工業(yè)大客戶營銷管理提綱

  培訓(xùn)講師:姜宏鋒

講師背景:
中國實(shí)戰(zhàn)型采購供應(yīng)鏈管理專家:姜宏鋒老師國際職業(yè)培訓(xùn)師,廈門大學(xué)MBA。原北大縱橫管理咨詢集團(tuán)采購(物流)咨詢中心總經(jīng)理、合伙人;現(xiàn)任中國管理研究院供應(yīng)鏈管理研究所所長、高級(jí)研究員;亞太歐聯(lián)管理學(xué)院采購供應(yīng)鏈?zhǔn)紫v師,國際供應(yīng)鏈與生產(chǎn)運(yùn)營協(xié) 詳細(xì)>>

姜宏鋒
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工業(yè)大客戶營銷管理提綱詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)大客戶營銷管理提綱

**章;工業(yè)品的特征與銷售管理


1. 工業(yè)品的特征、特點(diǎn)分析

a) 創(chuàng)造價(jià)值

b) 講師購買

c) 技術(shù)購買

d) 理性購買

2. 工業(yè)品營銷的認(rèn)識(shí)

a) 什么是工業(yè)品的營銷?

b) 狹義的銷售與廣義的營銷

3. 工業(yè)品常見的營銷誤區(qū)

a) 工業(yè)品需求剛性強(qiáng),促銷無效。

b) 工業(yè)品是技術(shù)型理性購買,促銷無效


討論:工業(yè)品銷售的特殊性分析



第二章:工業(yè)品大客戶的有效識(shí)別


                    

1. 什么是工業(yè)品大客戶

2. 劃分工業(yè)品大客戶對公司的積極作用

a) 工作的針對性,二八原理。

b) 大客戶的示范、帶動(dòng)作用。

3. 工業(yè)品大客戶的特征與分類

a) 大客戶特點(diǎn)

b) 大客戶類型

4. 工業(yè)品大客戶的識(shí)別與衡量指標(biāo)分析

a) 銷售量

b) 回款

c) 覆蓋面

d) 時(shí)間因素


討論:工業(yè)品的大客戶的識(shí)別與管理


第三章:工業(yè)品大客戶的精準(zhǔn)管理


1. 大客戶購買程序與決策細(xì)分

a) 大客戶采購程序的嚴(yán)密性、復(fù)雜性

b) 決策的細(xì)分,使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者

c) 不同階段公關(guān)對象的精準(zhǔn)營銷

2. 大客戶公關(guān)人員的細(xì)分

a) 業(yè)務(wù)員

b) 技術(shù)員

c) 服務(wù)員

d) 高級(jí)負(fù)責(zé)人

3. 大客戶的差異化營銷政策與優(yōu)惠措施

a) 客戶信用政策

b) 價(jià)格談判

c) 付款方式

d) 銷售獎(jiǎng)勵(lì)

e) ----


l討論:如何明細(xì)大客戶管理?


第四章;工業(yè)品大客戶的拜訪管理


1. 大客戶接觸點(diǎn)的建立

a) 商機(jī)尋找

b) 信息管理

2. 大客戶的拜訪準(zhǔn)備

a) 客戶信息的精準(zhǔn)

b) 客戶拜訪的設(shè)計(jì)

c) 拜訪前的準(zhǔn)備

3. 客戶實(shí)地拜訪

a) 首次:拜訪計(jì)劃、電話溝通

b) 第二次:詳盡計(jì)劃、賣點(diǎn)展示

c) ------



討論:大客戶拜訪不當(dāng)舉止有哪些?



第五章  大客戶的銷售談判與成交技巧

                    

1、大客戶談判法則與技巧

l 大客戶談判的原則:平等、互利--

l 大客戶談判的規(guī)律曲線

2、異議的產(chǎn)生與消除方法

d) 溝通技巧

e) 異議產(chǎn)生的原因與種類

f) 怎樣消除異議

3.銷售提議與商務(wù)條件掌握

4.成交技巧

g) 怎樣讓步還價(jià)

h) 成交信號(hào)的把握

i) 簽約與交貨



第六章:工業(yè)品大客戶的售后服務(wù)管理


1、 大客戶售后服務(wù)的原則與要求

2、 工業(yè)品大客戶的特殊服務(wù)管理

a) 業(yè)務(wù)服務(wù)(駐點(diǎn)管理、人員支持)

b) 售后服務(wù)(維護(hù)管理、作業(yè)管理)

c) CRM管理

3、 大客戶的維保

a) 標(biāo)準(zhǔn)

b) 連續(xù)

4、 工業(yè)品大客戶的投訴管理

a) 客戶不滿意的情況分類

b) 處理投訴的要點(diǎn)


案例:客戶滿意度的表現(xiàn)形式。


 

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