超競爭時(shí)期關(guān)鍵客戶管理策略

  培訓(xùn)講師：司馬劍明

講師背景：
司馬劍明-----最具績效成長價(jià)值的營銷導(dǎo)師履歷：中國醫(yī)藥界傳奇式人物拜耳醫(yī)藥保健有限公司高級(jí)經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)中國處方藥第一品牌銷售奇跡的締造者、全球總裁最高獎(jiǎng)獲得者大陸高層建筑應(yīng)急救援旗幟性人物香港億鋒國際有限公司總經(jīng)理中國第一部高層建筑應(yīng) 詳細(xì)>>

司馬劍明
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超競爭時(shí)期關(guān)鍵客戶管理策略詳細(xì)內(nèi)容

超競爭時(shí)期關(guān)鍵客戶管理策略
一、重新認(rèn)知“關(guān)鍵客戶”
1.關(guān)鍵客戶識(shí)別與四大特點(diǎn)
2.關(guān)鍵客戶的意義與核心價(jià)值
3.“帕累托定律”的啟示
4.擴(kuò)展的客戶金字塔
5.易被區(qū)域經(jīng)理忽略的“關(guān)鍵客戶”？

二、關(guān)鍵客戶管理工具
1.關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)容
2.為每位關(guān)鍵客戶建立“麥凱66問檔案”
3.“麥凱66問檔案”實(shí)踐須知
4.一份戰(zhàn)略計(jì)劃—“麥凱12P競爭者檔案”

三、關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略
1.“目標(biāo)客戶管理平臺(tái)”思想
2.市場平臺(tái)之篩選原則
3.工作平臺(tái)之成交熱度
4.購買平臺(tái)之圍墻準(zhǔn)則

四、高階客戶的管理與促銷
1.院長的角色特點(diǎn)/利益需求及對(duì)策
2.藥劑科主任的角色特點(diǎn)/利益需求及對(duì)策
3.臨床科室主任的角色特點(diǎn)/利益需求及對(duì)策
4.藥房采購的角色特點(diǎn)/利益需求及對(duì)策

五、關(guān)鍵客戶管理“七大利器”
1.適應(yīng)性策略
2.規(guī)律化地個(gè)人拜訪技巧
3.顧問咨詢的技巧
4.影響他人的技巧
5.策略化管理的技巧
6.定制化管理的技巧
7.提供附加價(jià)值的服務(wù)

六、關(guān)鍵客戶管理成功要素
1.關(guān)鍵客戶管理的常見錯(cuò)誤
2.關(guān)鍵客戶管理原則

 

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　　第二單元　危機(jī)營銷：四個(gè)重量級(jí)的優(yōu)勢(shì)營銷法則　　一、中小企業(yè)成長戰(zhàn)略：市場利基法則　　二、中小企業(yè)創(chuàng)新定律：價(jià)值創(chuàng)新法則　　三、中小企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)定律：差異競爭法則　　四、中小企業(yè)業(yè)績定律：執(zhí)行力系統(tǒng)法則　　案例：蠟燭點(diǎn)亮“微笑曲線”amp;“紅孩子”amp;“真功夫”amp;“拉得出、打得響、過得硬”　　第三單元　危機(jī)核查：優(yōu)化業(yè)績?cè)鲩L戰(zhàn)略　　一、企業(yè)營

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