《大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程簡介V13.0

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
【課程背景】
從銷售到管理，這是很多銷售管理者需要補(bǔ)充的知識(shí)結(jié)構(gòu)。在銷售技能方面，不僅僅
是自己掌握一些簡單的銷售技能，更重要的是如何將這些有效的銷售技能傳授給你的下
屬，提升團(tuán)隊(duì)的銷售技能。這其中的員工輔導(dǎo)、員工溝通、員工激勵(lì)、員工授權(quán)將顯得
尤為有用。所以對銷售管理者初期的素質(zhì)轉(zhuǎn)型必然有基本的要求。
本課程講師有著多年片區(qū)銷售總監(jiān)的實(shí)際工作經(jīng)歷，在自己的經(jīng)歷中也完成了從銷售
到管理的角色轉(zhuǎn)換，將自身銷售管理的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷滲透到課程中，并通過調(diào)研采集了大量
一手案例資料。關(guān)老師積極參與課程開發(fā)，很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新，尤其是銷售
的四大核心要素和六大銷售招式（詳見下圖），給銷售團(tuán)隊(duì)的管理者帶來極大啟發(fā)。課
程密切聯(lián)系實(shí)際情況，生動(dòng)活潑、深入淺出，相信會(huì)給銷售管理者帶來很大的收獲。











【課程收益】
? 了解銷售團(tuán)隊(duì)管理者的素質(zhì)要求
? 了解并掌握銷售的本質(zhì)和四大核心要素
? 梳理銷售的六大招式
? 總結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)的問題
? 掌握SPIN的技巧，并輔導(dǎo)下屬設(shè)計(jì)話術(shù)
? 掌握時(shí)間管理的基本技能
? 掌握目標(biāo)管理技能
? 掌握管理者的溝通技能
? 掌握管理者的授權(quán)管理
【課程特色】
? 前期項(xiàng)目調(diào)研，保證項(xiàng)目有較強(qiáng)的針對性；
?
關(guān)老師都親身擔(dān)任過片區(qū)銷售總監(jiān)職務(wù)，對區(qū)域銷售及管理了如指掌。課程中的很
多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)；
?
關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞?，學(xué)員親身演練、案例分析和問題解答為主，互動(dòng)
參與性強(qiáng)，更快的將知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具；
? SPIN的案例集和問題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員，讓課后依然有收獲。
【培訓(xùn)對象】銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、縣分老總、地市市場部中基層管理者等
【培訓(xùn)形式】專題講授、分組演練、互動(dòng)游戲，觀摩錄像、案例研討、結(jié)合工作
實(shí)際答疑等
【培訓(xùn)時(shí)間】2天
【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的基本素質(zhì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的挑戰(zhàn)
2、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)具備的良好心態(tài)
? 積極主動(dòng)
? 樂觀陽光
? 影響圈
? 堅(jiān)持到底
二、銷售團(tuán)隊(duì)中流程梳理及問題分析
1、互動(dòng)參與——現(xiàn)場交易
2、銷售的本質(zhì)和流程
? 價(jià)值的交換
? 信息收集
? 客戶公關(guān)
? 需求分析
? 競爭策略
? 價(jià)格談判
? 服務(wù)滿意
3、銷售團(tuán)隊(duì)中的四種不良定式
? 關(guān)系型
? 低價(jià)型
? 權(quán)威型
? 被動(dòng)型
4、銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常犯的三種錯(cuò)誤
? 片面追求公平
? 做容易做的事情
? 由于時(shí)間壓力而忘掉利潤
三、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的管理藝術(shù)
1、從銷售到管理——銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對于管理角色的理解
? 看電影學(xué)管理：《兵臨城下》
2、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的時(shí)間管理
3、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的溝通管理
? 向上溝通
? 向下溝通
? 平行溝通
4、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的目標(biāo)管理和績效考核
? 目標(biāo)管理的重要性
? 目標(biāo)分解的原則
? 案例研討：如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解
5、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)
? 輔導(dǎo)的重要性
? 游戲：神秘T字
? 輔導(dǎo)的原則
6、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的激勵(lì)與授權(quán)
? 激勵(lì)的種類
? 激勵(lì)在工作中的應(yīng)用
? 授權(quán)的重要性
? 授權(quán)的步驟
? 看錄像學(xué)授權(quán)
7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控
? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性
? 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
? 團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督與評估
8、案例與練習(xí)
案例1: 和汽車維修工的握手
案例2: 比爾的推銷物
案例3: 大馬力的汽車銷售
案例4: 政府公關(guān)不一定靠關(guān)系
9、SPIN練習(xí)題剖析
案例1：溝通案例研討
案例2：看電影學(xué)授權(quán)
案例3：神秘的T字
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6服務(wù)滿意

5價(jià)格談判

4競爭策略

3需求分析

2客戶公關(guān)

1信息收集

銷售六式

滿意

價(jià)值

信任

需求

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