三網(wǎng)融合時代集團產(chǎn)品銷售技能巔峰訓練
三網(wǎng)融合時代集團產(chǎn)品銷售技能巔峰訓練詳細內(nèi)容
三網(wǎng)融合時代集團產(chǎn)品銷售技能巔峰訓練
一、集團客戶經(jīng)理的積極銷售心態(tài)建設(shè)
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂觀方法之一——轉(zhuǎn)變思維，多角度看問題
互動練習：九點連線
4、積極樂觀方法之二——培養(yǎng)樂觀精神
錄像觀摩：樂觀之歌
5、積極樂觀方法之三——關(guān)注圈與影響圈
互動參與：你關(guān)心的十件事
6、積極樂觀方法之四——堅持到底
（1）李維斯的故事
（2）HJT的故事
錄像觀摩：無臂女人
二、集團客戶經(jīng)理的全業(yè)務(wù)運營知識梳理
1、三大運營商全業(yè)務(wù)的形勢分析
2、全業(yè)務(wù)運營給集團客戶經(jīng)理帶來的挑戰(zhàn)
3、全業(yè)務(wù)運營給集團客戶經(jīng)理帶來的機遇
4、全業(yè)務(wù)運營集團客戶經(jīng)理的應(yīng)對
三、集團客戶顧問式銷售技能訓練
1、FAB及核心話術(shù)與練習
2、集團客戶顧問式銷售SPIN模式
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、集團客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、集團客戶顧問式銷售的八種武器
四、集團客戶拜訪中的顧問式技能應(yīng)用與訓練
1、拜訪準備及客戶了解拜訪價值
1）禮節(jié)規(guī)范、方案內(nèi)容
2）如何開場、制造現(xiàn)場氛圍
3）拜訪來意、體現(xiàn)拜訪價值
4）實施征詢，獲得展開機會
成功拜訪案例：引起客戶注意與興趣
2、引出客戶認同的問題
1、正確使用預案設(shè)計
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、**深入探詢引導出客戶的關(guān)心問題
5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、**深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
成功拜訪案例：找到客戶疼痛的問題
3、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢
成功拜訪案例：三分鐘讓客戶明白方案
4、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價值
2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
成功拜訪案例：價值在于解決
5、促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應(yīng)對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧
6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧
7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
成功拜訪案例：順水推舟，促進合作
關(guān)錚老師的其它課程
《管理者的目標管理》課程簡介V13.0 10.28
管理者的目標管理課程背景：許多人埋頭苦干，卻不知所為何來，到頭來發(fā)現(xiàn)追求成功的階梯搭錯了邊，卻為時已晚。因此，我們務(wù)必掌握真正的目標，并借擬定目標的過程，澄明思慮，凝聚繼續(xù)向前的力量。對于管理者而言，目標管理不僅代表目標，更強調(diào)管理。如何確定本團隊的年度目標，如何分解任務(wù)，如何落實、如何授權(quán)、如何執(zhí)行和監(jiān)督考核，都是管理者在學習目標管理的時候應(yīng)該關(guān)注的話題。
講師：關(guān)錚詳情
管理者的情緒壓力管理（管理者的情商）課程背景：隨著社會競爭越發(fā)激烈，人們面臨的生活、工作與人際交往等方面的壓力也越來越大，造成了很多人的孤獨、自閉甚至是厭食，以至對周圍人的看法改變，影響和諧，嚴重的甚至會危害生命以至威脅社會的安定。據(jù)中國健康型組織及EAP協(xié)會等機構(gòu)開展“中國企業(yè)的員工職業(yè)心理健康管理調(diào)查”統(tǒng)計，99.13％的在職管理干部和員工受“壓力”、“
講師：關(guān)錚詳情
管理者的思維創(chuàng)新與會議管理課程背景：人們在討論問題的時候經(jīng)常會陷于爭論之中，從而使得很多時間都浪費了，而真正的問題并沒有實質(zhì)進展，這主要是源于討論問題時習慣性的對抗型不良思維。人們彼此在溝通時更愿意站在自己的角度溝通和表達，而不同的見解容易產(chǎn)生爭議，其實這僅僅是看問題的角度不一樣決定的。在很多困難面前總會半途而廢，不是人們不想堅持到底而是不知道如何解決，困擾
講師：關(guān)錚詳情
大客戶銷售實戰(zhàn)策略課程背景：大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本上只能稱之為“游擊隊”或單打獨斗的比較多，而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊伍并不多。其原因是在對銷售人員的考核中，主要以業(yè)績?yōu)閷?，對于過程的監(jiān)控和輔導十分欠缺。其實銷售和其他技術(shù)一樣，是有一定規(guī)律的，完整地掌握銷售中的幾大實戰(zhàn)策略是很有必要的，也是我們培訓銷售
講師：關(guān)錚詳情
大客戶銷售團隊的建設(shè)與管理【課程背景】從銷售到管理，這是很多銷售管理者需要補充的知識結(jié)構(gòu)。在銷售技能方面，不僅僅是自己掌握一些簡單的銷售技能，更重要的是如何將這些有效的銷售技能傳授給你的下屬，提升團隊的銷售技能。這其中的員工輔導、員工溝通、員工激勵、員工授權(quán)將顯得尤為有用。所以對銷售管理者初期的素質(zhì)轉(zhuǎn)型必然有基本的要求。本課程講師有著多年片區(qū)銷售總監(jiān)的實際工
講師：關(guān)錚詳情
《管理者的高效溝通》課程簡介V13.0 10.28
管理者的高效溝通課程背景：溝通有兩大原則：自己充分表達意思，而且容易了解對方真義。聽人說話，很簡單，設(shè)身處地地傾聽，卻非易事。聆聽、回饋與表達同等重要，用眼觀察，用心體會，才能成為溝通高手。本課程首先揭示了溝通的重要性，并通過實際的演練使學員掌握溝通的方法，包括：有效表達的方法、良好傾聽的方法、詢問的方法、處理異議達成一致的方法。溝通的方向主要有：向上溝通、
講師：關(guān)錚詳情
《打造高績效團隊》課程簡介V13.0 10.28
打造高績效團隊課程背景：競爭優(yōu)勢的產(chǎn)生不僅體現(xiàn)在員工個人工作能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團隊合力的強大。20年前當世界一流的企業(yè)如豐田、麥當勞、通用等公司把團隊模式引入到他們的生產(chǎn)過程中時，曾轟動一時，并一度成為新聞熱點；如今，幾乎所有的成功組織都在嘗試向更高的績效團隊邁進，團隊運做的模式已經(jīng)蔓延到幾乎所有的組織中，所有企業(yè)正不遺余力地致力于高績效團隊的建設(shè)
講師：關(guān)錚詳情
2013年關(guān)錚老師主推課程管理魔法球（管理實戰(zhàn)案例解析）(Managers’MagicBalls)[pic]管理大師彼得德魯克先生曾經(jīng)說過：“管理是一種實踐?！敝挥袕膶嵺`中得來的管理經(jīng)驗才是最真實的，也只有把管理的理論知識用于實踐，才能收到良好的效果。《管理魔法球》（管理實戰(zhàn)案例解析）改變了以往“從理論到理論”的培訓模式，以真實的管理案例貫穿始終，實現(xiàn)了“從
講師：關(guān)錚詳情
管理實戰(zhàn)技能提升(MTP)關(guān)錚老師2013年主推課程課程背景：在你日常的工作中是否存在如下問題：?一直在憑經(jīng)驗做管理？?覺得很難與新生代員工充分溝通？?下屬工作總是出現(xiàn)意外的情況？?部屬的成長總是很慢？?溝通總是出現(xiàn)問題？?員工的工作狀態(tài)比較低迷？《管理實戰(zhàn)技能提升》這門課程將給您帶來一些啟發(fā)，該課程由關(guān)錚老師根據(jù)自己管理生涯中的體會，在借鑒MTP傳統(tǒng)課程基
講師：關(guān)錚詳情
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