大客戶管理（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：黃焱

講師背景：
黃焱老師上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司總經(jīng)理助理、高級咨詢師實效新營銷專家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營銷經(jīng)歷與權(quán)威咨詢機構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷與品牌總監(jiān)，從普通咨詢助理到咨詢師、項目總監(jiān)、到咨詢公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過程，對 詳細(xì)>>

黃焱
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大客戶管理（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容

大客戶管理（內(nèi)訓(xùn)）

一、目標(biāo)與介紹

1. 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2. 了解對培訓(xùn)的期望

3. 增進(jìn)了解和信任


 

二、建立客戶信息平臺

1. 大客戶管理流程

2. 建立分析大客戶的基本思路

3. 客戶經(jīng)理在大客戶管理中的角色與作用

4. 明確大客戶信息的來源和完善客戶檔案


 

三、評估客戶的情形和環(huán)境

1. 分析影響客戶業(yè)績的因素

2. 建立大客戶的SWOT分析

3. 選擇與大客戶合作的機會

4. 實踐練習(xí)


 

四、建立大客戶目標(biāo)

1. 正確認(rèn)識公司的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略

2. 分析客戶購買的驅(qū)動因素

3. 建立客戶目標(biāo)里程碑

4. 設(shè)定短期目標(biāo)和長期目標(biāo)


 

五、分析客戶的需要和組織

1. 認(rèn)識客戶的商業(yè)模式，并由此分析客戶潛在的問題和需要

2. 提供分析客戶需要的原則

識別客戶的業(yè)務(wù)需要、組織需要和個人需要。

3. 探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系

4. 充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系，判斷客戶關(guān)系


 

六、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源

1. 你需要什么資源：公司資源的優(yōu)勢和弱勢

2. 分析公司內(nèi)部大客戶的服務(wù)鏈

3. 分析公司信息流程

4. 建立內(nèi)部協(xié)調(diào)計劃：你需要他們幫助你做什么？

5. 積極爭取你上司的支持和批準(zhǔn)


 

七、整合大客戶管理策略

1. 認(rèn)識自己競爭優(yōu)勢和在市場中的位置

分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略 - 與孫子兵法的關(guān)系

保護(hù)策略；延展策略；追蹤策略；創(chuàng)新策略

2. 將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的客戶管理目標(biāo)進(jìn)行整合

3. 選擇正確的競爭性策略以加強自己與客戶合作的關(guān)系

1) 明確客戶的決策步驟

2) 分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力

3) 運用客戶不同的角色拓展客戶關(guān)系

4) 針對客戶的決策過程建立大客戶活動管理

技術(shù)交流；客情拜訪；高層互訪；產(chǎn)品或方案演示、測試；成功案例考察；娛樂活動和禮品贈送。


 

八、建立大客戶管理的雙贏計劃

1. 明確客戶的需要

2. 建立SMART目標(biāo)

3. 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

4. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展計劃

5. 積極準(zhǔn)備把計劃銷售給大客戶

6. 實踐練習(xí)


 

九、執(zhí)行業(yè)務(wù)發(fā)展計劃

1. 明確執(zhí)行計劃的資源

2. 向客戶銷售計劃

3. 向合作伙伴介紹計劃

4. 安排雙方高層交流，促進(jìn)計劃的有效執(zhí)行


 

十、業(yè)務(wù)回顧和評估

1. 計劃評估和回顧會議

2. 收集有關(guān)數(shù)據(jù)，分析業(yè)績水平

3. 介紹公司下一步的支持

4. 要求客戶新的承諾


 

十一、回顧與小結(jié)

1. 回顧與小結(jié)

2. 建立行動計劃

3. 培訓(xùn)評估

4. 結(jié)束


 

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一、團隊的發(fā)展階段及團隊領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團隊2.團隊的生命周期（團隊發(fā)展的五個階段）3.階段：成立期1)--成立期的團隊生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點：目標(biāo)導(dǎo)航！4.第二階段：動蕩期1)--動蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點：規(guī)范為根5.第三階段：穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團隊表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點：文化為魂！6.第四階段

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一、目標(biāo)與介紹–20分鐘1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練模型與企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力–30分鐘1.認(rèn)識什么是GROW教練模型2.GROW與現(xiàn)代企業(yè)教練的意義和關(guān)系3.建立幫助員工有效成長的領(lǐng)導(dǎo)力4.實踐練習(xí)三、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則-90分鐘1.真正理解為什么行為反映價值觀2.教練型領(lǐng)導(dǎo)的基本行為準(zhǔn)則3.自我評估–現(xiàn)實中是如何

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長模型1.清楚認(rèn)識自己團隊需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門實際情況建立工作團隊2.從五個維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己員工的長處和短處4.實踐練習(xí)三、下屬員工績效評估和對話技巧1.你能正確評估下屬嗎？2.在公司KPI體系下，有針對性評估下屬員工3.為什么需要

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團隊和組織中的創(chuàng)新文化5.個人測評：你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程，運用角色推動創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對創(chuàng)新的承諾是推動員工創(chuàng)新的

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