《賣場導(dǎo)購技能強化提升》

  培訓(xùn)講師：湯洪

講師背景：
湯洪老師顧問式營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家【湯洪介紹】?碩士，西北工業(yè)大學畢業(yè)，工商管理專業(yè)?異言堂管理咨詢公司首席營銷顧問師?西安講師聯(lián)盟特聘講師?中國講師網(wǎng)注冊講師?凱仕樂（美國）科技發(fā)展有限公司常年營銷顧問?中國營銷實戰(zhàn)專家，品牌強勢超常包裝流派 詳細>>

湯洪
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《賣場導(dǎo)購技能強化提升》詳細內(nèi)容

《賣場導(dǎo)購技能強化提升》

賣場導(dǎo)購技能強化提升
——讓你在實戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的導(dǎo)購技能
一、顧客觀察與接近
1、規(guī)范、恰當?shù)卮蛘泻?/DIV>
2、顧客觀察
觀察顧客的安全距離、三大要求、顧客分類
3、顧客接近
接近顧客的佳時機、接近顧客的技巧
二、了解背景（探尋需求）
1、深刻理解顧客需求
如何準確探析顧客真實需求是完成交易的關(guān)鍵。
推銷大師的思維方式。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
當別人銷售業(yè)績是你的幾十倍時，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？
2、確定顧客購買能力話術(shù)
3、提問技巧
開放式詢問——了解顧客需求
鋪墊引導(dǎo)式提問——試探或暗示需求方向
收斂式提問——確認或引導(dǎo)顧客需求
引導(dǎo)顧客需求話術(shù)
三、顧客溝通與產(chǎn)品介紹
1、推銷產(chǎn)品前先推銷自己
2、得體的言語讓客戶感覺良好
3、積極傾聽的技巧
4、巧妙回答的技巧
5、滿足顧客需求的三個層次
6、有效說服技巧
7、產(chǎn)品介紹技巧
簡明SPIN顧問式銷售技巧、FAB法、右腦銷售法、將消費觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法
8、引導(dǎo)顧客比較評價商品技巧
四、顧客異議處理
如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型
2、處理顧客異議的方法
3、處理顧客異議綜合運用——不可抗拒的銷售兵法
五、促成交易
1、識別顧客的購買信號
2、促成交易時機
3、促成交易的心血秘訣
六、附加推銷
不同的情景采取不同的策略
1、情景一：向顧客推銷大件商品，運用了各種辦法，顧客還在猶豫，并提出考慮考慮再說
2、情景二：向顧客完成了大件商品的銷售之后
3、情景三：向顧客完成了小件商品的銷售之后
七、結(jié)束導(dǎo)購
導(dǎo)購員如何慎重對待每一個顧客的每一次結(jié)束導(dǎo)購工作？
 

 

湯洪老師的其它課程

《銷售人員自我成長與自我激勵——修煉終成正果》主講：湯洪課程對象：客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員等。課程時間：3-6課時課程收益：培訓(xùn)后您會發(fā)現(xiàn)公司的營銷團隊會有如下明顯改變：1、改變了陳舊的思維方式，全員的營銷意識明顯增強；2、組織學習氛圍顯現(xiàn)，營造學習型團隊初見成效；3、營銷人員會發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作，工作態(tài)度明顯提高；4、業(yè)務(wù)人員市場拓展自信明顯提高，業(yè)務(wù)

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你企業(yè)的產(chǎn)品處于生命周期的哪一個階段？你的營銷策略是否適應(yīng)不同階段市場的需要？你企業(yè)的產(chǎn)品組合是否合理，能夠符合企業(yè)長期發(fā)展的需要？學習，我們將幫助你對企業(yè)的產(chǎn)品線及其營銷策略作出一個系統(tǒng)的診斷，并找到解決問題的方法。一、何謂持續(xù)發(fā)展營銷策略問題討論：企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？二、產(chǎn)品生命周期原理的內(nèi)容企業(yè)處于生命周期的不同時期，對經(jīng)營者的挑戰(zhàn)有著質(zhì)的不同

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電話銷售概述一、電話銷售模式特征何謂電話銷售電話銷售模式優(yōu)勢與挑戰(zhàn)以客戶為中心的電話銷售流程二、電話銷售人員應(yīng)具備的技能挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度部分：推銷的哲學——電話銷售人員思維方式再造一、何謂推銷“說服”能解決問題嗎？案例：難以完成的推銷推銷的本質(zhì)是什么？對推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；2

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問題討論：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備什么技能，哪一技能重要？如何提升自身思維技能，強化思維深度？一、產(chǎn)品生命周期營銷戰(zhàn)略——營銷戰(zhàn)略思維方式強化問題討論：企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？（一）產(chǎn)品生命周期原理的內(nèi)容企業(yè)處于生命周期的不同時期，對經(jīng)營者的挑戰(zhàn)有著質(zhì)的不同。（二）產(chǎn)品生命周期的不同階段及營銷指導(dǎo)思想問題討論：曾經(jīng)的標王為什么曇花一現(xiàn)？1、導(dǎo)入期——企業(yè)管理者誤區(qū)

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先導(dǎo)問題：1、富士康連續(xù)跳樓事件引發(fā)的思考；2、海爾——中國成功的本土品牌帶給我們的困惑；3、“要品牌就得犧牲銷售量”如何理解此觀點？一、品牌的內(nèi)涵1、品牌的概念2、品牌的歷史3、品牌的價值4、品牌的四個度二、整體品牌系統(tǒng)1、品牌的基本功能2、品牌的三個層次3、品牌形象及差異化塑造品牌定位品牌USP品牌形象策略三、品牌強勢包裝與品牌建設(shè)的步驟1、品牌強勢包裝

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本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，重點闡述本企業(yè)銷售管理關(guān)鍵點，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。一、銷售隊伍的作用及常見問題分析1、銷售隊伍的核心作用；銷售隊伍常見問題；3、常見問題原因分析；4、系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路二、銷售模式對管理風格的要求案例：相同的管理風格為什么產(chǎn)

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課程前言：幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。課程大綱：一、銷售人員職業(yè)分析討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？1、如何正確的看待工作？2、銷售代表職業(yè)的好處3、銷售代表的發(fā)展方向

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課程前言：你作為企業(yè)老總、經(jīng)理、中層管理者，是否感到每天工作忙亂繁雜？你知道什么才是你應(yīng)該關(guān)心的事情？什么才是你應(yīng)該首要處理的工作？你的企業(yè)是剛剛起步，是正蓬勃發(fā)展，還是已經(jīng)小有所成？你是否面臨著一些問題：如何使一個名不見經(jīng)傳的品牌快速成為一線大品牌？如何突破市場瓶頸快速提升企業(yè)營銷能力？企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？我們希望本課程交流，能夠與你共同探討上述問

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課程前言：在激烈的市場競爭中，各廠商和銷售商對推銷都越來越重視。而目前的實際狀況是，銷售業(yè)務(wù)人員大部分只受過中等程度的教育，對銷售知識、產(chǎn)品知識和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)

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商場如戰(zhàn)場，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購、數(shù)千數(shù)百萬元的招商代理，小到日常生活中的一次購物，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的博弈。一、樹立正確的商務(wù)談判觀念對雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。案例：經(jīng)典談判案例解析二、商務(wù)談判準備——盡可能詳盡制定談判策劃案你可能

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