建材家居企業(yè)專賣店的營業(yè)力與盈利能力提升

  培訓講師：李天

講師背景：
時代光華教育集團高級培訓師,有近十年的咨詢與培訓經(jīng)驗，輔導過華潤化工集團,富安娜,德美生物,尤特爾,荊門中國移動,海通食品集團,天正集團,太格爾集團,東風南方集團,觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠,大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安 詳細>>

李天
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建材家居企業(yè)專賣店的營業(yè)力與盈利能力提升詳細內(nèi)容

建材家居企業(yè)專賣店的營業(yè)力與盈利能力提升

**部分：建材家居專賣店營銷基礎知識
1、建材家居專賣店的定位
2、營銷需求鏈管理簡述，營銷需求鏈對終端營銷、服務與溝通的啟迪
3、準確、全方位把握店長的根本職責
討論：你在建材家居終端營銷中遇到的大困難是什么？
第二部分：建材家居終端營銷實戰(zhàn)技巧（重點）
一、建材家居終端店面促銷與推廣
1、如何做好事件營銷
2、如何做好店面?zhèn)鞑?
3、做好單店的推廣：走出去--如何變坐商為行商、店內(nèi)促銷、
4、如何做好社區(qū)推廣、如何做好捆綁營銷、如何做好團購等等；
5、戀愛式導購。
實戰(zhàn)演練（互動式）。
二、顧客喜歡的建材家居終端是活動化的建材家居終端  
1、直供終端大趨勢下建材家居終端生動化的必然性
2、顧客購買時的心理訴求是什么
3、建材家居終端生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”
4、用“哈里視窗”分析在建材家居終端管理中我們?nèi)鄙俚闹R技能
三、讓生動的商品陳列更吸引顧客   
1、建材家居終端內(nèi)外展示的形象要素與生動化常用的手段
2、建材家居終端產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與樣品使用
3、案例分析：大家一起給不合格的終端陳列找毛病
四、讓POP成為建材家居終端第二導購員
1、POP在展臺在促銷中的積極機作用
2、POP的內(nèi)容構(gòu)成要素和作用發(fā)揮，其他公司的優(yōu)秀POP品評
3、演練：學員現(xiàn)場制作POP，現(xiàn)場展示點評
4、DM推廣的流程與POP的配合
五、促進顧客沖動購買的幾個方面
1、顧客產(chǎn)生購買沖動的因素
2、產(chǎn)品推薦與竟品對比的活用
3、案例分析：小品《賣拐》中的顧客需求把握與心理暗示
4、**優(yōu)質(zhì)服務讓顧客認同產(chǎn)品
第三部分：單店營業(yè)與盈利能力提升十力模型（重點）
一、**產(chǎn)品的靜銷力提升建材家居終端營業(yè)力
二、**價格的誘惑力提升建材家居終端營業(yè)力
三、**產(chǎn)品的影響力提升建材家居終端營業(yè)力
四、**傳播的穿透力提升建材家居終端營業(yè)力
五、**促銷的暴發(fā)力提升建材家居終端營業(yè)力
六、**公關的號召力提升建材家居終端營業(yè)力
七、**分銷的擴張力提升建材家居終端營業(yè)力
八、**店面的生動力提升建材家居終端營業(yè)力
九、**服務的口碑力提升建材家居終端營業(yè)力
十、**人員的親和力提升建材家居終端營業(yè)力
案例：一個真實的經(jīng)銷商的故事
下海----代理----成功----困惑----尋找新的盈利模式----再次突破，獲得更大的成功。
作業(yè)：請你提出一條提升單店營業(yè)力的具體措施
第四部分：現(xiàn)代營銷方法在建材家居終端的應用（重點）
一、建材家居終端營銷理念的轉(zhuǎn)變
二、建材家居終端的關系營銷與情感營銷策略
三、建材家居終端的顧問式營銷策略與技巧
四、建材家居終端的會議營銷策略與電話營銷技巧
五、建材家居終端的數(shù)據(jù)庫營銷策略與網(wǎng)絡營銷策略
六、建材家居終端如何利用戰(zhàn)略聯(lián)盟進行捆綁營銷
七、建材家居終端體驗營銷技巧
八、建材家居終端會員營銷技巧
討論：現(xiàn)代營銷方法如何結(jié)合本企業(yè)建材家居進行運用
第五部分：終端店面管理實戰(zhàn)
一、建材家居終端導購隊伍的建設與管理
1、建材家居終端導購隊伍管理的五要素：活、死、嚴、壓、獎
2、團隊建設五步曲
3、“鐵打的營盤水流的兵”
小故事大道理--水煮青蛙的故事
二、如何做一個稱職的店長
1、案例分析：劉力的煩惱—店長角色的定位與轉(zhuǎn)換
2、店長的核心職責---帶動團隊
3、店長的四項工作內(nèi)容分析
4、店長應具備的條件
5、有效的店長自我管理
6、店長的心態(tài)管理
討論：稱職的建材家居專賣店店長應該具備的素質(zhì)是什么？
三、對店鋪運營管理的認知
1、 店鋪管理，管什么？
2、 店鋪管理的基本原則
3、店鋪運作管理的三個基本流程
4、建材家居終端優(yōu)秀店鋪管理的六項標準
5、店鋪運營手冊的制定與使用方法
6、如何做市場分析---競爭“金三角”
四、店鋪服務管理
1、全面顧客滿意的真正涵義
2、顧客服務意識建立的基本要點
3、超越顧客期望---顧客需求滿足狀態(tài)評核
4、卡諾顧客服務感知模型在實際工作中的應用
5、如何達成顧客滿意？
6、怎樣保留老顧客？
案例分享
游戲
課程回顧與問題討論

 

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　　講　何為營銷價值創(chuàng)新　　1、營銷價值創(chuàng)新的概念　　【故事】：關上你的窗簾　　【案例】：腦白金、百福信用卡　　2、價值與創(chuàng)新的關系　　【案例】：嵐威插座　　3、價值創(chuàng)新的二個結(jié)果　　【故事】：花瓶的規(guī)律　　【案例】：微軟的視窗95　　4、聯(lián)縱智達三大經(jīng)典理論體系與價值創(chuàng)新的關系　　A、聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價值創(chuàng)新的源泉

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