大客戶服務及管理培訓

  培訓講師：李繪芳

講師背景：
李繪芳老師李繪芳，被譽為職業(yè)化“教母”，中央電視臺《挑戰(zhàn)》職業(yè)測評專家，《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》高級顧問，《商界》、《哈佛商業(yè)評論》等媒體專欄作者。權威中層管理專家，全球500強華人講師，亞太地區(qū)十大金牌講師，中國十大權威HR管理專家 詳細>>

李繪芳
    課程咨詢電話：

大客戶服務及管理培訓詳細內容

大客戶服務及管理培訓
 第1講 初識大客戶

1 客戶需要區(qū)別對待

2 什么是大客戶

3 大客戶對企業(yè)的意義

4 經(jīng)營大客戶是值得的

分析：大客戶服務及管理培訓案例！

解析：大客戶服務及管理內訓案例!

案例：大客戶服務及管理課程案例分析！


第2講 分析大客戶的采購風格

1 大客戶的采購目的

2 大客戶的采購過程

3 影響大客戶采購的六類客戶

4 大客戶銷售人員的概念

5 大客戶銷售人員的心態(tài)

6 大客戶銷售人員的紗質和能力

討論：大客戶服務及管理經(jīng)典案例討論!

分組：大客戶服務及管理培訓案例學習指南

分析：大客戶服務及管理學習中的八大陷阱！


第3講 大客戶尋找與評估

1 收集大客戶資料

2 尋找大客戶

3 調研客戶需求

4 做好客戶評估

5 接近的途徑

6 約見的要點

7 接觸前的準備

8 接觸的方法

互動：大客戶服務及管理培訓案例評估

分享：某集團大客戶服務及管理培訓案例

分享：哈佛經(jīng)典大客戶服務及管理案例分析示范


第4講 與大客戶面議洽談

1 吸引大客戶注意力

2 了解不同客戶的購買欲望

3 傾聽的技巧

4 提問的技巧

5 展示的技巧

分享：企業(yè)大客戶服務及管理培訓三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的大客戶服務及管理培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶服務及管理？


第5講 大客戶是企業(yè)決勝的關鍵

1 劃分大客戶是尋求利潤大化的途徑

2 判斷大客戶的指標單一

3 誰才是真正的貴賓

4 抓“大”放“小”的不智

5 大客戶服務及管理獲量，中小客戶營銷獲利

6 大客戶服務及管理的誤區(qū)

7 輕松找出大客戶

8 大客戶的服務唯有用心

9 對大、小客戶不同的服務措施

1
服務只有兩個字——用心

分享：大客戶服務及管理培訓四部曲！

分享：大客戶服務及管理內訓五步驟！

分享：企業(yè)大客戶服務及管理六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的大客戶服務及管理難題！


第6講 典型大客戶的營銷策略

1 不同類型大客戶的特征

2 你能否區(qū)分三種類型的大客戶

3 內在價值型大客戶的營銷策略

4 如何降價有利？

5 越是高層越在乎細節(jié)

6 外在價值型大客戶的營銷策略

7 不按慣例出牌

8 戰(zhàn)略價值型大客戶的營銷策略

9 雙方實現(xiàn)共贏

1
大客戶的價值提升策略

11 巧妙引導，使客戶的價值大化

分析：領導者大客戶服務及管理做什么？

分析：大客戶服務及管理內訓哪些步驟很重要？

分析：大客戶服務及管理培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？


第7講 與大客戶談判

1 談判的基本原則

2 成功談判者的特質

3 談判前的準備工作

4 把握談判的過程

5 談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術

6 談判技巧的開發(fā)

分析：企業(yè)如何貫徹大客戶服務及管理全過程？

分析：大客戶服務及管理培訓，我們做對過什么？

案例：海爾集團大客戶服務及管理咨詢方案案例研究


第8講 贏得大客戶

1 認識厲害客戶銷售

2 識別競爭對手

3 改進競爭績效

4 進行有效溝通

5 大客戶的異議

6 影響大客戶

7 與大客戶建立關系紐帶

8 應對大客戶轉向其他供應商

討論：企業(yè)大客戶服務及管理的八面金剛

案例：一次失敗的大客戶服務及管理培訓案例

分組：如何打通企業(yè)大客戶服務及管理的任督二脈？


第9講 培養(yǎng)大客戶忠誠度

1 鞏固與大客戶的合作關系

2 使大客戶滿意

3 進行大客戶滿意度調查

4 處理大客戶抱怨

5 為大客戶創(chuàng)造價值

6 利用其他因素培養(yǎng)大客戶

7 建立大客戶忠誠度計劃

8 大客戶管理制度

案例：麥當勞的大客戶服務及管理UP計劃

分享：大客戶服務及管理培訓師一句話說清楚大客戶服務及管理

大客戶服務及管理七宗“”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。


第1
講 大客戶的管理及維護

1 大客戶發(fā)展分析

2 發(fā)展的五個階段

3 構建網(wǎng)狀營銷模式，深度挖掘客戶價值

4 優(yōu)勢對接客戶關注的點

5 大客戶的維護

6 根據(jù)客戶需求，整合公司資源

分享：大客戶服務及管理培訓的新金科玉律！

大客戶服務及管理深度剖析:疑難問題與解決對策

大客戶服務及管理內訓解決之道:案例延伸與對策分析


大客戶服務及管理培訓總結

 

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