雙贏博弈-如何與KA進(jìn)行談判
雙贏博弈-如何與KA進(jìn)行談判詳細(xì)內(nèi)容
雙贏博弈-如何與KA進(jìn)行談判
1零售談判概述
1.1認(rèn)識談判
1.11談判與零售業(yè)務(wù)談判
1.12買賣雙方在達(dá)成交易中的分歧
1.13談判在日常管理中的比重
1.2零售談判的誤區(qū)
1.21零售采購對銷售人員的10大意見
1.22談判常見誤區(qū):態(tài)度、意識、技能
1.23產(chǎn)生談判誤區(qū)的根本原因
2明確策略(Strategy)
2.1廠商與零售商的合作
3了解需求(Understanding)
零售商業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)
銷量指標(biāo):客流量、客單價(jià)、忠誠度、坪效
利潤指標(biāo):初始毛利率、維持毛利率、商業(yè)毛利、純利、投資回報(bào)率
庫存指標(biāo):庫存天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率、脫銷率、殘損率零售商競爭的需求
零售商部門需求
零售商競爭需求
零售商采購需求
零售采購的四種類型
零售采購的利益需求:PB、IB
4談判準(zhǔn)備(Preparation)
挖掘賣點(diǎn)
產(chǎn)品為零售商帶來的利益:產(chǎn)品角色劃分
促銷計(jì)劃為零售商帶來的利益:客流量、客單價(jià)、顧客忠誠度
店內(nèi)形象為零售商帶來的利益:店內(nèi)ISP8
貿(mào)易條款為零售商帶來的利益
了解情況,方法,行動,產(chǎn)出,準(zhǔn)備方案
分析談判情況:審視初步提議、列明分歧點(diǎn)、預(yù)測對方底線
深度挖掘賣點(diǎn)
尋找可行方案:尋找可變要素
優(yōu)化方案組合:底線方案、報(bào)價(jià)方案、中間方案
準(zhǔn)備談判材料:溝通內(nèi)容準(zhǔn)備、談判手段準(zhǔn)備
5進(jìn)行談判(Execution)
穆詩斌老師的其它課程
施工項(xiàng)目管理——基礎(chǔ)篇講公司管項(xiàng)目1.路橋施工項(xiàng)目管理基礎(chǔ)施工項(xiàng)目管理的要點(diǎn)包括進(jìn)度管理、質(zhì)量管理、安全管理、現(xiàn)場管理、成本管理等方面。施工項(xiàng)目管理是一個(gè)全方位、全周期的過程。2.公司管項(xiàng)目施工項(xiàng)目管理是系統(tǒng)的事。項(xiàng)目管理不是哪一個(gè)人、哪一個(gè)部門的事,而是整個(gè)公司共同的事。項(xiàng)目管理體系是施工企業(yè)的核心競爭力之一,制度體系是保障,現(xiàn)實(shí)執(zhí)行是根本。3.施工項(xiàng)目管
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一、領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力的關(guān)系 1.沒有實(shí)效就不是好領(lǐng)導(dǎo) 2.中高層:承上啟下的職業(yè)角色 3.“管帶”能力:做事情、帶隊(duì)伍 4.管理能力提升的一般性規(guī)律 5.用人去做事 6.讓合適的人做合適的事 二、目標(biāo),績效導(dǎo)向 1.中高層經(jīng)理人,咬定目標(biāo)不放松 2.“要事”要以對企業(yè)目標(biāo)的貢獻(xiàn)度為準(zhǔn) 3.深刻理解人崗匹配! 4.真抓落實(shí),為了目標(biāo)想辦
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國際商務(wù)禮儀-人際工作知覺與印象管理 01.01
儀表禮儀 ●不同行業(yè)背景的儀表規(guī)則 ●不同工作情境的儀表要求 ●個(gè)人形象診斷與設(shè)計(jì) ●著裝、發(fā)型、化妝、體味 行為禮儀 ●公司內(nèi)部工作禮儀 ●公司外部工作禮儀 會議禮儀 ●工作餐禮儀(中餐、西餐、日餐、自助餐、西式酒會) ●招待客戶體育運(yùn)動的禮儀 ●工作禮品 ●接待與拜訪 ●通訊工具禮儀 ●見面禮儀 肢體語言與空間位置 ●
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激勵與指導(dǎo) 01.01
創(chuàng)立一個(gè)戰(zhàn)無不勝的組織 我們?yōu)楹卧诖恕 ∥覀兯幁h(huán)境給予的壓力和機(jī)會 全球標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)導(dǎo)才能 成功源泉 使更多的員工成功 成果的來源 用人之道 方法的改變 激勵員工 認(rèn)識各類影響激勵的因素 分析員工的工作態(tài)度 了解激勵員工的方法 指導(dǎo)的藝術(shù) 指導(dǎo)的重要性 指導(dǎo)的挑戰(zhàn) 指導(dǎo)的誤區(qū) 指導(dǎo)的過程 指導(dǎo)的步驟 - 工作的目標(biāo)和提
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化育之道-用文化管理企業(yè) 01.01
1、人的本性與文化的本質(zhì) 1)為什么百年企業(yè)的共同管理特征象宗教模式、企業(yè)象殿堂 2)人類真正的統(tǒng)治者——文化 3)文化面前無大師,自然為師 4)無為而治管理境界與其管理模式的殘酷性與高績效 5)人的本性決定的管理——人本管理與人性博弈 6)企業(yè)文化是一個(gè)戰(zhàn)略武器 7)企業(yè)文化提升企業(yè)競爭力的八大功能 8)文化發(fā)展比例利潤增長更重要 9
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現(xiàn)狀分析 培訓(xùn)與教育被模糊和混淆。 教育是培養(yǎng)人的一種社會活動,同社會的發(fā)展,人的發(fā)展有著密切的聯(lián)系。培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的針對性,運(yùn)作的實(shí)現(xiàn)性和效果的實(shí)用性?! ‖F(xiàn)代培訓(xùn)是一種實(shí)效型的培訓(xùn)?! ∧繕?biāo):致力于解決組織問題,完成組織任務(wù); 學(xué)習(xí)重點(diǎn):側(cè)重于怎么做,或解決組織已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題 方法:以學(xué)員為中心,注重雙向溝通; 效果:培訓(xùn)關(guān)注行為的變化,業(yè)
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職業(yè)形象塑造與成功禮儀 01.01
“夫禮者,所以定親疏,決嫌疑,別同異,明是非;人有禮則安,無禮則危;故曰:禮者不可不學(xué)也?!薄 Y記 禮儀是禮節(jié)與儀表的有機(jī)結(jié)合。禮節(jié)是指人們在人際交往中能否彬彬有禮地對待他人。而儀表則是指人們在社交活動重,能否以優(yōu)雅的儀態(tài)表現(xiàn)自我。正確的禮儀是人類交流感情,建立友誼和開展業(yè)務(wù)
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