打造支行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力課程

**單元、銀行支行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型

銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變：

網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域優(yōu)化概述；

銀行單個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程；

封閉式柜員一句話營(yíng)銷(xiāo)模板；

信用卡、保險(xiǎn)和基金定投的一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；

封閉式柜員和開(kāi)放式柜員卡類(lèi)、理財(cái)產(chǎn)品和基金定投的三句半營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；

理財(cái)經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)模板；

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)展示；

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式介紹；

網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色定位與職位設(shè)置；

網(wǎng)點(diǎn)的盈利模式；

網(wǎng)點(diǎn)分流；

網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)功能定位；

客戶(hù)接觸點(diǎn)管理；

客戶(hù)分層服務(wù)與業(yè)務(wù)分流、業(yè)務(wù)銜接；

客戶(hù)的分層及在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的逐級(jí)遞進(jìn)；

第二單元、支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程

1、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

A：大堂經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；

B：大堂經(jīng)理在咨詢(xún)服務(wù)區(qū)迎接客戶(hù)、識(shí)別中高端個(gè)人客戶(hù)或?qū)蛻?hù)、輔助客戶(hù)做好業(yè)務(wù)辦理前的準(zhǔn)備工作、處理客戶(hù)投訴、送別客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程和工作內(nèi)容；

C：大堂經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)信息發(fā)布區(qū)營(yíng)銷(xiāo)流程：?jiǎn)柡蜃R(shí)別客戶(hù)、探詢(xún)并推薦產(chǎn)品；

D：大堂經(jīng)理在客戶(hù)休息等候區(qū)問(wèn)候、安撫客戶(hù)，探詢(xún)客戶(hù)需求、再次分流客戶(hù)；

E：大堂經(jīng)理在自助服務(wù)區(qū)的推薦、指導(dǎo)客戶(hù)使用自助設(shè)備；

F：大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)與柜員的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和協(xié)助內(nèi)容；

G：大堂經(jīng)理在開(kāi)放式柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程和協(xié)助內(nèi)容；

H：大堂經(jīng)理其它服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程；

2、封閉式柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

A：封閉式柜員的班前準(zhǔn)備；

B：封閉式柜員在封閉式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

C：迎接客戶(hù)、快速準(zhǔn)確辦理業(yè)務(wù)、推薦多渠道業(yè)務(wù)或簡(jiǎn)單推薦產(chǎn)品；

D：封閉式柜員識(shí)別中高端個(gè)人客戶(hù)；

E：封閉式柜員處理客戶(hù)異議和投訴；

3. 開(kāi)放式柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

A：開(kāi)放式柜員的班前準(zhǔn)備；

B：開(kāi)放式柜員在開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

C：迎接客戶(hù)、辦理業(yè)務(wù)、銷(xiāo)戶(hù)客戶(hù)挽留、推薦產(chǎn)品；

D：開(kāi)放式柜員了解客戶(hù)需求、收集客戶(hù)資料、建立客戶(hù)信息檔案；

E：開(kāi)放式柜員維護(hù)中端客戶(hù)和對(duì)公客戶(hù)、推薦高端個(gè)人客戶(hù)和挖掘有潛力對(duì)公客戶(hù)；

F：處理客戶(hù)異議、送別客戶(hù)和班后工作；

4.    理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

A：理財(cái)經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；

B：理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

C：迎接客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、確定符合理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)、建檔；

D：理財(cái)經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作、維護(hù)中高端客戶(hù)；

E：理財(cái)經(jīng)理向客戶(hù)提供信息、重要日期客戶(hù)關(guān)懷、組織走出去營(yíng)銷(xiāo)；

F：處理客戶(hù)異議、送別客戶(hù)和班后工作；

5.    對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

A：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)和班前準(zhǔn)備；

B：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；

C：迎接客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、推薦產(chǎn)品、維護(hù)對(duì)公客戶(hù)；

D：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理處理客戶(hù)異議、送別客戶(hù)和班后工作；

6.    中高端客戶(hù)的有效識(shí)別；

7．   中高端客戶(hù)的推薦原則；

8.    中高端客戶(hù)的深度服務(wù)；

9.    有潛力或目標(biāo)對(duì)公客戶(hù)的有效識(shí)別及深度服務(wù)；

10.   對(duì)公客戶(hù)推薦流程；

11.   對(duì)公客戶(hù)的深度服務(wù)；

12.   交叉營(yíng)銷(xiāo)

A：出國(guó)留學(xué)類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

B：車(chē)貸類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

C：公積金貸款類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

D：國(guó)內(nèi)結(jié)算類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

E：基金類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

F：申請(qǐng)保管箱類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

G：提前還款類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

H：外匯交易類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

I：第三方存管類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；

走出去營(yíng)銷(xiāo)；

走出去營(yíng)銷(xiāo)各角色人員職責(zé)；

走出去營(yíng)銷(xiāo)的方式；

處理客戶(hù)異議；

第三單元、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程管理

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案制定和任務(wù)目標(biāo)分解；

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理；

網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指導(dǎo)；

考核與評(píng)價(jià)；

重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；

第四單元、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的考核

大堂經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；

封閉式柜員績(jī)效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；

開(kāi)放式柜員績(jī)效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；

理財(cái)經(jīng)理、消貸經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；

第五單元、管理表格匯總

潛在客戶(hù)跟蹤表；

銷(xiāo)戶(hù)原因調(diào)查表；

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)表；

網(wǎng)點(diǎn)公司金融產(chǎn)品情況反饋表；

潛在個(gè)人客戶(hù)推薦表；

潛在對(duì)公客戶(hù)推薦表；

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