《雙贏銷售談判技巧》
《雙贏銷售談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《雙贏銷售談判技巧》
**節(jié)、談判基礎(chǔ)與要領(lǐng)
1談判基礎(chǔ)
釋義:談判含義與要素
* 談判是一種往返溝通的過程,目的是為了就不同的需求或理念達(dá)成協(xié)議或 共識(shí)。
* 談判的手段主要是勸服,而不是壓服、威脅 或利誘。
* 談判的結(jié)果應(yīng)是相對(duì)的平衡,即:對(duì)方給了我們所想要的東西,同時(shí)他們也覺得他們已得到了他們所想要的東西。
要素:
* 權(quán)力
* 時(shí)間
* 信息
動(dòng)因:談判興趣之剖析
分類:兩類談判及比較
思維:雙贏的談判思維
表現(xiàn):雙贏的不同表現(xiàn)
2談判要領(lǐng)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的三個(gè)層次
陣地式談判和理性談判
雙贏談判金三角
第二節(jié)、談判前準(zhǔn)備是關(guān)鍵
1 推銷前的思想準(zhǔn)備
對(duì)推銷工作的認(rèn)識(shí)
* 推銷是一項(xiàng)重要的和有價(jià)值事業(yè)
* 樹立正確態(tài)度
a、我是我自己的董事長(zhǎng);
b、我與公司是命運(yùn)共同體;
對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)
* 顧客是衣食父母
* 顧客滿意是企業(yè)的終目標(biāo)
a、顧客滿意的定義;
b、顧客滿意的重要性;
c、推銷員與顧客滿意
2推銷前的知識(shí)準(zhǔn)備
*對(duì)顧客分類
*從涉及購(gòu)買的的關(guān)系分類
3尋找可能顧客和潛在顧客
* 利用工商名錄之類的登記資料
* 利用工商名錄之類的登記資料;
* **主管機(jī)構(gòu);
* 利用電話號(hào)碼簿之類的公共資料;
* 利用各種廣告;
* 利用各種關(guān)系:血緣、業(yè)緣、地緣、趣緣…..
* 利用各種會(huì)議
* 設(shè)計(jì)各種技術(shù)
4推銷前的具體準(zhǔn)備
* 理出推銷的目標(biāo)
* 擬出達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃
* 具體準(zhǔn)備
* 想好話題
* 心理準(zhǔn)備
* 自制資料冊(cè);
* 報(bào)價(jià)單與企劃書
第三節(jié)、談判的主要活動(dòng)
談判的主要手段和過程是談話和判斷,即談判由說、聽、答、辯構(gòu)成。
1、敘述的技巧
* 注意語言的風(fēng)格
* 靈巧地變換話題
* 適時(shí)插入轉(zhuǎn)折用語:盡管如此…但…
* 善于自我解圍
* 多一點(diǎn)謙虛精神:如我不懂
* 語言和肢體語言密切配合。
2 積極傾聽,以靜制動(dòng)
* 少說多聽;
* 透過詞句聽出話外音;
* 傾聽的技巧:
a、專心
b、細(xì)心
c、耐心
* 適當(dāng)插話
3 提問
1)提問的目的
2)提問的技巧
* 問什么
* 何時(shí)問:伺機(jī)而出
* 怎樣問
4 答辯
* 肯定式的答辯
* 分解式答辯
* 躲避式答辯
a、有些問題不值得答復(fù);
b、有些問題,回答整個(gè),不如回答一部分更有利;
c、有些問題不能做正面回答,可以答非所問。
第四節(jié)、價(jià)格談判
價(jià)格談判關(guān)系切身利益,受多種因素影響,因此復(fù)雜、重要
1 報(bào)價(jià)的依據(jù)和技巧
* 商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素
* 報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備
* 報(bào)出開盤價(jià)的技巧
* 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式與技巧
* 先報(bào)價(jià)的利弊與技巧
2 價(jià)格解釋的涵義與技巧
3價(jià)格評(píng)論的涵義與技巧
* 涵義
* 價(jià)格評(píng)論的目的
* 原則:針鋒相對(duì);有空必鉆;
* 技巧:
a、 既要猛里烈,又要掌握節(jié)奏;
b、既要自由發(fā)言,又要嚴(yán)密組織;
c、重在說理,以理服人;
d、評(píng)論中再偵察,偵察后再評(píng)論。
4 討價(jià)還價(jià)的技巧
* 內(nèi)容
* 討價(jià)的技巧
* 還價(jià)的籌劃與技巧
a、還價(jià)前的籌劃:
b、還價(jià)的技巧:
孫波老師的其它課程
團(tuán)隊(duì)的最大作用是,發(fā)揮集體的智慧和力量,能產(chǎn)生出超出物理的化學(xué)變化。而問題往往在于,一群人,認(rèn)知,能力,經(jīng)驗(yàn),價(jià)值觀等等都不同,又如何能步調(diào)一致,協(xié)同發(fā)展,凝聚人心呢。我們希望團(tuán)隊(duì)在一起,是快樂的,和諧的,而面對(duì)巨大的工作任務(wù)和壓力,經(jīng)常顧了這頭,又疏忽了那一頭。其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)達(dá)成并不沖突,反而是一對(duì)好伙伴。本課程,將從了解團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)必須升級(jí)開始,通過
講師:孫波詳情
基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉 03.27
基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉對(duì)于這個(gè)時(shí)代而言,變化最快的莫過于人的變化。我們經(jīng)常清楚地發(fā)現(xiàn):現(xiàn)在招聘的員工學(xué)歷是一批比一批高,相應(yīng),他們掌握的知識(shí)超過了之前的幾代人。對(duì)于這些“知識(shí)型”員工,我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了,由于人才的競(jìng)爭(zhēng)要求,對(duì)他們的升遷路徑已經(jīng)顛覆了企業(yè)原有的晉升法則,工資調(diào)了又調(diào),之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已
講師:孫波詳情
高效執(zhí)行力 03.27
高效執(zhí)行力前言我們都知道,執(zhí)行力是企業(yè)目標(biāo)和結(jié)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實(shí)分兩個(gè)層面,一個(gè)是個(gè)人執(zhí)行力,另一個(gè)是組織執(zhí)行力。我們會(huì)清楚的發(fā)現(xiàn),有人,個(gè)人執(zhí)行力很強(qiáng),努力并能為自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé),但是當(dāng)這個(gè)人到了另一個(gè)組織的時(shí)候,卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以,對(duì)于管理者而言,我們不但要要求員工好好干活保證完成任務(wù),還有一項(xiàng)更重的任務(wù),是推動(dòng)組織發(fā)展,提高
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管理者的十項(xiàng)全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對(duì)于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,
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人心解碼 03.27
人心解碼----員工管理中的心理學(xué)前言:對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理而言,最重要的是人的問題。而團(tuán)隊(duì)的核心一定是發(fā)動(dòng)全員,對(duì)目標(biāo)更有效的達(dá)成。但在實(shí)際工作中,我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)中會(huì)出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象,諸如,有了目標(biāo)卻不能執(zhí)行;有了懲罰,卻不能觸痛;有了規(guī)則,卻不能遵守;有了獎(jiǎng)勵(lì),卻無動(dòng)于衷的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問題,有個(gè)別團(tuán)隊(duì)中還出現(xiàn)了小團(tuán)伙,和管理對(duì)抗事件。這些都大面積的削弱了團(tuán)
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新生代員工管理 03.27
新生代員工管理課程背景任志強(qiáng)曾經(jīng)說過一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過往的所有管理方式,對(duì)于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來。其實(shí)過去還在,未來已來。對(duì)于已經(jīng)步入職場(chǎng)的90后,乃至于即將來到企業(yè)的00后,他們的成長(zhǎng)背景和我們不同,生活觀念不同,社會(huì)化和過往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他
講師:孫波詳情
中層能力提升的六把利劍 03.27
中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對(duì)人體的研究看,中焦不通,上火下寒。企業(yè)同樣如此,最關(guān)鍵的莫過于中層。中層管理者不但肩負(fù)著完成組織目標(biāo)的重任,還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中,不但有業(yè)務(wù)壓力,還會(huì)有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應(yīng)該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程,將從中層管理者的自我管理,目標(biāo)管理和時(shí)間管理,團(tuán)隊(duì)管理,溝通能力,部署培養(yǎng)授權(quán),建立系統(tǒng)的管理
講師:孫波詳情
柔性領(lǐng)導(dǎo)力 03.27
柔性領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)在越來越多的女性領(lǐng)導(dǎo)者馳騁商戰(zhàn)中,發(fā)揮著男性領(lǐng)導(dǎo)者不能比肩的作用。其實(shí)女性有其特有的人格魅力和性格特點(diǎn),如能在管理中展現(xiàn),完全可以以一當(dāng)十,以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中,如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念,很難驅(qū)動(dòng)員工執(zhí)行意愿,更不要說要求相對(duì)自由相對(duì)民主相對(duì)個(gè)性的新生代員工。其實(shí)柔性領(lǐng)導(dǎo)力不是女性的特權(quán),它是時(shí)代的需求和升級(jí)的管理理念和
講師:孫波詳情
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職業(yè)化塑造與商務(wù)禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經(jīng)說過一句話:對(duì)于中國(guó)企業(yè)的管理進(jìn)程來講,現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)價(jià)值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學(xué)洗禮后的中國(guó)企業(yè)發(fā)現(xiàn),真正頭疼的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于缺少員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同和追求目標(biāo)的積極態(tài)度,以及對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ),這必須通過強(qiáng)
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