經(jīng)銷商終端賣場銷售技能與策略

  培訓(xùn)講師：尚豐

講師背景：
中國培訓(xùn)界知名營銷管理培訓(xùn)專家——尚豐老師u知名營銷管理培訓(xùn)專家、國家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問u英特爾（中國）渠道商學(xué)院專家講師u時(shí)代光華全國衛(wèi)星課程直播專家u贏在前沿電視節(jié)目錄播專家u清華、北大、浙大、中山等學(xué)府研修班營銷團(tuán)隊(duì)管理專項(xiàng)講師u全國9 詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商終端賣場銷售技能與策略詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商終端賣場銷售技能與策略

**部分 經(jīng)銷商店面人員的銷售心態(tài)與服務(wù)規(guī)范培養(yǎng)
一、 經(jīng)銷商店面人員的自我認(rèn)知與角色定位
    經(jīng)銷商店面人員如何持續(xù)提升自身的市場競爭力
    自身行為的主動(dòng)性——顧客上門，別再“玩深沉”了
    交流對(duì)象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
    喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識(shí)的養(yǎng)成
    如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
    經(jīng)銷商店面人員的個(gè)人角色定位
    廠家、顧客、自身的三方代理人
    消費(fèi)顧問與服務(wù)顧問
    市場開拓的“先鋒官”
    顧客的“問題終結(jié)者”
二、經(jīng)銷商終端賣場（店面）銷售之服務(wù)規(guī)范
    經(jīng)銷商店面人員如何對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)和“調(diào)頻”
    經(jīng)銷商店面人員的基本服務(wù)規(guī)范
    掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動(dòng)作和語言”
    經(jīng)銷商店面人員身體語言的正確使用方法——“動(dòng)”語言與“靜”語言的有效運(yùn)用
    經(jīng)銷商店面人員如何寄生顧客滿意度
    選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟——由坐商變行商
    如何用鷹的眼睛定期閱讀相關(guān)媒體
    記住顧客的名字或面孔
    隨時(shí)關(guān)注顧客的利益——具備同理心
第二部分  如何迎接步入賣場（店面）的準(zhǔn)顧客
一、 如何與顧客的外在行為進(jìn)行“配合”
    如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
    用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
    不同人群的購物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動(dòng)性”與男顧客的“目的性”
    如何找出誰是決策者
    如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
    不同性格顧客的購物風(fēng)格分析——人性之所在，行銷之所在
    顧客行為模式紅綠燈
    顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
    紅燈階段銷售分析
    黃燈階段銷售分析
    綠燈階段銷售分析
二、吸引顧客進(jìn)入賣場的魔法——終端賣場（店面）活化技能
    學(xué)會(huì)把熱銷的產(chǎn)品放在賣場（店面）的右端
    滿足顧客視線從左至右的偏好性
    用右側(cè)商品的凝重感刺激購買
    利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
    多種賣場（店面）活化方式分享
    如何設(shè)計(jì)店面時(shí)滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境
    如何用“在賣品”調(diào)節(jié)店面氣氛
    如何運(yùn)用多個(gè)銷售展示點(diǎn)“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
    如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
    方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
    個(gè)性化店面局部布局模擬方案
第三部分  如何探詢與引導(dǎo)顧客購買的內(nèi)在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
    為什么要了解顧客的需求——只有問出問題，才能解決問題
    了解顧客的需求前，要具備的能力——終端賣場（店面）銷售之有效面談
    終端賣場（店面）銷售之有效溝通
    一個(gè)有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”
    為什么店面人員會(huì)與顧客溝通不良
    溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
    溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
    溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
    溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
    聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
    問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
    掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
    問中的5大注意事項(xiàng)
    說——如何說得顧客怦然心動(dòng)
    銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
    產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
    產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
    如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力
    笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
    開水與冷水——你會(huì)保持與顧客溝通時(shí)的“恒溫”嗎？
第四部分  經(jīng)銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”
    如何**有效的產(chǎn)品介紹來規(guī)避異議的產(chǎn)生
    優(yōu)秀的店面人員如何**產(chǎn)品介紹來販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
    產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
    經(jīng)銷商店面人員異議處理攻略
    解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
    如何進(jìn)行有效暗示
    顧客異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)全解析
第五部分  經(jīng)銷商店面人員的成交技能
    終端店面銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
    如何創(chuàng)造讓顧客難以拒絕的“誘惑”
    “拉客”也要講究藝術(shù)
    如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
    給顧客留下足夠的考慮時(shí)間
    如何巧妙地為顧客拿主意
    如何識(shí)別顧客的“事態(tài)信號(hào)”和“語言信號(hào)”
    終端賣場（店面）人員有效促成之“降龍十八掌”
    提示引導(dǎo)法
    痛苦刺激法
    起死回生法
    心錨感應(yīng)法
    攜帶方式法
     ……
    終端賣場（店面）銷售之“五口結(jié)緣法”

 

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