5、全方位提升關(guān)鍵人物的支持度
6、利用跟蹤的十大策略強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)
7、大客戶銷售談判策略（如何有策略的讓步并達(dá)成一致）
六、客戶異議的處理
1、傳統(tǒng)的異議處理觀念
2、客戶拒絕的本質(zhì)
3、真正導(dǎo)致異議的原因
4、價(jià)格異議的處理
5、異議的防范勝于處理
七、顧問(wèn)式銷售的技巧修煉
1、開(kāi)場(chǎng)白的技巧
（1）WIFM法則與五步原則
?。?）顧客此刻的心理及需求
2、激發(fā)客戶需求與建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
（1）提問(wèn)資格的獲得
?。?）SPIN技巧
（3）九方格提問(wèn)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡(jiǎn)報(bào)技巧
?。?）如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則
?。?）金字塔原理與倒金字塔原理
（3）關(guān)聯(lián)性陳述
?。?）希臘式等演講結(jié)構(gòu)
4、大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達(dá)成一致
5、實(shí)施階段客戶維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功
八、顧問(wèn)式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
1、一定要成為產(chǎn)品應(yīng)有的講師
2、從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行客戶管理
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一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征 2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度 1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析 3、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因
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頂尖銷售人員的八大素養(yǎng) 01.01
課程大綱： 篇、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的銷售人員 講、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境 1、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境分析 2、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 3、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念 4、銷售人員對(duì)企業(yè)的意義及作用 討論：謝絕推銷的啟示 第二講、做一名頂尖的銷售人員 1、銷售人員的工作職責(zé) 2、頂尖銷售人員的自畫像 3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng) 4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整
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課程大綱： 講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與管理 1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊 2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析 3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析 5、開(kāi)拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義 第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng) 1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性） 2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)： ?。╨）并非所有區(qū)
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