方案營銷戰(zhàn)術與技能-成為優(yōu)秀的售前工程師   01.01

　　部分透徹了解和把握客戶的需求　　◆收集客戶資料并做組織分析　　◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響　　◆客戶技術層性格特點及接觸方式　　◆個人需求與機構需求　　◆潛在需求與明確需求　　◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)　　◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標　　第二部分精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營后銷，減少銷售難

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工程交付的項目管理   01.01

　　營銷項目：主持并參與的重大營銷項目：　　1、1.2億元中國電信維保項目（中國單服務項目）　　2、8200萬元泰國AIS項目　　3、4000萬元香港和記專項服務項目　　管理項目：主持并參與的重大管理項目：　　1、IBM客戶關系管理項目　　2、IBM市場管理（MM）項目　　3、IBM工程交付端到端管理項目　　4、HP華為服務體系變革項目　　5、HP華為服務業(yè)

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技術服務質(zhì)量管理   01.01

　　一、服務質(zhì)量管理的特點　　1、服務的特征　　2、服務質(zhì)量的特征　　3、服務質(zhì)量管理的基本特點　　4、服務質(zhì)量管理的管控重點　　二、服務的定位與服務標準設計?！　?、建立服務標準，滿足客戶需求，避免質(zhì)量浪費　　2、服務質(zhì)量定位在服務質(zhì)量管理體系中的重要地位　　3、服務定位的步驟和基本方法：市場定位、服務需求識別、服務標準化　　4、影響服務質(zhì)量的因素　　5、

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產(chǎn)品拓展技巧與實戰(zhàn)方法   01.01

　　課程大綱　　部分精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)?！　　糍u點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處　　◆如何提煉產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練　　◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略　　◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層　　◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇　　第二部分透徹了解和把握客戶的

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大客戶關系維護與拓展   01.01

　　1、客戶公關工作不可或缺的重要步驟：　　決策鏈調(diào)查　　公關規(guī)劃　　公關策劃　　公關實施　　公關評估　　規(guī)劃調(diào)整　　2、準確選擇和實施公關活動：　　直接拜訪　　邀請客戶參加公司的宴請活動；　　舉辦大型的、高規(guī)格的技術匯報會;　　結合目標市場，以試驗局為突破口，舉行技術研討會或邀請客戶考察公司；　　邀請考察公司；　　邀請參加有公司參與的國際或區(qū)域性展覽會；　

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服務業(yè)務的設計與運營   01.01

　　一、服務產(chǎn)品戰(zhàn)略　?。?）服務產(chǎn)品的發(fā)展的四個階段　　（2）服務產(chǎn)品管理模式　?。?）服務產(chǎn)品的總體規(guī)劃　　（4）服務產(chǎn)品戰(zhàn)略決策十步法　?。?）服務市場分析和產(chǎn)品定位　　（6）服務產(chǎn)品的分類　?。?）服務產(chǎn)品的盈利模式　　二、服務產(chǎn)品的設計與開發(fā)　　（1）服務產(chǎn)品的需求及現(xiàn)狀分析　?。?）服務產(chǎn)品的開發(fā)流程　?。?）產(chǎn)品創(chuàng)新的七個策略　　（4）服務產(chǎn)品

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市場營銷與策劃   01.01

　　課程大綱　　部分精細的市場策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)?！　　糍u點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處　　◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟　　◆FFAB技巧　　◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略　　◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層　　◆建立樣板點，確立客戶信心　　◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論

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銷售團隊作戰(zhàn)與管理   01.01

　　、從業(yè)務精英到銷售經(jīng)理　?。?）銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)　?。?）銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位　　（3）銷售經(jīng)理團隊管理的原則　　2、銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析　　（1）銷售人員單兵作戰(zhàn)　?。?）針對隊伍缺乏有效的激勵手段　?。?）針對銷售活動過程的管理控制不夠　　（4）針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位　?。?）系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路　　3、銷售

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如何使客戶服務促進市場發(fā)展   01.01

　　、客戶關系管理不可或缺的重要步驟：　　1、客戶服務理念介紹　　2、影響客戶服務質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)和要素　　3、服務如何量化管理　　4、如何精準的實施服務的績效考核，把客戶承諾進行企業(yè)內(nèi)部的有效傳遞　　5、客戶關系實施工作的技巧和方法　　二、準確選擇和實施客戶關系管理活動：　　1、直接拜訪　　2、邀請客戶參加公司的宴請活動；　　3、舉辦大型的、高規(guī)格的用戶交流

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售后服務盈利模式   01.01

課程大綱：　　一、服務產(chǎn)品戰(zhàn)略　?。?）服務產(chǎn)品的發(fā)展的四個階段　?。?）服務產(chǎn)品管理模式　　（3）服務產(chǎn)品的總體規(guī)劃　?。?）服務產(chǎn)品戰(zhàn)略決策十步法　　（5）服務市場分析和產(chǎn)品定位　?。?）服務產(chǎn)品的分類　?。?）服務產(chǎn)品的盈利模式　　二、服務產(chǎn)品的設計與開發(fā)　　（1）服務產(chǎn)品的需求及現(xiàn)狀分析　?。?）服務產(chǎn)品的開發(fā)流程　?。?）產(chǎn)品創(chuàng)新的七個策略　?。?

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