獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：徐沖

講師背景：
教育背景:?南昌航空工業(yè)學(xué)院機(jī)電專(zhuān)業(yè)?丹麥哥本哈根工程學(xué)院IPMP碩士?北方交通大學(xué)MBA工作經(jīng)歷：o1992年江西省機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口公司，?最高職務(wù)：南亞區(qū)首席代表?工作地點(diǎn)：巴基斯坦o1995年進(jìn)入Sino-DemarkPT通訊有限公司? 詳細(xì)>>

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獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實(shí)戰(zhàn)技巧
課程大綱：

　　一、 關(guān)鍵崗位外銷(xiāo)人才的選拔
　　性格
　　營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）
　　管理能力和手段
　　外貿(mào)知識(shí)
　　產(chǎn)品知識(shí)
　　語(yǔ)言能力
　　電腦操作技巧

　　二、 啟動(dòng)外銷(xiāo)工作時(shí)的順序和節(jié)奏控制
　　短期目標(biāo)的確定
　　硬件方面的準(zhǔn)備
　　軟件方面的準(zhǔn)備
　　資料方面的準(zhǔn)備
　　其它方面的準(zhǔn)備
　　中期目標(biāo)的確定
　　長(zhǎng)期目標(biāo)的確定

　　三、成為外銷(xiāo)工程師的培訓(xùn)內(nèi)容
　　生產(chǎn)實(shí)習(xí)的要求
　　生產(chǎn)流程的英文描述
　　產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的提煉和描述
　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)
　　產(chǎn)品的渠道模式
　　其它專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容

　　四、如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶
　　客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
　　各類(lèi)企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
　　如何抓住和獲取客戶
　　客戶來(lái)源的其他一些途徑
　　客戶分類(lèi)和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
　　不同時(shí)期采用不同的客戶策略
　　關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
　　大客戶的來(lái)源
　　大客戶的特點(diǎn)
　　如何獲得大客戶的青睞
　　開(kāi)發(fā)大客戶當(dāng)中常見(jiàn)的問(wèn)題
　　如何留住大客戶
　　互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法

　　五、海外新客戶實(shí)力和信用簡(jiǎn)易評(píng)估方法
　　國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
　　利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u(píng)估新客戶實(shí)力和信用
　　利用網(wǎng)絡(luò)手段來(lái)評(píng)估客戶實(shí)力和信用
　　拜訪新客戶評(píng)估其實(shí)力和信用
　　利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來(lái)評(píng)估客戶實(shí)力和信用
　　如何來(lái)評(píng)估客戶是否適合自己
　　案例分析：賣(mài)家實(shí)力必須與買(mǎi)家實(shí)力相配對(duì)

　　六、如何同海外客戶溝通
　　溝通中的人性基礎(chǔ)
　　同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略

　　七、如何獲取海外客戶的信任
　　利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
　　**電話溝通取得客戶信任
　　利用各類(lèi)傳真和函件取得客戶的信任
　　外銷(xiāo)員個(gè)人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
　　利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
　　利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
　　利用展覽取得客戶信任

　　八、如何選擇參加展覽
　　如何評(píng)估是否參加國(guó)際展覽
　　獲取有價(jià)值的國(guó)際展覽途徑和方式
　　案例分析：如何利用參展幫助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)發(fā)二級(jí)和三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商
　　成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素

　　九、 如何使參展獲得成功
　　展覽成功的標(biāo)準(zhǔn)
　　項(xiàng)目管理的方式來(lái)解決展覽組織的細(xì)節(jié)問(wèn)題
　　參展人員的培訓(xùn)
　　參展現(xiàn)場(chǎng)的組織紀(jì)律
　　參加國(guó)際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無(wú)所不在
　　展覽價(jià)值的充分挖掘

　　十、展后如何爭(zhēng)取成交
　　客戶會(huì)談紀(jì)要的歸類(lèi)和整理
　　兩封感謝信
　　客戶詢盤(pán)的各種類(lèi)型
　　高質(zhì)量詢盤(pán)的特點(diǎn)
　　辨別高質(zhì)量詢盤(pán)的真假
　　回復(fù)各類(lèi)詢盤(pán)的方式
　　回復(fù)各類(lèi)詢盤(pán)的方式原則
　　分類(lèi)管理好以往的各類(lèi)詢盤(pán)

　　十一、突破客戶落單前后幾點(diǎn)障礙
　　價(jià)格太高
　　報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
　　分級(jí)報(bào)價(jià)的制定及其所帶來(lái)的益處
　　同跨國(guó)公司價(jià)格談判過(guò)程回放及案例分析
　　現(xiàn)階段不需要
　　已經(jīng)有同類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商
　　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出

　　十二、接待重點(diǎn)客戶來(lái)訪時(shí)的注意事項(xiàng)
　　如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
　　規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來(lái)的公司實(shí)力
　　案例分析：接待跨國(guó)公司高層來(lái)訪過(guò)程回放

 

徐沖老師的其它課程

課程大綱：　　一、訂單運(yùn)轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運(yùn)營(yíng)流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導(dǎo)致的后果及應(yīng)對(duì)措施　　二、宏觀方面“五個(gè)平衡”提高企業(yè)準(zhǔn)確交貨率　　準(zhǔn)確交貨率的概念　　新老訂單分離#61618;　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)　　產(chǎn)能預(yù)測(cè)及放大比例#61618;　　開(kāi)發(fā)預(yù)測(cè)　　模具計(jì)劃#61618;　　采購(gòu)計(jì)劃　　銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)　　三、微觀方面控制

 講師：徐沖詳情

課程大綱：　　節(jié)對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行實(shí)力和信用簡(jiǎn)易評(píng)估　　第二節(jié)利用信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)和手段對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行調(diào)查　　第三節(jié)利用互聯(lián)網(wǎng)評(píng)估談判對(duì)手　　第四節(jié)評(píng)估談判對(duì)手是否適合自己的企業(yè)要求　　第五節(jié)同客戶溝通的常見(jiàn)內(nèi)容和基本要素　　第六節(jié)溝通中的人性基礎(chǔ)和重要的溝通策略　　第七節(jié)獲取客戶信任的途徑和方法　　第八節(jié)利用企業(yè)網(wǎng)站贏得客戶信任　　第九節(jié)電話溝通取得客戶信任　

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課程大綱：　　一、關(guān)鍵崗位外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔　　性格　　營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識(shí)　　產(chǎn)品知識(shí)　　語(yǔ)言能力　　電腦操作技巧　　二、高級(jí)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)人才的培訓(xùn)內(nèi)容　　生產(chǎn)實(shí)習(xí)的要求　　生產(chǎn)流程的英文描述　　產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的提煉和描述　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)　　產(chǎn)品的渠道模式　　其它專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容　　三、如何收集行業(yè)宏

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課程大綱：　　一、訂P/I的注意事項(xiàng)　　二、合同評(píng)審的關(guān)鍵事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范外貿(mào)合同標(biāo)準(zhǔn)格式和制作的規(guī)范要求　　三、如何確定產(chǎn)品規(guī)格及產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及其風(fēng)險(xiǎn)防范　　四、價(jià)格術(shù)語(yǔ)的選擇及其風(fēng)險(xiǎn)和防范　　五、交貨期/裝船期/裝卸港的確認(rèn)及其注意事項(xiàng)　　六、付款方式　　1、選擇結(jié)算方式應(yīng)考慮的因素及風(fēng)險(xiǎn)防范　　2、信用證方式的風(fēng)險(xiǎn)及防范　　七、不可抗力/違約與處罰/仲

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課程大綱：　　一、外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程同外貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)流程的差別及其產(chǎn)生的后果　　報(bào)價(jià)的技巧和相關(guān)規(guī)定　　影響出口產(chǎn)品價(jià)格的因素　　價(jià)格構(gòu)成　　怎樣計(jì)算出口退稅　　計(jì)算出口退稅的經(jīng)驗(yàn)公式　　二、報(bào)價(jià)的技巧和相關(guān)規(guī)定　　運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用的核算　　傭金和折扣的計(jì)算　　傭金的合理支付方式　　預(yù)期利潤(rùn)的核算　　出口報(bào)價(jià)的核算　　三、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧　　分級(jí)報(bào)價(jià)的

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課程大綱：　　一、外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程同外貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)流程的差別及其產(chǎn)生的后果　　報(bào)價(jià)的技巧和相關(guān)規(guī)定　　影響出口產(chǎn)品價(jià)格的因素　　價(jià)格構(gòu)成　　怎樣計(jì)算出口退稅　　計(jì)算出口退稅的經(jīng)驗(yàn)公式　　二、報(bào)價(jià)的技巧和相關(guān)規(guī)定　　運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用的核算　　傭金和折扣的計(jì)算　　傭金的合理支付方式　　預(yù)期利潤(rùn)的核算　　出口報(bào)價(jià)的核算　　三、報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧　　分級(jí)報(bào)價(jià)的

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課程大綱：　　1、外銷(xiāo)人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能　　性格　　營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識(shí)　　產(chǎn)品知識(shí)　　語(yǔ)言能力　　電腦操作技巧　　2、啟動(dòng)外銷(xiāo)工作時(shí)的順序和節(jié)奏控制　　短期目標(biāo)的確定　　硬件方面的準(zhǔn)備　　軟件方面的準(zhǔn)備　　資料方面的準(zhǔn)備　　其它方面的準(zhǔn)備　　中期目標(biāo)的確定　　長(zhǎng)期目標(biāo)的確定　　3、如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶　　客

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課程大綱：　　一、訂單運(yùn)轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運(yùn)營(yíng)流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導(dǎo)致的后果及應(yīng)對(duì)措施　　二、宏觀方面“五個(gè)平衡”提高企業(yè)準(zhǔn)確交貨率　　準(zhǔn)確交貨率的概念　　新老訂單分離　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)　　產(chǎn)能預(yù)測(cè)及放大比例　　開(kāi)發(fā)預(yù)測(cè)　　模具計(jì)劃　　采購(gòu)計(jì)劃　　銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)　　三、微觀方面控制“關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)”提高企業(yè)準(zhǔn)確交貨率　　以合同

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　　一、關(guān)鍵崗位外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔　　性格　　營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識(shí)　　產(chǎn)品知識(shí)　　語(yǔ)言能力　　電腦操作技巧　　二、高級(jí)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)人才的培訓(xùn)內(nèi)容　　生產(chǎn)實(shí)習(xí)的要求　　生產(chǎn)流程的英文描述　　產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的提煉和描述　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)　　產(chǎn)品的渠道模式　　其它專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容　　三、如何收集行業(yè)宏觀環(huán)境情報(bào)

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　　主要內(nèi)容：　　一、訂單運(yùn)轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運(yùn)營(yíng)流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導(dǎo)致的后果及應(yīng)對(duì)措施　　二、宏觀方面“五個(gè)平衡”提高企業(yè)準(zhǔn)確交貨率　　準(zhǔn)確交貨率的概念　　新老訂單分離　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)　　產(chǎn)能預(yù)測(cè)及放大比例　　開(kāi)發(fā)預(yù)測(cè)　　模具計(jì)劃　　采購(gòu)計(jì)劃　　銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)　　三、微觀方面控制“關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)”提高企業(yè)準(zhǔn)確交貨率　　以

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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