工業(yè)大客戶營銷管理提綱
工業(yè)大客戶營銷管理提綱詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)大客戶營銷管理提綱
**章;工業(yè)品的特征與銷售管理
1. 工業(yè)品的特征、特點(diǎn)分析
a) 創(chuàng)造價(jià)值
b) 講師購買
c) 技術(shù)購買
d) 理性購買
2. 工業(yè)品營銷的認(rèn)識(shí)
a) 什么是工業(yè)品的營銷?
b) 狹義的銷售與廣義的營銷
3. 工業(yè)品常見的營銷誤區(qū)
a) 工業(yè)品需求剛性強(qiáng),促銷無效。
b) 工業(yè)品是技術(shù)型理性購買,促銷無效
討論:工業(yè)品銷售的特殊性分析
第二章:工業(yè)品大客戶的有效識(shí)別
1. 什么是工業(yè)品大客戶
2. 劃分工業(yè)品大客戶對公司的積極作用
a) 工作的針對性,二八原理。
b) 大客戶的示范、帶動(dòng)作用。
3. 工業(yè)品大客戶的特征與分類
a) 大客戶特點(diǎn)
b) 大客戶類型
4. 工業(yè)品大客戶的識(shí)別與衡量指標(biāo)分析
a) 銷售量
b) 回款
c) 覆蓋面
d) 時(shí)間因素
討論:工業(yè)品的大客戶的識(shí)別與管理
第三章:工業(yè)品大客戶的精準(zhǔn)管理
1. 大客戶購買程序與決策細(xì)分
a) 大客戶采購程序的嚴(yán)密性、復(fù)雜性
b) 決策的細(xì)分,使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者
c) 不同階段公關(guān)對象的精準(zhǔn)營銷
2. 大客戶公關(guān)人員的細(xì)分
a) 業(yè)務(wù)員
b) 技術(shù)員
c) 服務(wù)員
d) 高級(jí)負(fù)責(zé)人
3. 大客戶的差異化營銷政策與優(yōu)惠措施
a) 客戶信用政策
b) 價(jià)格談判
c) 付款方式
d) 銷售獎(jiǎng)勵(lì)
e) ----
l討論:如何明細(xì)大客戶管理?
第四章;工業(yè)品大客戶的拜訪管理
1. 大客戶接觸點(diǎn)的建立
a) 商機(jī)尋找
b) 信息管理
2. 大客戶的拜訪準(zhǔn)備
a) 客戶信息的精準(zhǔn)
b) 客戶拜訪的設(shè)計(jì)
c) 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 客戶實(shí)地拜訪
a) 首次:拜訪計(jì)劃、電話溝通
b) 第二次:詳盡計(jì)劃、賣點(diǎn)展示
c) ------
討論:大客戶拜訪不當(dāng)舉止有哪些?
第五章 大客戶的銷售談判與成交技巧
1、大客戶談判法則與技巧
l 大客戶談判的原則:平等、互利--
l 大客戶談判的規(guī)律曲線
2、異議的產(chǎn)生與消除方法
d) 溝通技巧
e) 異議產(chǎn)生的原因與種類
f) 怎樣消除異議
3.銷售提議與商務(wù)條件掌握
4.成交技巧
g) 怎樣讓步還價(jià)
h) 成交信號(hào)的把握
i) 簽約與交貨
第六章:工業(yè)品大客戶的售后服務(wù)管理
1、 大客戶售后服務(wù)的原則與要求
2、 工業(yè)品大客戶的特殊服務(wù)管理
a) 業(yè)務(wù)服務(wù)(駐點(diǎn)管理、人員支持)
b) 售后服務(wù)(維護(hù)管理、作業(yè)管理)
c) CRM管理
3、 大客戶的維保
a) 標(biāo)準(zhǔn)
b) 連續(xù)
4、 工業(yè)品大客戶的投訴管理
a) 客戶不滿意的情況分類
b) 處理投訴的要點(diǎn)
案例:客戶滿意度的表現(xiàn)形式。
姜宏鋒老師的其它課程
卓越班組建設(shè)與班組長勝任素質(zhì)能力提升項(xiàng)目課程設(shè)置(暫定)模塊一班組長基本勝任素質(zhì)能力提升第一課基層管理者角色認(rèn)知與職業(yè)心智修煉|課程內(nèi)容|解決什么問題|課時(shí)|||解決角色錯(cuò)位問題|1天||第一部分:班組長的角色境界|解決自我管理問題|||卓越企業(yè)看基層—企業(yè)千條線,班組一針穿|解決職業(yè)心智問題|||班組長—從業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)向管理精英的幸運(yùn)兒|解決行為模式問題||
講師:姜宏鋒詳情
金牌班組長職業(yè)化特訓(xùn)營(2天)1.為什么選擇這個(gè)課程決勝在市場,制約在現(xiàn)場!在現(xiàn)場我們要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的PQCDSM(利潤、品質(zhì)、成本、交期、安全、士氣)六項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo),必須由我們的班組長帶領(lǐng)導(dǎo)基層班組來實(shí)現(xiàn)。在競爭日益激烈的今天,企業(yè)面臨原材料成本不斷上漲,80后、90后已成為用工主體的一系列新問題,班組長管理水平的高低,直接關(guān)系到企業(yè)績效與效益。,如何把班組長從
講師:姜宏鋒詳情
企業(yè)第三利潤源:供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理(2天)1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)“21世紀(jì)的競爭不是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭,而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭”。從制造業(yè)的豐田到從服務(wù)業(yè)的西南航空,從商超零售業(yè)的沃爾瑪?shù)皆趥鹘y(tǒng)PC業(yè)因整合供應(yīng)鏈而在競爭格局中快速崛起的Dell,眾多跨國標(biāo)竿企業(yè)因供應(yīng)鏈管理而形成可持續(xù)核心競爭力、實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)并獲得豐厚的利潤。供應(yīng)鏈管理并不是跨國公司的專
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雙贏采購談判 11.01
雙贏采購談判特訓(xùn)營(2天)1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)全世界賺錢速度最快的途徑是什么?是談判!談判省下來的都是企業(yè)的純利潤!而企業(yè)同樣一宗采購由不同的人員去談判,得到的條件不同。姜宏鋒老師對全國32個(gè)采購經(jīng)理研修班上做的談判練習(xí)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),同一標(biāo)的,由不同的采購與銷售人員談判總價(jià)竟然相差高達(dá)330萬美元!談判技能是企業(yè)采購人員必須掌握的技能與價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑,是企業(yè)必
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質(zhì)量競爭與TQM全面質(zhì)量管理 11.01
質(zhì)量競爭與TQM全面質(zhì)量管理實(shí)務(wù)研修課程背景:沒有質(zhì)量,就沒有企業(yè)的明天!2007年廣東省佛山利達(dá)玩具王國毀于一個(gè)玩具門把手上,20公斤不合格色粉質(zhì)量問題使工廠關(guān)閉,被員工稱為好老板的張樹鴻上吊自殺;2008年三鹿奶粉的三聚氰胺事件,給受害兒童與家庭帶來痛苦與傷害、多年建立起的民族品牌受到毀滅性打擊,眾多企業(yè)高管入獄。近日全球最大的汽車企業(yè),以精益生產(chǎn)而聞名
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采購價(jià)格分析與成本降價(jià)之道 11.01
采購價(jià)格分析與成本降價(jià)之道課程大綱:模塊一:挑戰(zhàn):采購成本與TCO采購面臨的世紀(jì)挑戰(zhàn)采購職能的3大轉(zhuǎn)變采購價(jià)值金字塔采購成本杠桿對企業(yè)利潤的影響采購杠桿率的計(jì)算方法價(jià)格、成本和價(jià)值三大全新的采購成本管理理念模塊二.采購成本分析(上)采購成本冰山模型何謂采購總成本TCO?總成本TCO構(gòu)成生命周期成本(LCC)對TCO的影響關(guān)注非價(jià)格的成本項(xiàng)目交期、帳期、庫存、
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采購人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練營 11.01
采購人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)當(dāng)前中國制造企業(yè)正面臨著內(nèi)部原材料價(jià)格上漲、人力成本不斷上升,外部行業(yè)競爭激烈、利潤日趨微薄的多重壓力。企業(yè)間的競爭已升級(jí)為一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈同競爭對手供應(yīng)鏈之間的競爭,在此背景下,企業(yè)對采購在C(成本)、Q(質(zhì)量)、D(交期)、M(資金配置)、R(風(fēng)險(xiǎn)控制)方面不斷提出更高的要求。企業(yè)迫切需要一批職業(yè)化的具有視野
講師:姜宏鋒詳情
供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估與全面管理1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)企業(yè)之間的競爭不再是一個(gè)企業(yè)對一個(gè)企業(yè)的競爭,而是發(fā)展成為一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈同競爭對手的供應(yīng)鏈之間的競爭。在殘酷的企業(yè)競爭環(huán)境下,企業(yè)如何應(yīng)對在不確定市場環(huán)境下在Q(質(zhì)量)、C(成本)、D(交期)、S(服務(wù))全方位激烈競爭?企業(yè)供應(yīng)鏈管理部門如何打破部門壁壘,站在客戶的視角分工協(xié)作,構(gòu)筑我們的敏捷供
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SQM供應(yīng)商質(zhì)量管理 11.01
供應(yīng)商質(zhì)量管理1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)隨著企業(yè)發(fā)展到一定階段,企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題,80來源于供應(yīng)商。同時(shí)供應(yīng)商的質(zhì)量也成為企業(yè)最具風(fēng)險(xiǎn)的因素之一:2007年廣東省佛山利達(dá)玩具王國毀于一個(gè)玩具門把手上,供應(yīng)商供貨的20公斤色粉質(zhì)量問題使工廠關(guān)閉,老總自殺;而近日以精益生產(chǎn)體系聞名的日本豐田汽車,因?yàn)橛烷T踏板與剎車缺陷,面臨著700萬輛汽車召回、巨額索賠與重大品牌
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