《如何建設分公司運營管理體系》

  培訓講師：柳葉雄

講師背景：
柳葉雄老師專注于“經銷商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國內首創(chuàng)培訓實操倍增業(yè)績推廣者（好不好，看看實際銷售多少）歷任過鞋服、建材企業(yè)部門經理、總監(jiān)、總經理職務中國第一位研究并成功推廣“店鋪實操 詳細>>

柳葉雄
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《如何建設分公司運營管理體系》詳細內容

《如何建設分公司運營管理體系》

**部分：危機意識與自我反思

 1、市場的現(xiàn)狀與目前“三類”經銷商的現(xiàn)狀 

2、經銷商的“顯性優(yōu)勢”與“隱性憂患”

 3、心有多大舞臺就有多大，格局決定布局，布局決定結局

  4、優(yōu)秀的經銷商的具有的特質

     5、學員的10個思考  (給學員警示同時給予啟發(fā)思路)

1）為什么有的經銷商越做越失去信心，抱怨不斷，不敢投資，后失去契機？

2）為什么有的經銷商獨立作戰(zhàn)能力強，帶領團隊則一籌莫展？  

3）為什么有的經銷商找不到合適的人才，構建適合的團隊？

4）什么階段應該建立什么樣的組織架構，架構的設置依據是什么？如何匹配？

5）您在分公司運作的過程中遇到哪些瓶頸？有采取過哪些方法？其效果如何？

6）分公司運作的戰(zhàn)略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表單管理、渠道管理、銷售管理、財務管理，您熟悉哪個版塊呢？

。。。。。。。。

第二部分：如何從夫妻經營逐步走向公司化運營

1、案例：某省級經銷商，從開始家庭創(chuàng)業(yè)到走向公司化運營。

2、小組討論：從夫妻店走向公司化的**步

3、觀念的轉變   （引導經銷商走分公司運營是戰(zhàn)勝對手的一條有效途徑）

4、公司化運營的五大優(yōu)點

1）突破瓶頸

2）多店經營

3）利潤提升

4）降低成本

5）抵御風險

  第三部分：構建分公司運營管理體系的“八步” 

**步：確定公司的企業(yè)文化、戰(zhàn)略目標和發(fā)展愿景    

 （引導學員要有高度和深度）

1、企業(yè)文化的概念

2、企業(yè)文化的使命定位

3、明確發(fā)展戰(zhàn)略

4、清晰戰(zhàn)略目標

5、制定營銷規(guī)劃

第二步：確定公司的銷售目標     

（引導學員做分公司體系構建前必須掌握的銷售數(shù)據管控，計劃前的計劃）

1、目標管理的作用

2、銷售計劃管理原則

3、年度銷售目標

4、月度銷售計劃分解

5、年度銷售費用及利潤目標分解

第三步：確定公司的分銷渠道   

（渠道的布局：引導學員明確渠道的拓展是后續(xù)調整結構的重要依據）

1、確定渠道類型

2、計算2012年單店平均銷量

3、計算2013年分銷網點規(guī)模

4、計算 2013年各要素增加明細

5、銷售計劃管理

第四步：確定公司的組織體系    （引導學員如何構建分公司體系）

1、架構如何設計

2、組織結構設計原則

3、架構問題研討

4、架構和人員的匹配一定要市場需求

5、分公司組織架構人員規(guī)模發(fā)展的5個階段

•         **階段：夫妻店。        第二階段：夫妻倆 幫手。

第三階段：老板 業(yè)務員 

。。。。。。。。

          6、公司的五個發(fā)展階段匹配的架構  （不同時期組建不同的運營團隊，匹配不同的人才）

            1）創(chuàng)業(yè)階段的特點以及架構與人才的匹配

2）成長階段的特點以及架構與人才的匹配

3）成熟階段的特點以及架構與人才的匹配

。。。。。。。。

7、如何設置各部門的工作職能和各崗位的崗位職責

        1）各崗位人員配置以及預算  （見表單）

        2）員工崗位說明書如何編寫 （6大方面來編寫崗位說明書）

8、工作流程如何標準化  （適用自己公司發(fā)展的流程才是好的流程）

       案例：部門工作流程圖 （編寫一個流程圖進行分析）

9、制度應該有哪些？

           （一）財務管理制度

（二）業(yè)務管理制度

（三）行政管理制度

10、分公司表單因該有哪些？

第五步：打造核心團隊  （團隊的管理）

1、組建分公司如何招人才，人才如何測評 ？目前需要匹配什么樣的人才？

2、人才具有的特質

3、人才管理苦惱的現(xiàn)狀

        4、銷售人員培訓

        5、人才如何培養(yǎng)

第六步：確定公司的員工薪酬

1、薪酬設計原則

2、基本工資與業(yè)績獎勵如何激勵和留住人才

3、獎金設置

4、福利設置

第七步：確定員工的管理方式

1、**代管理方式

2、第二代管理方式

3、第三代管理方式

4、授權管理

5、團隊建設

6、人才的激勵

            1）留住人才的七大要素

第八步：建立良好的銷售與售后服務體系

      1、管理——銷售狀況

2、管理——銷售計劃

3、管理——經銷商（銷售）評估

4、服務、管理——樹立你的專業(yè)形象

5、良好的售后服務   

     6、建立良好的客情關系


第四部分：正確認知“供求”關系，合理科學訂貨

    1、供貨不足少賺錢  痛哉

1）如何讓廠家供貨及時呢? （引導合理訂貨的重要性）

         2）經銷商要了解廠家的供貨周期及生產周期

     2、合理科學訂貨，是解決供貨不足的一個核心點

        1）憑經驗和感覺訂貨已成為致命的一大殺手

         2）科學訂貨，準確訂貨，廠家科學生產，確定生產 （良性循環(huán)，皆大歡喜）

         3）科學訂貨的方法 （如何科學訂貨，訂貨的數(shù)據來源）

      3、多訂貨多賣貨

         1）多訂貨的數(shù)據分析

         2）如何多賣貨

             多賣貨唯一的方法：  提升高客單價和增加銷售網店


 

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