顧客的異議處理黃金法則

  培訓(xùn)講師:鮑明忠

講師背景:
鮑明忠老師營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家19年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)2015年度中國(guó)好講師2015年度、2016年度中國(guó)誠(chéng)信講師國(guó)家二級(jí)心理咨詢師山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MPA山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家忠道智慧管理咨詢發(fā)起人中國(guó)品牌研究院特聘 詳細(xì)>>

鮑明忠
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顧客的異議處理黃金法則詳細(xì)內(nèi)容

顧客的異議處理黃金法則
 前言

一、我很滿意目前的產(chǎn)品

二、過(guò)一段時(shí)間我再買(mǎi)

三、我要和其他人商量一下

四、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣,不進(jìn)了

五、我從不在**次見(jiàn)面與陌生人做生意

六、“不要”的成交法

七、別家更便宜

八、超出預(yù)算

九、我要考慮考慮

十、太貴了

價(jià)格處理的18個(gè)秘訣

十一、代理商的異議處理

1、價(jià)格太高:“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高,不好賣,你們還是找別人吧?”

2、公司政策不靈活:“你們公司的政策不夠靈活,你們還是去找別人吧?”

3、**代理權(quán):“我要做你們公司產(chǎn)品的**代理商”

4、市場(chǎng)不景氣:“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣,生意不好做,你們還是過(guò)一段時(shí)間來(lái)談吧?”

5、要鋪底:“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),你們應(yīng)該支援我一下,鋪點(diǎn)底給我”

6、要保證金:“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道,不了解你們公司,你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”

7、缺乏資金:“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限,不想再考慮其他廠家了”

8、廠家關(guān)系:“我與現(xiàn)有廠家感情很好,暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家”

9、朋友關(guān)系:“我與現(xiàn)有廠家XX是多年的交情,不好意思再引進(jìn)其他廠家”

1
、生意小:“我們生意做得很小,不方便到你們廠家進(jìn)貨,你們還是找別人吧”

11、運(yùn)輸:“這里離你們廠家太遠(yuǎn),運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”

12、小公司:“你們公司是小公司,我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”

13、廠家約束:“我與現(xiàn)有廠家訂了合同,等合同到期了再說(shuō)吧”

14、專銷獎(jiǎng):“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng),我不能再經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán):“經(jīng)理不在家,我不好做主,等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”

16、歷史問(wèn)題:“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品,反映不是很好呀”

17、市場(chǎng)沖突:“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng),他不是賣得很好嗎?”


 

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鮑老師對(duì)某企業(yè)中層核心骨干,進(jìn)行了《培養(yǎng)主人翁精神,為自己工作》培訓(xùn),鮑明忠老師運(yùn)用工具和行之有效的方法,收到十分滿意的成果。一、培訓(xùn)對(duì)象:所有員工;二、培訓(xùn)目的:培訓(xùn)關(guān)工的感恩精神,提升員工的主動(dòng)意識(shí),塑造企業(yè)感恩文化,提高企業(yè)競(jìng)合能力,全面改善職業(yè)倫理,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和諧管理。三、主要學(xué)習(xí)內(nèi)容(一)概述1、態(tài)度決定一切;2、成功的基石。(二)我們是誰(shuí)?1、企業(yè)

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章.銷售的真諦一、銷售是什么?二、銷售不是什么?第二章.溝通的真諦一、溝通的定義1、定義;2、為何要溝通;3、銷售溝通中的障礙。二、銷售溝通的三個(gè)層次(內(nèi)容)1、說(shuō)服;2、說(shuō)服;3、溝通。銷售溝通的三個(gè)層次(對(duì)象)1、自我2、他人3、公眾三、溝通的方式1、方式;2、比重;3、舉例四、溝通中的心態(tài)1、良好的心態(tài);2、建立良好的印象。A、重要性;B、形成良好印象

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打造高效執(zhí)行力一、為什么需要執(zhí)行力?1、從成功的企業(yè)看;2、再?gòu)氖澜?00強(qiáng)看;3、執(zhí)行力很容易被忽略;4、有了執(zhí)行力,就有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。二、什么是執(zhí)行力?關(guān)于執(zhí)行力的5個(gè)定義。三、我們執(zhí)行力的現(xiàn)狀(主管、員工)。四、何為沒(méi)有執(zhí)行力沒(méi)有執(zhí)行力直接的定義五、為什么會(huì)出現(xiàn)這樣?1、不會(huì)做2、會(huì)做,不愿意做懶惰。好高鶩遠(yuǎn)、自命不凡,對(duì)有些事情不屑去做,總認(rèn)為自己應(yīng)

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章.銷售的真諦一、銷售是什么?二、銷售不是什么?第二章.溝通的真諦一、溝通的定義1、定義;2、為何要溝通;3、銷售溝通中的障礙。二、銷售溝通的三個(gè)層次1、說(shuō)服;2、說(shuō)服;3、溝通。三、溝通的方式1、方式;2、比重;3、舉例四、溝通中的心態(tài)1、良好的心態(tài);2、建立良好的印象。A、重要性;B、形成良好印象的要素;C、好的肢體語(yǔ)言;D、不好的肢體語(yǔ)言。五、有效的傾

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一、銷售的真諦;1、銷售是什么?2、銷售不是什么?二、銷售的七大步驟。1、準(zhǔn)備;身體的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備2、獲得信任;注意基本的商業(yè)禮儀聆聽(tīng)問(wèn)話身邊的物品顧客見(jiàn)證名人見(jiàn)證名單、銷售單見(jiàn)證環(huán)境與氣氛不爭(zhēng)辯3、探詢需求;問(wèn)話的作用;問(wèn)話的種類;問(wèn)話的方法與技巧4、產(chǎn)品介紹;FFABC技巧5、解決異議;定義;真假異議;處理

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一、我很滿意目前的產(chǎn)品二、過(guò)一段時(shí)間我再買(mǎi)三、我要和其他人商量一下四、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣,不進(jìn)了五、我從不在次見(jiàn)面與陌生人做生意六、“不要”的成交法七、別家更便宜八、超出預(yù)算九、我要考慮考慮十、太貴了

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一、什么是溝通1、定義;2、產(chǎn)生溝通的原因;3、無(wú)效溝通的后果;4、溝通的過(guò)程;5、溝通的三要素;6、溝通的四個(gè)目的;7、溝通的三個(gè)原則;8、溝通的三個(gè)特點(diǎn);9、溝通的三個(gè)步驟;10、溝通的五個(gè)態(tài)度;11、溝通定律;12、溝通的方式;語(yǔ)音肢體動(dòng)作二、溝通的意義名人對(duì)溝通的見(jiàn)解三、溝通的障礙1、定義;2、原因;四、中國(guó)人溝通的心理需要及特征1、同理心的建立2、

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什么是銷售銷售的真諦1、銷的是什么?2、售的是什么?3、買(mǎi)的是什么?4、賣的是什么?人類行為的根源銷售的七大任務(wù)1、鋪貨率1002、進(jìn)貨率1003、陳列位置佳4、POP的張貼5、安全庫(kù)存6、市場(chǎng)資訊的收集7、及時(shí)回款五、拜訪的八步驟1、推銷前的準(zhǔn)備2、開(kāi)場(chǎng)白3、店情的查看——鋪貨與庫(kù)存的檢點(diǎn)4、銷售陳述——推銷說(shuō)明,處理反對(duì)意見(jiàn)5、締結(jié)——收?qǐng)觯湛?、商品

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金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)一、心態(tài)培訓(xùn)1、我是誰(shuí)?2、從事的什么行業(yè)?3、服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)?4、我們的目標(biāo)是什么?5、為什么要工作?6、我們的思想的誤區(qū)是什么?7、我們應(yīng)該如何改變?二、技巧培訓(xùn)1、營(yíng)業(yè)員的儀表;2、具備全面的商品知識(shí);3、如何與顧客溝通;4、營(yíng)業(yè)員的語(yǔ)言藝術(shù);5、銷售方法與技巧;6、如何提高你的服務(wù)水平;7、做一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員.三、素質(zhì)教育1、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕;

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培訓(xùn)大綱前言一、什么是溝通1、定義;2、產(chǎn)生溝通的原因;3、無(wú)效溝通的后果;4、溝通的過(guò)程;5、溝通的三要素;6、溝通的四個(gè)目的;7、溝通的三個(gè)原則;8、溝通的三個(gè)特點(diǎn);9、溝通的三個(gè)步驟;1、溝通的五個(gè)態(tài)度;11、溝通的三種常見(jiàn)模式;12、溝通的三個(gè)層次;13、溝通的五不準(zhǔn);14、溝通的八大真理;15、有效溝通的11C16、溝通定律;17、溝通的方式;語(yǔ)音

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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