百貨零售精準(zhǔn)營(yíng)銷與品牌推廣培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營(yíng)銷學(xué)會(huì)高級(jí)講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國(guó)學(xué)營(yíng)銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門(mén)戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場(chǎng)等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動(dòng)旅游》、《忠誠(chéng)來(lái)自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

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百貨零售精準(zhǔn)營(yíng)銷與品牌推廣培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

百貨零售精準(zhǔn)營(yíng)銷與品牌推廣培訓(xùn)
**部分：精準(zhǔn)營(yíng)銷篇


**講、顧客細(xì)分

一、細(xì)分方式

1、外在屬性

企業(yè)用戶

個(gè)人用戶

政府用戶


2、內(nèi)在屬性

性別、年齡、信仰、愛(ài)好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價(jià)值取向。


3、消費(fèi)行為分類

近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額


二、顧客細(xì)分訣竅

1、每個(gè)客戶只能歸入一個(gè)類別。

2、不要有渠道差異。

3、提供直接接觸客戶的員工有針對(duì)性的、可執(zhí)行的對(duì)策。

4、在客戶細(xì)分之初，應(yīng)給銷售人員提供佳名單，確保高成功率。

5、每一細(xì)分類別由一位高級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)盈虧平衡。

6、由高級(jí)管理人員負(fù)責(zé)推動(dòng)客戶細(xì)分。

7、自小處著手，再不斷擴(kuò)大

分享：忠誠(chéng)顧客和顧客的終身價(jià)值可把顧客分為4類：

白金顧客（“頂尖”客戶），即與本企業(yè)目前有業(yè)務(wù)往來(lái)的前1％的顧客；

黃金顧客（“大”客戶），即與本企業(yè)目前有業(yè)務(wù)往來(lái)的隨后4％的顧客；

鐵顧客（“中等”客戶），即與本企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)的再隨后15％的顧客；

鉛顧客（“小”客戶），即所剩下來(lái)的80％的顧客。


第二講：VIP數(shù)據(jù)分析

一、會(huì)員群體的數(shù)據(jù)分析

1.會(huì)員群體基本信息的分析

2.會(huì)員消費(fèi)價(jià)值的分析。

二、會(huì)員個(gè)體的數(shù)據(jù)分析

案例：VIP會(huì)員的四象限分級(jí)管理圖例分析

1. 一象限是黃金顧客，回購(gòu)頻率和平均購(gòu)買金額都是高于平均值的，二和四象限是潛力顧客;

2. 一象限一般不需要特別的溝通和維護(hù)，他們基本上是公司忠實(shí)的顧客，二象限的顧客需要特別加強(qiáng)溝通頻率，四象限的顧客也不需要特別溝通他們回店消費(fèi)，者是，但是需要店鋪內(nèi)工作做足，提高客單價(jià);

3. 在資源緊張的情況下三象限不需要特別維護(hù)，保持不流失的原則溝通即可。


第三講：制定精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心方法

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷思想

1.優(yōu)識(shí)方法論：區(qū)域破冰135模型

2.區(qū)域破冰的一核心：ROI

3.區(qū)域破冰的三要素：戰(zhàn)略、資源、人員

4.區(qū)域破冰的五策略：

市場(chǎng)破冰、渠道破冰、門(mén)店破冰、

實(shí)戰(zhàn)案例：某知名企業(yè)分銷渠道帝國(guó)

實(shí)戰(zhàn)案例：某知名品牌單店制勝

二、區(qū)域破冰五策略

1.市場(chǎng)破冰3精準(zhǔn)

目標(biāo)要精準(zhǔn)

情報(bào)要精準(zhǔn)（7C）

戰(zhàn)法要精準(zhǔn)：一擊中的，百戰(zhàn)不殆

2.渠道破冰3要素

精準(zhǔn)擴(kuò)張渠道寬度（數(shù)量）

精準(zhǔn)覆蓋渠道密度（質(zhì)量）

精準(zhǔn)計(jì)算渠道成本（ROI）

分享：門(mén)店破冰2原理

門(mén)店之內(nèi) ◆ 門(mén)店之外

分享：推廣破冰2原則

策略―四墻之內(nèi) ◆ 創(chuàng)新推廣方式


第二部分：品牌推廣篇


一、品牌及品牌的意義

1、品牌概念和力量

2、強(qiáng)大品牌的特點(diǎn)

3、品牌定位 品牌傳播

4、品牌力量的輻射與傳遞

5、品牌的三個(gè)真理性時(shí)刻

案例：周大福品牌戰(zhàn)略案例分析


二、區(qū)域品牌推廣意識(shí)

1、自覺(jué)地了解、掌握品牌核心價(jià)值。

2、自覺(jué)遵守總部制訂的各種應(yīng)用規(guī)范的意識(shí)。

3、自覺(jué)實(shí)行品牌推廣，拒絕直接的降價(jià)促銷的意識(shí)。


三、快速提升知名度七步走

1、借名爭(zhēng)名

2、借機(jī)買名

3、借冕增名

4、借名揚(yáng)名

5、借古立名

6、借店出名

7、借名傳名


四、區(qū)域新品牌管理的本質(zhì)與關(guān)鍵


1、認(rèn)識(shí)品牌資產(chǎn)的三個(gè)維度

（1）品牌知名度

（2）品牌美譽(yù)度

（3）品牌忠誠(chéng)度

2、品牌戰(zhàn)略運(yùn)作的3個(gè)關(guān)鍵

（1）集中資源，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)

（2）塑造品牌從企業(yè)人員對(duì)外的溝通入手

（3）塑造品牌從全程客戶接觸點(diǎn)入手，聚焦客戶體驗(yàn)


五、品牌營(yíng)銷策劃的工作原理與方法

1、刻板現(xiàn)象和障礙

2、情感訴求與共鳴

3、創(chuàng)新與逆向思維

4、什么是井蛙效應(yīng)

5、人文原理與和諧

6、造勢(shì)技巧的運(yùn)用


六、品牌營(yíng)銷策劃的方法分析

1、頭腦風(fēng)暴法利弊

2、什么是德?tīng)柗品?br />
3、創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng)

4、智能放大與焦點(diǎn)

百貨零售精準(zhǔn)營(yíng)銷與品牌推廣培訓(xùn)總結(jié)

 

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