銷售管理實務

  培訓講師：豆世紅

講師背景：
豆世紅老師英國國家職業(yè)資格認證（NVQ）高級督考華為技術(shù)有限公司原總裁助理、任職資格部部長清華大學　管理學碩士職業(yè)經(jīng)驗：曾在華為、聯(lián)想等國內(nèi)著名高科技企業(yè)任職，擔任過任正非總裁助理、任職資格管理部部長等職務。具有十多年的大型企業(yè)人力資源管理 詳細>>

豆世紅
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銷售管理實務詳細內(nèi)容

銷售管理實務
 一、銷售運作過程設(shè)計與管控

1、銷售過程控制的常見問題

控制管理滯后

控制點不合理

控制方式不全面

控制分寸把握不當

2、細化銷售運作過程，建立控制點

推廣管理

機會管理

項目管理

3、銷售日常活動的控制工具

月度工作計劃、周工作計劃

工作日志

銷售述職

銷售隨訪

4、實施銷售例會制度

銷售例會的種類

銷售例會目標

銷售例會管理


二、銷售價格與商務管理

1、產(chǎn)品定價管理

成本分析

競爭產(chǎn)品調(diào)查　

價格變動影響

產(chǎn)品定價管理制度與流程

2、產(chǎn)品價格管理

產(chǎn)品價格授權(quán)體系

產(chǎn)品價格管理流程　

2 合同管理

客戶資信管理

確定信用政策

應收賬款管理

訂單處理訂貨、發(fā)貨與退貨管理


三、銷售信息體系設(shè)計與分析

1、銷售信息管理的常見問題

信息不規(guī)范、模板不統(tǒng)3

相關(guān)部門缺乏統(tǒng)一管理

對信息分析加工不足

2、建立分類信息庫

總體市場信息

競爭對手信息

業(yè)務計劃信息

客戶信息

銷售管理信息

3、信息管理的重要環(huán)節(jié)

信息編碼

信息收集

信息整理

信息傳遞

信息分析


四、銷售人員的目標考核與激勵機制

1、銷售計劃與目標

選擇銷售計劃的方法

如何進行銷售指標的分配

如何具體實施銷售計劃

某公司年度銷售計劃

2、銷售目標分解

按地域和銷售人員分解

根據(jù)市場占有率分解

根據(jù)產(chǎn)品銷售百分比的計算方法分解

根據(jù)毛利率目標值的計算方法分解

3、銷售人員的考核與激勵

不同類型銷售人員的考核指標設(shè)計

銷售模式對薪酬設(shè)計的影響

銷售人員的薪酬制度



 

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課程大綱：　　職業(yè)發(fā)展管理　　任職資格標準　　任職資格測評　　任職資格在選育用留中的應用

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　　一、銷售隊伍管理中存在的問題　　1、銷售人員缺乏沖勁；　　2、素質(zhì)達不到要求，又找不到合適的人；　　3、銷售人員各自為政，勢單力??；　　4、有經(jīng)驗的員工帶走老客戶，公司蒙受損失；　　5、管理者不了解員工的工作情況，業(yè)績無法預測?！　《?、銷售問題原因分析　　1、沒有設(shè)計很好的業(yè)務模式；　　2、公司對銷售人員的支持力度不夠；　　3、銷售活動的管理控制手段不到

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　　節(jié)　什么是崗位？　　一、什么是崗位　　二、崗位設(shè)計的驅(qū)動因素　　三、崗位設(shè)計的原則　　四、崗位設(shè)計考慮的主要因素　　五、崗位設(shè)計與工作分析的區(qū)別　　第二節(jié)　組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計　　一、公司管控模式與總部職能部門崗位設(shè)計　　二、營銷組織與崗位設(shè)計　　三、研發(fā)組織與崗位設(shè)計　　四、供應鏈組織與崗位設(shè)計　　第三節(jié)流程優(yōu)化與崗位設(shè)計　　一、建立業(yè)務流程框架　　二、

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　　一、績效管理的困惑與挑戰(zhàn)　　1.企業(yè)戰(zhàn)略為什么難以落實？　　2.績效管理為什么在多數(shù)企業(yè)只是“走形式”？　　3.多數(shù)員工為什么不愿意被“考核”？　　4.　咨詢實戰(zhàn)案例的分析　　二、績效管理的三個階段　　1.什么是績效管理（BPM）績效管理的定義　　2.為什么實行企業(yè)績效管理-對企業(yè)中各類人的涵義　　★績效管理對公司老總有什么好處？　　★中層主管可以用績效

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　　部分　秘書能力素質(zhì)標準　　1、敬業(yè)精神　　2、服務精神　　3、細心　　4、保密　　5、邏輯思維……　　第二部分　秘書工作職責　　１、提高工作流程的效率　　2、培養(yǎng)有效的工作關(guān)系　?。?、信息管理　　4、文檔管理　?。?、根據(jù)所提供的資料制作并演示文本　?。丁⑥k公設(shè)備管理與費用報銷　?。贰展ぷ鳌　?、決策支持　　9、文件寫作　　10、流程優(yōu)化　　第三部分　

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　　一、技術(shù)人員任職資格管理概述　　1、技術(shù)人員任職資格管理體系　　2、技術(shù)人員任職資格標準的開發(fā)　　3、技術(shù)人員任職資格測評工具的設(shè)計　　二、技術(shù)職位的角色分析與職位族設(shè)計　　1、技術(shù)職位的分類　　2、技術(shù)職位的職位族設(shè)計　　3、技術(shù)職位的角色分析　　4、技術(shù)職位的職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計　　三、技術(shù)人員的素質(zhì)能力　　1、素質(zhì)字典與技術(shù)人員的素質(zhì)模型　　2、研發(fā)技

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　　一、基于任職資格標準的培訓發(fā)展體系　　1.培訓體系存在的主要問題　　2.基于任職資格標準的培訓發(fā)展體系模型及基本概念　　3.基于任職資格標準的培訓發(fā)展體系與傳統(tǒng)的培訓有何主要區(qū)別？　　4.基于任職資格標準的培訓體系建立過程的整體結(jié)構(gòu)　　5、案例：摩托羅拉大學　　二、任職資格標準　　1、職位分析與梳理方法　　2、國際通用的工作角色分析工具　　3、不同職位族

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