采購談判策略培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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采購談判策略培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

采購談判策略培訓(xùn)
一、采購談判的綜述

1、采購談判的規(guī)則

2、談判的5大心理基礎(chǔ)

3、采購談判的一些“神話”

4、采購談判的7大要素

5、采購談判力大摸底

6、優(yōu)秀談判者的11大特征

7、采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1、 談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備

了解采購背景

了解供應(yīng)商

了解談判的人員，談判性格大測試

識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置

制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

2、導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點

3、啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息

4、激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)

5、談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單

6、談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試

案例分析

三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)

1、雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項

2、對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段

3、戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)

四、采購談判技巧

1、立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系

4、談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊

5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

6、增強(qiáng)個人“形勢”的手法：個人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法

五、采購談判心理

1、談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格

2、說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧

3、控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操

4、關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律

 

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