團(tuán)隊(duì)營銷與重要客戶銷售
團(tuán)隊(duì)營銷與重要客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容
團(tuán)隊(duì)營銷與重要客戶銷售
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
大客戶與一般客戶的區(qū)別;
大客戶銷售基本框架;
KA定義和KA的選擇;
KA銷售與管理工具的運(yùn)用;
2、KA戰(zhàn)略和競爭對(duì)手戰(zhàn)略
KA五個(gè)層面的信息收集;
大客戶PEST分析和SWOT分析;
大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析;
大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
三種層次的目標(biāo);
案例練習(xí):遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo);
競爭對(duì)手SWOT分析;
個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案分析
4、KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)
KA團(tuán)隊(duì)的定義及組織;
KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式;
紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注;
大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。
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績效輔導(dǎo)與溝通(1天1夜) 05.20
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