銷售訓(xùn)練 狼性團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

　　**篇  鍛造狼行總經(jīng)理——狼總

　　一、您有這樣的問題嗎？

　　1、為什么老板想法很多，而下屬團(tuán)隊(duì)卻對(duì)一無所知？

　　2、為什么好的不固化，差的不總結(jié)，重復(fù)探索，沒機(jī)制？

　　3、為什么總要你來“裁判”，卻沒有黑白分明的文化做標(biāo)準(zhǔn)？

　　4、為什么曾經(jīng)狼性的團(tuán)隊(duì)，變成了“羊”，怪團(tuán)隊(duì)還是怪老板？

　　二、狼性總經(jīng)理的三大角色定位

　　1、文化**推動(dòng)：核心理念與公司文化才能凝聚人心

　　2、建立執(zhí)行系統(tǒng)：只有系統(tǒng)的機(jī)制和流程才能復(fù)制強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)

　　3、做客戶的朋友：客戶價(jià)值永遠(yuǎn)是你的戰(zhàn)略的方向

　　第二篇 打造狼性團(tuán)隊(duì)——狼團(tuán)

　　一、基礎(chǔ)環(huán)境：業(yè)績(jī)背后是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)背后是文化；文化影響心態(tài)，心態(tài)決定一切

　　沒有文化的制度是鐐銬沒有制度的文化是口號(hào)

　　二、專業(yè)素養(yǎng)：

　?。ㄒ唬┤烁衽c商業(yè)

　　1、沒有商業(yè)人格，就沒有職業(yè)化的根本，就沒有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，團(tuán)隊(duì)建立在機(jī)制上、理念上、個(gè)人的獨(dú)立人格上。

　　2、沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司，職業(yè)化的核心是獨(dú)立的商業(yè)人格。

　　3、獨(dú)立是商業(yè)人格的本質(zhì)，堅(jiān)持原則，獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任。團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練，有獨(dú)立的人格，才有團(tuán)隊(duì)的合作。

　?。ǘ┥虡I(yè)人格

　　1、二個(gè)要素：靠原則去做事；靠結(jié)果做交換

　　2、二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：成年人邏輯；社會(huì)人心態(tài)

　　（三）狼團(tuán)人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

　　1、信守承諾：信守承諾，就是說到就做到，拿出結(jié)果。

　　2、結(jié)果導(dǎo)向：像導(dǎo)彈一樣，鎖定目標(biāo)，鎖定結(jié)果，不達(dá)結(jié)果決不罷休。

　　3、永不言敗：唯一的失敗就是你選擇了放棄。

　　三、價(jià)值使命

　?。ㄒ唬┦裁词强蛻?？

　　我們的衣食父母，是越用越多的資源，是我們的商業(yè)回報(bào)，沒有客戶價(jià)值,企業(yè)就死亡,不論它過去多么輝煌。

　?。ǘ┦裁词强蛻魞r(jià)值?

　　滿足客戶價(jià)值需求；超越客戶既定的期望。企業(yè)生存的底線，執(zhí)行的動(dòng)力和方向。

　　1、關(guān)系或形象

　　2、客戶解決方案

　?。ㄈ┰趺醋隹蛻魞r(jià)值?

　　高價(jià)值

　　低成本

　　可體驗(yàn)

　　能持續(xù)

　　（四）內(nèi)部客戶價(jià)值

　　只有內(nèi)部客戶價(jià)值，才會(huì)有真正意義上的

　　外部客戶價(jià)值。

　　1、對(duì)上級(jí)和平級(jí)：

　　給提前量，給依據(jù)，給方案，給選擇題

　　2、對(duì)下級(jí)：

　　激勵(lì)，給成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，給原則，給方法。

　?。ㄎ澹┛蛻魞r(jià)值的修煉

　　1、你的客戶是誰？

　　2、上周為這些客戶做了哪些工作？

　　3、這些工作的結(jié)果是什么?

　　4、本周準(zhǔn)備做什么事感動(dòng)客戶？

　　四、狼團(tuán)的執(zhí)行系統(tǒng)

　?。ㄒ唬?zhí)行目標(biāo)

　　結(jié)果意味著什么?

　　1、商業(yè)交換

　　公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)，

　　2、企業(yè)生死

　　企業(yè)依靠結(jié)果生存。

　　3、不同人生。

　　人生是一個(gè)一個(gè)結(jié)果積累的過程。

　　什么是結(jié)果，什么是任務(wù)?

　　做任務(wù)是執(zhí)行的假象，我們要的是結(jié)果，

　　做結(jié)果與做任務(wù)完全不同。我們每天做的

　　是結(jié)果？還是做的是任務(wù)？

　　1、結(jié)果三要素：

　　有時(shí)間

　　有價(jià)值

　　可考核

　　客戶價(jià)值是做結(jié)果的方向

　　2、什么是任務(wù)？

　　完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了.

　　例行公事:該走的程序走過了.

　　應(yīng)付了事:差不多就行了.

　　無價(jià)值的東西.應(yīng)付工作是任務(wù)，提供價(jià)值是結(jié)果。

　　結(jié)果種種

　　1、壞結(jié)果，是做任務(wù)。

　　2、合格結(jié)果、超值結(jié)果才是我們想要的結(jié)果

　　如何做結(jié)果

　　1、結(jié)果三法:

　　承諾法；

　　重點(diǎn)法

　　分解法。

　　2、結(jié)果思維訓(xùn)練法：

　　外包結(jié)果訓(xùn)練法；

　　底線結(jié)果訓(xùn)練法。

　?。ǘ?zhí)行機(jī)制

　　環(huán)境機(jī)制—文化影響心態(tài)

　　對(duì)抗機(jī)制—對(duì)抗產(chǎn)生效率

　　標(biāo)桿機(jī)制—榜樣產(chǎn)生動(dòng)力

　?。ㄈ?、執(zhí)行系統(tǒng)

　　1、執(zhí)行模式——建立不依靠任何能人的制度體系

　　更適合中國(guó)

　　是什么成就了GE這家偉大的商業(yè)帝國(guó)，

　　是運(yùn)營(yíng)模式，是制度執(zhí)行力，是落實(shí)戰(zhàn)略的執(zhí)行制度，4R思想與模式，更加適合中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況，并在上千家企業(yè)得到效果。

　　二、制度執(zhí)行要點(diǎn)

　　凡事必有結(jié)果;R1

　　有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”;R2

　　對(duì)“我”不相信就必須檢查;R3

　　有檢查就必有獎(jiǎng)罰.R4

　　三、制度執(zhí)行流程

　　R1：結(jié)果定義清楚：

　　心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果！

　　結(jié)果定義清楚：有時(shí)候,不是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力,而是事先沒有講清楚預(yù)期結(jié)果.

　　不相信“拍胸脯式”的保證：上級(jí)下達(dá)各項(xiàng)目標(biāo)，下級(jí)提出行動(dòng)措施，沒有措施的承諾千萬不要相信。

　　R2：一對(duì)一責(zé)任：

　　千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！

　　1．承諾一對(duì)一。執(zhí)行，不能說“我們”，而要說“我”，否則多人承諾等于沒人后承擔(dān)后果。

　　2．承諾帶獎(jiǎng)罰，沒有獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，承諾等于沒有說。

　　R3：不相信任何人：

　　你越相信誰，就越要檢查誰！

　　1．為什么美好的愿望，往往都是沉重的打擊.

　　2．人們不會(huì)做你希望的，人們只會(huì)做你檢查的.

　　3．對(duì)事不對(duì)人，我們要的是結(jié)果和改進(jìn).

　　R4：好報(bào)才有好人：

　　立馬獎(jiǎng)罰才有真正的執(zhí)行力。

　　業(yè)績(jī)考核解決公平，即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)卻能帶來執(zhí)行。

　　好結(jié)果就獎(jiǎng)，沒有結(jié)果或壞結(jié)果就罰，

　　獎(jiǎng)罰兩回事，獎(jiǎng)罰不相抵。

　　2、執(zhí)行制度

　?。?）COO制度；（2）質(zhì)詢會(huì)制度。

　　3、執(zhí)行工具

　　1、常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃、周質(zhì)詢

　　2、超級(jí)武器——復(fù)命制、YCYA、目標(biāo)管理卡

　　3、核武器——月報(bào)月計(jì)劃、月質(zhì)詢

　　第三篇 打造狼心團(tuán)隊(duì)——狼團(tuán)中層

　　一、中層執(zhí)行四要點(diǎn)

　　1、戰(zhàn)略執(zhí)行：是做大氣層，還是做放大鏡？

　　2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì):是當(dāng)司機(jī)，還是當(dāng)乘客？

　　3、追求業(yè)績(jī):中層經(jīng)理永遠(yuǎn)只有一個(gè)目標(biāo)——賺錢！

　　4、超越期望:永爭(zhēng)**，沒有好，只有更好！

　　二、中層執(zhí)行方法（兩講三做）：

　　1、講清結(jié)果

　　2、講清后果

　　3、做檢查

　　4、做獎(jiǎng)罰

　　5、做機(jī)制

　　領(lǐng)導(dǎo)與員工，各自承擔(dān)責(zé)任，就是為對(duì)方負(fù)責(zé)，為團(tuán)隊(duì)責(zé)任，為客戶負(fù)責(zé)，這就是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成功的根本。

　　中層=責(zé)任：團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練----領(lǐng)袖風(fēng)采。

　　我的作業(yè)：

　　1、讓我感受深刻的一條理念或方法是：

　　2、把這條理念或方法變成我的一項(xiàng)工作措施是：

　　3、**采取這個(gè)措施，在10天內(nèi)，我要達(dá)到的結(jié)果是：

　　第四篇 狼團(tuán)實(shí)戰(zhàn) 狼行天下

　　一、門店導(dǎo)購(gòu)的招育用留

　　1、招聘導(dǎo)購(gòu)的上中下策

　　2、判斷店長(zhǎng)管理能力的5個(gè)問題

　　3、考量導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)力的情景模擬

　　4、增長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)能力快的2大法門

　　5、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的3大根據(jù)地

　　6、留住導(dǎo)購(gòu)的4大原則

　　7、激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的10種方法

　　二、促銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

　　1、你做過促銷么？

　　2、你會(huì)做促銷么？

　　3、促銷方案的8大要素

　　4、促銷執(zhí)行前要做好的5大部分

　　5、促銷籌備會(huì)議何時(shí)開？如何開？

　　6、促銷分工會(huì)議何時(shí)開？有哪幾個(gè)部分？

　　7、促銷動(dòng)員會(huì)議重要的是什么？

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