客戶經(jīng)理談判與溝通技巧

  培訓(xùn)講師：楊帆

講師背景：
專家簡介：楊帆先生職業(yè)資質(zhì)：資深管理專家中國競爭力研究中心特聘管理專家北大經(jīng)院總裁班客座教授北大政府管理學(xué)院客座教授清華繼教學(xué)院特聘教授擅長領(lǐng)域：在領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、管理創(chuàng)新、人本管理、組織溝通與激勵等方面提供一流的咨詢培訓(xùn)。主講課程：《人本 詳細(xì)>>

楊帆
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客戶經(jīng)理談判與溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理談判與溝通技巧

**單元：職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造

    產(chǎn)品同質(zhì)化對職業(yè)人士提出的不同要求

    職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響

    你未來的核心競爭力是什么

    不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展

    心有多大，舞臺才會有多大

    高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整

第二單元：溝通基本功的運(yùn)用——聆聽、表達(dá)與發(fā)問，清楚了解溝通對象真實(shí)想法與需求

    客戶心理分析與運(yùn)用

    邏輯清晰是職業(yè)人士溝通成功的基石

    語言表達(dá)藝術(shù)是職業(yè)人士溝通成功的載體

    對方心理分析準(zhǔn)確到位是職業(yè)人士溝通成功的前提

    引導(dǎo)對方期望值的技巧

    了解對方的真實(shí)意圖，才能成功溝通

    強(qiáng)勢型溝通對象的溝通策略

    對方有意對比我們競爭對手產(chǎn)品時的回應(yīng)技巧

    銷售中賣想法比賣產(chǎn)品更有用的技巧

    有意識地在溝**程中判斷對方類別

    注意溝通中肢體語言、語調(diào)、語速等表達(dá)技巧

    利用開場白征服對方潛意識

    銷售與服務(wù)中的寒暄技巧

    傾聽與發(fā)問的技巧

    成功的SPIN需求溝通技巧

    如何向客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

    如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

    練習(xí)：科研溝通情景模擬說服別人與需求探詢

    提出自我觀點(diǎn)的技巧

    如何應(yīng)對不對類型的對方

    不同級別賓客的溝通禮儀與技巧

    特殊狀況下的溝通技術(shù)與異議處理

    客戶對產(chǎn)品不滿時的溝通禁忌

    保證信息真實(shí)不失真的具體技巧

第三單元：談判的策略選擇

    談判的策略

    策略決定的原則—關(guān)系與利益的衡量

    策略決定的原則—先例與風(fēng)格的衡量

    競爭策略

    合作策略

    信任的基礎(chǔ)

    選定方案的方法與步驟

    讓步策略—展望未來

    規(guī)避策略妥協(xié)策略

    案例演練：競爭策略的運(yùn)用與讓步技巧

第四單元：雙贏談判的定位與開局

    銷售談判定位

    先銷售，后談判

    用好開局策略

    開出高于預(yù)期的條件

    絕不接受**次還價

    學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家

    運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判

第五單元：雙贏談判的技巧

    應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手

    不要過早讓步；不要輕易折中

    懂得索取回報(bào)；應(yīng)對談判僵局

    黑白臉策略、蠶食策略

    減少讓步幅度；收回報(bào)價條件

    運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議

    實(shí)力——客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等

    信息——客戶動機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等

    時間——時間越緊，讓步越有可能

    “中國式談判”

 

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