現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)新渠道培訓(xùn)
　　**、新一代的消費者走上前臺。
　　他們以“70后”、“80后”為主要代表。相對年長于他們的消費者，他們屬于高認(rèn)知型顧客：自主性更強(qiáng)，個性化需求更強(qiáng)，對生活品質(zhì)要求更高，對生活的體驗更加豐富、細(xì)膩，對審美和精神價值更加注重；對商品價值的理解更深入，對產(chǎn)品性價比有更加清晰的判斷，決策的理性程度更高，自主指認(rèn)購買的行為比率更高，權(quán)利意識也更強(qiáng)。
　　同時，在渠道的選擇上，他們更注重便利性，更習(xí)慣于**互聯(lián)網(wǎng)購物。市場營銷的4C理論（顧客需求Consumer、成本Cost、便利Convenience和溝通Communication）中的兩個C，需求和便利，在他們身上得到真正體現(xiàn)。
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　　第二、目前渠道行業(yè)本身存在諸多問題和缺陷。
　　1．傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)（如百貨公司）商品的加價率過高，即商品的進(jìn)貨價和零售價之間的差價高。如服裝產(chǎn)品，扣點經(jīng)常高達(dá)20％甚至40％以上，這必然推高商品價格。
　　今年，許多消費者發(fā)現(xiàn)，在大型百貨商場內(nèi)，服裝、皮鞋等商品價格非常昂貴。商場加價率過高，導(dǎo)致某些商場陷入惡性循環(huán)：商品價格高，消費者購買意愿下降，銷量減少；為了維持銷售額，供應(yīng)商被迫定更高的價格，或降低成本，降低了顧客效用。商場加價率過高，還導(dǎo)致商場出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象：顧客價值高的品牌很難承擔(dān)商場的高加價率，于是被迫退出商場；而一些所謂的國外品牌能獲得品牌溢價，還能在商場生存下去。這導(dǎo)致商場里品牌結(jié)構(gòu)劣化，從而損害了顧客價值。
　　2．全社會流通成本高。
　　這體現(xiàn)在多個流通環(huán)節(jié)上。在零售環(huán)節(jié)，商場的租金、人工等費用居高不下，不采取高加價率很難維系；而加價率高并沒有換來理想的贏利，商場自身同樣苦不堪言。在物流環(huán)節(jié)，高成本的事實已是人所共知。
　　3．在整個商品價值鏈上，制造和渠道之間的利益分配不合理。
　　許多連鎖零售企業(yè)憑借規(guī)模優(yōu)勢和市場地位優(yōu)勢，向廠家提出很高的利益要求，并迫使廠家答應(yīng)這些要求。以家電行業(yè)為例，國產(chǎn)彩電企業(yè)在大連鎖店基本無盈利，有的甚至虧損。
　　利益分配不合理產(chǎn)生多方面的效果：首先，迫使廠家自己發(fā)展垂直可控的渠道體系，如專賣店；其次，迫使優(yōu)秀品牌從連鎖店、超市離場。終導(dǎo)致當(dāng)前部分超市中已出現(xiàn)了商品品種結(jié)構(gòu)不合理的局面：銷售的產(chǎn)品要么是有話語權(quán)、市場占有率高的國際大品牌，超市礙于形象和銷量的考慮，非賣不可；要么就是顧客效用低、采購成本低的低質(zhì)產(chǎn)品。
　　以藥店為例，傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)藥很難見到，而小藥廠生產(chǎn)的品種大量占據(jù)貨架；同時，藥品越來越少，保健品越來越多。這種局面對零售商本身也是損害。
　　4．各地紛紛興建商業(yè)中心（mall），體量巨大，但同質(zhì)化嚴(yán)重。同質(zhì)化表現(xiàn)在品類、品牌、經(jīng)營形態(tài)等各方面，這必然導(dǎo)致過度競爭。由于缺乏創(chuàng)新，過度競爭未必能給顧客帶來好處——喧囂聲巨大，每天用各種方式促銷，打折或返利，但并沒能給顧客帶來全新的價值體驗。
　　5．渠道體系中的零售模式陳舊，基本上仍是傳統(tǒng)的促銷方式。
　　它在和顧客深入溝通方面，在創(chuàng)造顧客體驗價值和服務(wù)附加價值方面，在精細(xì)化、專業(yè)化營銷上方面，都是乏善可陳。
　　6．渠道領(lǐng)域無論分銷（批發(fā)）還是零售，分散度都很高。雖然在某些區(qū)域出現(xiàn)了一些寡頭，但總體來說渠道業(yè)缺乏效率，競爭力不強(qiáng)。
　　以分銷行業(yè)來說，除了手機(jī)、IT等領(lǐng)域有全國性分銷平臺之外，其他大部分行業(yè)都是小型的區(qū)域性分銷商。零售也同樣如此。除了外資大型超市之外，國內(nèi)的超市都在區(qū)域內(nèi)生存發(fā)展，百貨商場領(lǐng)域基本上沒有全國性品牌。
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　　第三、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，促進(jìn)了渠道領(lǐng)域的變化。這既包括帶寬渠道的升級，也包括網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的進(jìn)步，如電子商務(wù)技術(shù)、搜索技術(shù)、支付技術(shù)等。
　　革命地圖
　　目前正在發(fā)生的渠道革命，總的趨勢是朝著渠道更短，流通環(huán)節(jié)更少、更直接，流通速度更快，以及顧客價值更大的方向發(fā)展；同時，商流、信息流、物流之間的組合更加靈活。
　　具體表現(xiàn)為如下幾方面：
　　**，電子商務(wù)成為主流的渠道模式，在全社會流通總量中的比重越來越大。
　　就電子商務(wù)而言，未來的趨勢是：
　　1．可以預(yù)見，會形成綜合性的寡頭式網(wǎng)上商場，如大型網(wǎng)上購物平臺（如淘寶網(wǎng)）和網(wǎng)上綜合商城。
　　大型網(wǎng)上商場具有自然壟斷性質(zhì)，類似于門戶、搜索網(wǎng)站，一旦市場地位形成，就有較持久、強(qiáng)烈的位置優(yōu)勢——占領(lǐng)了顧客的心智空間之后，其被替代的可能性很小。
　　2．針對特定人群、特定類別的細(xì)分購物網(wǎng)站將會逐步增加，例如針對鞋、帽、發(fā)夾等等專門購物網(wǎng)站。
　　這些網(wǎng)站或基于產(chǎn)品邏輯細(xì)分了產(chǎn)品品種，或基于顧客邏輯細(xì)分了顧客群——未來還會越來越細(xì)分。
　　3．將出現(xiàn)社區(qū)、會員、社交融為一體的商業(yè)模式，針對網(wǎng)上會員、網(wǎng)上社交人群提供某些特定服務(wù)。
　　這些網(wǎng)站的服務(wù)門類可能會相對多樣，既給顧客提供某方面的解決方案，也銷售一些特色商品，但其服務(wù)拓展的思路是以顧客為中心。
　　比如給年輕媽媽提供育兒服務(wù)的網(wǎng)站，它一方面是交流平臺，另一方面也提供育兒產(chǎn)品，同時還是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
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　　第二，封閉式直銷模式逐步增加。
　　所謂封閉式直銷模式是建立在顧客數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上的會員式、俱樂部式銷售，會員就是購買者，購買者就是會員。這類群體本身具有一定的社交屬性、學(xué)習(xí)屬性和情感聯(lián)誼屬性。比如：品酒俱樂部、房地產(chǎn)購房會、圖書出版界的讀友會、攝影愛好者協(xié)會等。
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　　第三，零售店之外的隱形渠道越來越重要。
　　過去的銷售發(fā)生在有形的零售現(xiàn)場，而隱形渠道的銷售發(fā)生在各種中介，比如人、媒體（雜志等），力求把信息傳遞給終顧客，使得用戶認(rèn)知商品和服務(wù)，從而實現(xiàn)銷售。
　　例如，家居、建材行業(yè)**裝修公司來挖掘銷售機(jī)會，食物、飲料行業(yè)**送貨工人擴(kuò)大銷售。

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