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銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷

培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開(kāi)發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

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銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷
一、SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略

1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。

二、信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的1
大定律
1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
3、心智定律（案例：匯豐信用卡紅星期5）
4、認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡1
元看電影）
5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）
6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷、郵件病毒營(yíng)銷案例）
7、趨勢(shì)定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）
8、對(duì)立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）
9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局）
1
、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）

三、信用卡產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘
1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的特約商戶賣點(diǎn)挖掘
2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
3、收單業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點(diǎn)挖掘
7、 3G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用
8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷陷阱

四、信用卡高端客戶營(yíng)銷策略

1. 精確市場(chǎng)細(xì)分
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶）
4) 資料分析法
5）人肉搜索法
6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲
5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略

四、溝通策略
1、信用卡客戶陌拜禮儀
2、陌拜前的準(zhǔn)備工作
3、左腦型大客戶溝通策略
4、右腦型大客戶溝通策略
5、信用卡賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧

五、信用卡客戶關(guān)系管理策略
1. 客戶分層分級(jí)的策略
2. CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
3. 客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
4. 客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！

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