經(jīng)銷商的選擇與管理實戰(zhàn)攻略

  培訓(xùn)講師：朱志明

講師背景：
朱志明老師智卓營銷咨詢策劃公司董事長多家營銷咨詢機(jī)構(gòu)資深顧問中國導(dǎo)演式實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)倡導(dǎo)者中國總裁培訓(xùn)特聘講師聚成華企特聘講師銷售與市場特約專家中國快速消費品研究中心營銷專家中國酒類商學(xué)院首席培訓(xùn)師中國品牌研究員多家行業(yè)媒體專欄專家中國酒類企 詳細(xì)>>

朱志明
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經(jīng)銷商的選擇與管理實戰(zhàn)攻略詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商的選擇與管理實戰(zhàn)攻略

一、教你如何尋找經(jīng)銷商？
1、尋找經(jīng)銷商的6種路徑
互聯(lián)網(wǎng)搜索
向朋友咨詢
廣告招商
當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”
客戶介紹
銷售終端調(diào)查了解
二、教你如何選擇經(jīng)銷商？
1、分析4種類型經(jīng)銷商的特質(zhì)
豪門大院型的特質(zhì)
門當(dāng)戶對型的特質(zhì)
紙制老虎型的特質(zhì)
來者不拒型的特質(zhì)
2、選擇經(jīng)銷商的4種新標(biāo)準(zhǔn)
品牌差距比
網(wǎng)點增長比
合作資信比
銷售增長比
三、教你如何進(jìn)行經(jīng)銷商的談判與合作？
1、談判前4項準(zhǔn)備工作
知己
知彼
知市場
知競品
2、把握談判尺度的8大細(xì)節(jié)
創(chuàng)造良好的**印象
鼓勵客戶，多談自己
把握客戶需求，介紹自我優(yōu)勢；
打消客戶的疑慮，增強(qiáng)合作欲望
把握方向，巧設(shè)目標(biāo)
討價還價，把握原則
共同利益，合作基礎(chǔ)
找尋雙方可接受方案
3、談判過程中客戶常見5種表現(xiàn)形式與應(yīng)對方案
懷疑品牌
懷疑產(chǎn)品
銷售擔(dān)憂
討價還價
對比拖延
4、破解談判沖突的7大技巧
突出賣點
有備無患
軟硬兼使
鍥而不舍
自留余地
以退為進(jìn)
投其所好
四、教你如何精細(xì)化管理經(jīng)銷商？
1、五大角度分析經(jīng)銷商不聽話和經(jīng)?？薷F的根本原因
理解的角度
經(jīng)銷商的角度
業(yè)務(wù)人員的角度
廠家老板的角度
競爭的角度
2、四大方面，告訴你管好經(jīng)銷商更需了解的東西
廠商之間常見8種矛盾
業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商心中的5大價值
經(jīng)銷商的公司管理中的12大棘手問題
經(jīng)銷商生活中必須關(guān)注的8個方面
3、八個問題，教你如何管控經(jīng)銷商
經(jīng)銷商喜歡接受什么樣管控呢？
經(jīng)銷商的手下你是如何搞定呢？
日常經(jīng)銷商的培訓(xùn)你是如何做呢？
你是如何引導(dǎo)經(jīng)銷商的工作習(xí)慣呢？
日常工作中你能為經(jīng)銷商解決哪些管理問題呢？
你是如何樹立經(jīng)銷商對廠家的投入觀念呢？
經(jīng)銷商的激勵你能調(diào)足他們的胃口嗎？
經(jīng)銷商的資源你又是如何運用的呢？

 

朱志明老師的其它課程

課程大綱：講：經(jīng)銷商必須關(guān)注的三大癥1、個問題是頭大：面對生存之道、盈利模式、買賣同質(zhì)，缺少思路；2、第二個問題是腰疼：面對產(chǎn)品管道窄、人才缺失、資金短缺，阻礙發(fā)展；3、第三個問題是腳輕：公司管理方面具體表現(xiàn)為散、亂、差，管理混亂。第二講：經(jīng)銷商必須思考的盈利模式1、如何在常規(guī)盈利模式中的發(fā)現(xiàn)更大的盈利價值；2、如何在日常生意中發(fā)現(xiàn)新型的盈利模式，并迅速利用

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課程大綱：1、終端信息調(diào)研與管理2、終端開發(fā)與助銷管理3、終端生動化與陳列管理4、終端庫存管理5、終端價格管理6、終端促銷與推廣管理7、終端物流配送管理8、終端風(fēng)險防范管理9、終端隊伍建設(shè)與管理

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課程大綱：　　一、導(dǎo)購隊伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導(dǎo)購一職，用人容易，育人難。如果來者不拒，銷售主管只會陷入不停地“招人——培訓(xùn)人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中?！　∪绻覀兿胍蛟斐鲆恢Х蠘?biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊，成就一支所向披靡的終端銷售大軍，我們就必須用愛、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見本課程：

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　　一、銷售人員的“五張臉”　　欺騙型　　執(zhí)著型　　普通型　　投機(jī)型　　整合型　　二、銷售人員必須具備的7種心態(tài)　　自信心　　責(zé)任心　　學(xué)習(xí)的心態(tài)　　樂觀的心態(tài)　　付出的心態(tài)　　耐心　　恒心　　三、銷售過程的八大步驟　　銷售準(zhǔn)備　　接近客戶　　進(jìn)入銷售主題　　調(diào)查以及詢問　　產(chǎn)品說明?！　≌故炯记伞　〗ㄗh書　　簽約締結(jié)　　四、設(shè)定目標(biāo)，快速助你成就專業(yè)銷售人

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　　1、終端信息調(diào)研與管理　　2、終端開發(fā)與助銷管理　　3、終端生動化與陳列管理　　4、終端庫存管理　　5、終端價格管理　　6、終端促銷與推廣管理　　7、終端物流配送管理　　8、終端風(fēng)險防范管理　　9、終端隊伍建設(shè)與管理

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　　1、經(jīng)銷商經(jīng)營觀念和思路的創(chuàng)新　　2、經(jīng)銷商終端選擇與經(jīng)營技巧　　3、經(jīng)銷商區(qū)域市場高效經(jīng)營的思路與方法　　4、經(jīng)銷商上下游資源成功管理技巧　　5、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員管理辦法　　6、經(jīng)銷商庫存管理辦法　　7、二級批發(fā)商經(jīng)營管理辦法　　8、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫管理辦法　　9、經(jīng)銷商營銷創(chuàng)新法則　　備注朱志明　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師　　中國“導(dǎo)演式“營銷培訓(xùn)倡導(dǎo)者，北京方德

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　　1、區(qū)域市場格局分析的6種法則　　2、區(qū)域市場診斷的5力模型　　3、區(qū)域市場開發(fā)的4個步驟　　4、區(qū)域市場開發(fā)8大誤區(qū)　　5、區(qū)域市場管理的7大方面　　6、區(qū)域市場提升的5大要素　　7、區(qū)域市場客戶管理3個核心　　8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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　　、導(dǎo)購隊伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導(dǎo)購一職，用人容易，育人難。如果來者不拒，銷售主管只會陷入不停地“招人——培訓(xùn)人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中。　　如果我們想要打造出一支符合標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊，成就一支所向披靡的終端銷售大軍，我們就必須用愛、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見本課程：　　選擇導(dǎo)購

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　　基層業(yè)務(wù)：基本技能提升》　　一、培訓(xùn)對象：酒類企業(yè)或經(jīng)銷商的基層業(yè)務(wù)、銷售主管、一線經(jīng)理等。　　二、培訓(xùn)目標(biāo)：使酒水營銷人員全面、快速的了解和掌握中國酒水渠道模式以及操作規(guī)律，快速學(xué)會運用酒店、名煙酒名店、團(tuán)購、商超等渠道系統(tǒng)化操作技能與方法，提升業(yè)務(wù)人員酒水終端開發(fā)、鋪貨、拜訪、客情維護(hù)等方面基礎(chǔ)技能和實戰(zhàn)技巧，為了企業(yè)快速打造高效率銷售團(tuán)隊?！　∪?、

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、區(qū)域市場格局分析的6種法則2、區(qū)域市場診斷的5力模型3、區(qū)域市場開發(fā)的4個步驟4、區(qū)域市場開發(fā)8大誤區(qū)5、區(qū)域市場管理的7大方面6、區(qū)域市場提升的5大要素7、區(qū)域市場客戶管理3個核心8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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