采購談判技巧-內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:張佩星

講師背景:
張佩星先生,世界財(cái)富百強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)PMP、國際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)IPMA和美國PMI授權(quán)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)顧問、清華大學(xué)/上海交大/SIM客座教授、香港大學(xué)SPACE學(xué) 詳細(xì)>>

張佩星
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采購談判技巧-內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

采購談判技巧-內(nèi)訓(xùn)

 采購高手**課——談判前的運(yùn)籌帷幄

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格

Ø 談判的3項(xiàng)成功指標(biāo)

Ø 談判的4大失敗原因

Ø 采購談判的成本

Ø 采購計(jì)劃與佳采購量的確定

Ø 什么是過硬的談判心理素質(zhì)

Ø 談判口才訓(xùn)練

Ø 假如你不是談判行家…… 

Ø 成為高手的10大要訣

Ø 采購高手的雙贏談判思維

  是競爭、還是合作?

  當(dāng)誠信遇到欺騙

  用供應(yīng)鏈的思想駕馭采購談判

  我不全贏,你不全輸

l 案例分析

ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀(jì)人竟然無語

ü 一句話改變歷史進(jìn)程

ü 納什均衡:在談判中妙用諾貝爾獲獎(jiǎng)技術(shù)

ü 裝瘋賣傻也是一招

l 情景實(shí)踐

ü 19000名談判者都會(huì)失誤的選擇

ü 談判能力自我測試

 采購談判流程和技巧

Ø 供需方談判基本步驟

Ø 高手不打無準(zhǔn)備之仗

  策劃和編排采購談判議程

  談判地點(diǎn)選擇和時(shí)間安排

  如何組織理想的采購談判班子

Ø 采購談判的五個(gè)階段

  禮儀:搞好氣氛,同時(shí)把對方揣摩一遍

  試探:聚焦雙方的關(guān)注點(diǎn)

  議價(jià):價(jià)格不是全部

  收尾:臨門一腳要踢好

  協(xié)議:大功告成不等于萬事大吉

Ø 采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧

  如何開場

  如何刺探對方

  如何報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)

  如何讓步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 謹(jǐn)防采購合同陷阱

Ø 貿(mào)易索賠和理賠談判

Ø 電話商談致勝訣竅

Ø 外國商人的談判風(fēng)格解剖

l 案例分析

ü 采購經(jīng)理壓你的價(jià)

ü 日本商人是如何做準(zhǔn)備的

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 仲律師的告誡

ü 重點(diǎn)項(xiàng)目中的“南京條約”

ü 大豆貿(mào)易談判

l 情景實(shí)踐

ü 信息探測和反探測

ü 不同國度的虛與委蛇

ü 當(dāng)供貨商刁難買賣

ü 店大還是客大?

 采購談判心理戰(zhàn)術(shù)和臨場謀略

Ø 對銷售人員的心理分析

Ø **身體語言破譯心理密碼

Ø 六種險(xiǎn)惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù)

Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動(dòng)聲色

Ø 如何給對方制造壓力

  漫天要價(jià)

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭

Ø 周旋和相持的計(jì)謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

Ø 推進(jìn)和突破的策略

  激將法

  離間計(jì)

Ø 回避和撤退的技巧

  權(quán)力有限

  中途換人

  后通牒

Ø 招投標(biāo)騙局及注意事項(xiàng)

l 案例研討

ü 推銷西屋發(fā)動(dòng)機(jī)

ü 老美訪日被開刷

ü 華為總裁vs財(cái)務(wù)總監(jiān)

ü 聲東擊西約女孩

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü 談判者不該做的事

ü 虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學(xué)費(fèi)

 如何**靈活的溝通說服對方、促成談判——方法、步驟和技巧

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      Ø 你同意理解萬歲這句話嗎?

      Ø 識別溝通失效的不良影響

      Ø 

       

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      識人之道和自知之明的融合——人的性格類型測試與分析Oslash;馭人者當(dāng)先自知Oslash;人的偏愛Oslash;人與人之間為什么會(huì)有差異?人的兩種心理活動(dòng)過程人的兩類精神活動(dòng)取向Oslash;從精神到行動(dòng),從心理到事理Oslash;人的16種性格類型及其特征Oslash;不同類型對應(yīng)的行為表現(xiàn)Oslash;如何用MBTI測定自己的性格Oslash;如何對測

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      眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)?——80%的人都答錯(cuò)的問題Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理?Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)vs糟領(lǐng)導(dǎo)Oslash;管理方格:領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位戰(zhàn)略決策者資源分配和整合高手溝通與協(xié)調(diào)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物員工激勵(lì)大師Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式民主放

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      變革:觀念轉(zhuǎn)變、角色定位與行為改觀Oslash;沒有危機(jī)感就沒有競爭力Oslash;變革的意義——S曲線Oslash;變革前必須先問自己的幾個(gè)問題Oslash;我們究竟需要改變什么?環(huán)境適應(yīng)我,還是我適應(yīng)環(huán)境?先改變自己,還是先改變別人?從本位思考,還是從全局思考抱殘守缺,還是另謀出路?是任務(wù)不可能完成,還是觀念作祟?靠關(guān)系,還是靠能力?面向市場,還是面向技

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