炒店四步曲：營業(yè)廳促銷活動策劃與實施

  培訓講師：劉雪峰

講師背景：
劉雪峰老師——電力服務營銷實戰(zhàn)專家講師廈門大學學士學位網易云課堂、中華講師網《中國百強講師》國網技術中心（山東）特聘講師南方投資集團（南網）EMBA特聘講師多個省級供電公司管培中心特聘講師5年電力行業(yè)咨詢顧問經驗，曾多次輔導多個地市供電局服 詳細>>

劉雪峰
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炒店四步曲：營業(yè)廳促銷活動策劃與實施詳細內容

炒店四步曲：營業(yè)廳促銷活動策劃與實施

**步：主題策劃——妙！

主題策劃三步走，分析到位意要留！

一、確定此次促銷炒店的目的

1. 目的不同，促銷目標不同

2. 促銷目的不同，地點選擇不同！

二、做好營業(yè)廳的市場分析

1. 分析商圈

①　什么是商圈？你的理解對么？

②　商圈的性質與營業(yè)廳的關系

2. 分析客戶

①　我們的客戶怎樣分類？

②　我們的客戶喜歡什么？

3. 分析促銷方式

①　客戶類型不同，促銷方式重點不同

②　四類客戶喜歡的促銷方式

4. 分析匹配產品

①　所有產品都一哄而上么？

②　不同的主導客戶主推不同的產品

三、確定促銷主題

1. 炒店主題設計的三個注意事項

①　表達清晰

②　師出有名

③　點明利益

2. 其實主題可先定，然后再找目標群

①　案例分析：客戶需求之一：安全

②　小組討論：根據客戶某類需求策劃炒店主題

第二步：資源準備——精！

資源準備人財物，計劃安排提前步！

一、人員準備

1. 炒店準備的“五子棋角色”

2. 員工培訓的“人人都過關”

二、物的準備

1. 宣傳物料突出主題（此部分專門放到陳列部分去講）

2. 產品準備符合政策

3. 贈品禮品精挑細選

4. 銷售工具制作成包

三、計劃安排

1. “倒數的好處”

2. 倒數計劃表的使用

①　橫軸：時間線

②　縱軸：事務線

第三步：促銷執(zhí)行——細！

促銷執(zhí)行先預熱，現場人氣不放過！

一、前期預熱

1. 多種渠道“海陸空”

2. 重復發(fā)布“有記憶”

3. 有效傳達“重內容”

4. 線上線下“通有無”

二、現場執(zhí)行

1. 聚人氣，炒氛圍

①　動靜結合：靜態(tài)布置與動態(tài)氛圍！

②　攔截到位：攔截這個事要管理起來！

③　案例分析：攔截與補位

2. 促成交，快銷售 

3. 有管理，有秩序

第四步：總結復制——全！

總結復制兩方面，硬件軟件都看全

一、總結推廣要做全

1. 七大角度的全面總結

2. 數據分析的復制推廣

3. 必不可少的二次營銷

二、表彰員工不可少

1. 表彰不是后做，開始就要立規(guī)則！

①　給員工分配銷售指標的“上報協(xié)商式”與“下達要求式”

②　員工銷售目標制定與獎勵方法

2. 物質獎勵是手段，員工進步才好辦！

①　要想獎金用得好，小小金庫不可少！

②　獎勵設置項目好，你追我趕氣氛好！

3. 精神獎勵不可少，團結一致效果好！


 

現場管理細分一：生動陳列要仔細！

一、視覺營銷要引入，陳列管理落實住

1. 用數據說話：陳列對營銷的促進作用

2. 時空的連線：陳列與銷售關系怎么體現？

3. 物理與心理：陳列與顧客購買心理的關系

4. 案例分析：這些東西怎么賣？

二、店面觸點要管理，員工動作要抓起

1. 店面的陳列包含什么？

2. 路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析

①　觸點是什么

②　POP觸點分析

③　觸點管理看板

三、現場陳列有原則，思路方法十六個

1. 宣傳物料大舞臺

①　你會怎么看？

②　營業(yè)廳物料陳列十大基本原則！

③　避免8個常見錯誤！

④　案例分析：10個現場來對照！

2. 手機展示有看頭！

①　手機陳列有規(guī)可循！

②　手機陳列六大基本原則！

③　避免出現的4種情況！

④　案例分析：10個現場來對照

四、亂花漸欲迷人眼，促銷主題怎么顯？

1. 如何突出主題？

①　案例分析：四個業(yè)務怎樣突出主題？

②　案例分析：禮品柜的生動化

2. 婷婷玉立用堆頭！

3. 特賣手機抓眼球！

①　爆炸牌標示法、端架展示法、舞臺展示法、廣告墊底法

②　案例分析：小柜臺大文章！ 

4. 從眾心理要把握，巧用排行榜中榜！

五、手繪構圖要結構，寫字畫畫有講究

1. 手繪POP的基本結構和繪制原則

2. 手繪POP的四種常見錯誤


 

現場管理細分二：代理商人員怎么管？

一、現實的困惑：作為店長， 沒有給代理商的員工發(fā)工資，怎么管？

二、代理商人員管理的三個方面

1. 法

2. 理

3. 情

三、案例分析——引商入店模式


 

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