大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會(huì)高級(jí)講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場(chǎng)等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動(dòng)旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
 **講 定義大客戶


°大客戶的定義：二八法則

°典型大客戶的四個(gè)特征

°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

°客戶生命周期價(jià)值的概念

°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

分析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例！

解析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略課程案例分析！

第二講 大客戶開發(fā)**式：潛在客戶


°潛在客戶的定義

°銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：1
-5-3-1

°尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法

°潛在客戶的遴選：MAN原則

°案例：美女征婚記

討論：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略經(jīng)典案例討論!

分組：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱！



第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸


°客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

°客戶的管理層次分析

°案例：美女銷售的困惑

°采購小組成員立場(chǎng)分析

°采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

°采購小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

°客戶現(xiàn)狀與需求分析

°什么是需求？

°了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

°需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

°引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

°教練與線人的定義

°教練和線人能為我們做什么？

°教練為什么幫助我們？

°如何保護(hù)教練？

°案例：范蠡救子

°明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則

°三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)

°案例：一錘定音

°競(jìng)爭(zhēng)分析：誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

°互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

°德國銷售經(jīng)理的故事

互動(dòng)：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：某集團(tuán)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略案例分析示范

第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍


°客戶關(guān)系的定義：信任 利益 情感=關(guān)系

°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

°建立品牌認(rèn)知的六種方法

°信任模型：信任=組織信任 個(gè)人信任

°建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事

°贊美客戶的技巧與五重境界

°中國式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任

°中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

°女生修電腦

°中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求

°中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

°人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

°案例：老大來了

°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

°哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

°互動(dòng)：你給客戶帶來多少價(jià)值？

°參觀考察策略要點(diǎn)

°產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)

°技術(shù)交流策略要點(diǎn)

°知名推薦策略要點(diǎn)

°案例：湖北銷售人員的秘訣

°關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委




大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)總結(jié)

 

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第一：商品管理人員的職責(zé)及應(yīng)具備的素質(zhì)商品管理部門的職責(zé)各級(jí)商品管理人員的基本分工各級(jí)商品管理人員的基礎(chǔ)工作商品管理人員的基本素質(zhì)商品管理人員需掌握的知識(shí)技能商品管理人員的四個(gè)發(fā)展與提升階段分析：商品管理培訓(xùn)案例！解析：商品管理內(nèi)訓(xùn)案例案例：商品管理課程案例分析！第二：商品指標(biāo)管理體系的建立商品運(yùn)營管理所涉及的指標(biāo)商品管理指標(biāo)體系各個(gè)指標(biāo)之間的基本關(guān)系建立適

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　　一、公司治理概要　　1.什么是公司治理　　2.公司治理與管理的比較　　3.目前中國公司治理現(xiàn)狀　　4.為什么好的公司治理是重要的　　5.公司治理的四個(gè)模式比較　　6.公司治理演進(jìn)趨勢(shì)　　二、股東權(quán)利、股東會(huì)、利益相關(guān)者　　1.股東有哪些權(quán)利與義務(wù)？　　2.股東投票制度是如何運(yùn)作的？　　3.機(jī)構(gòu)投資者如何參與上市公司的治理　　4.利益相關(guān)者在公司治理中的作

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《人才測(cè)評(píng)技術(shù)》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、了解人才測(cè)評(píng)的基礎(chǔ)知識(shí)；2、掌握人才測(cè)評(píng)的基本技能；3、有利于企業(yè)更好地選拔培養(yǎng)人才。培訓(xùn)背景：人才測(cè)評(píng)技術(shù)已成為全球人力資源管理重要的技術(shù)手段之一，誰掌握這門技術(shù)，誰就能在人力資源管理活動(dòng)中降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，獲取真正適合企業(yè)發(fā)展所需要的人才。在國內(nèi)已經(jīng)過20年的發(fā)展，但對(duì)于如何建立“評(píng)鑒-發(fā)展中

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《人才的選、用、育、留》——戰(zhàn)場(chǎng)取勝，靠用兵；商場(chǎng)不敗，靠用人！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：3天《人才的選、用、育、留》系列課程之一：《選》《人才的選、用、育、留》系列課程之二：《用》《人才的選、用、育、留》系列課程之三：《育》《人才的選、用、育、留》系列課程之四：《留》培訓(xùn)收益：1、了解人才對(duì)企業(yè)的影響；2、掌握企業(yè)人才的選用方法；3、掌握企業(yè)人才的培育技巧

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KPI績(jī)效管理培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天課程特點(diǎn)：高度、深度、力度！實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！培訓(xùn)收益：1、提升績(jī)效管理、考核、評(píng)估、面談的技巧；2、理解績(jī)效管理的本質(zhì)，掌握影響績(jī)效的因素；3、熟悉績(jī)效管理的流程和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取。4、發(fā)展員工素質(zhì)，提高部門績(jī)效，打造優(yōu)秀企業(yè)。培訓(xùn)背景：?jiǎn)T工績(jī)效的提升到底靠什么？績(jī)效管理是不是就等于績(jī)效考核？為什么那么多企

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《這樣做行政管理最有效！》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么；2、知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程；3、精確地把管理落到各個(gè)崗位和具體事項(xiàng)上；4、為企業(yè)各項(xiàng)工作提供規(guī)范化的制度和工具。講座亮點(diǎn)：1、職責(zé)清晰：明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么；2、工作有序：知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程；3、執(zhí)行有力

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《戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn)》——建立“紅綠燈”體系，實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)收益：1、提升績(jī)效導(dǎo)向戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；2、提升人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行能力；3、提升外部招聘人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；4、提升內(nèi)部培養(yǎng)人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；5、提升人力資源戰(zhàn)略制定與選擇的能力；6、提升員工發(fā)展為導(dǎo)向的生涯規(guī)劃能力；7、掌握戰(zhàn)略性人力

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《人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)》——知人善任，組織有序！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、了解人才梯隊(duì)建設(shè)的意義；2、掌握人才梯隊(duì)建設(shè)的技巧；3、運(yùn)用人才梯隊(duì)建設(shè)的方法。培訓(xùn)背景：沒有人才，績(jī)效便無從談起！資深員工離開組織，帶走的不僅是他們做事的能力，而且包括他們長(zhǎng)年積累下來的聰明才智，這種情況發(fā)生在組織的所有崗位和級(jí)別。繼任規(guī)劃不只是為高層尋找替代，更重要

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顧問式銷售技術(shù)——銷售圣經(jīng)，把“賣”高手！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：1-2天培訓(xùn)地點(diǎn)：天津培訓(xùn)收益：1、掌握顧問式營銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧；2、學(xué)習(xí)顧問式營銷的思路和出發(fā)點(diǎn)，逐步更新銷售觀念；3、走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局；4、將技巧用于實(shí)踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)背景：顧問式銷售是由Huthwaite公

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和諧團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定授課特點(diǎn)：1、鮮活生動(dòng)行業(yè)案例，沖擊活動(dòng)激情體驗(yàn)2、至深至性講情說理，啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享培訓(xùn)目的：1、提高員工士氣，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力！2、打造高效和諧團(tuán)隊(duì)與掌握心理學(xué)知識(shí)；3、有效幫助學(xué)員提升領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)；4、提高團(tuán)隊(duì)和諧氣氛，掌握有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通技巧。培訓(xùn)受眾：總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、H

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