銷售溝通與談判技巧-吳興波

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡(jiǎn)介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事?tīng)I(yíng)銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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銷售溝通與談判技巧-吳興波詳細(xì)內(nèi)容

銷售溝通與談判技巧-吳興波
 

**講：換位思考---溝通制勝法寶

一、銷售溝通的目的

1. 說(shuō)明事物2. 表達(dá)感情3. 建立關(guān)系4. 引發(fā)行動(dòng)二、銷售溝通中的三誠(chéng)1. 培養(yǎng)誠(chéng)心2. 誠(chéng)懇的態(tài)度3. 誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ)三、銷售溝通的五個(gè)基本法則1. 易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂2. 有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣3. 平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快4. 真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信5. 觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式

第二講：聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)---高效溝通技巧

一、銷售溝通四要素

1. 主動(dòng)交流2. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)3. 認(rèn)真傾聽(tīng)4. 達(dá)成合作

二、傾聽(tīng)

1. 傾聽(tīng)的技巧

2. 傾聽(tīng)的十二種技巧

3. 傾聽(tīng)的四種致命傷

三、訴說(shuō)

1. 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確

2. 使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言

3. 運(yùn)用語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速

四、察看

1. 察看面部表情

2. 察看眼神

3. 察看內(nèi)心

五、問(wèn)話

1. 個(gè)人方面

2. 業(yè)務(wù)方面

3. 原因、想法、期望

第三講：一談定音---銷售談判策略

一、認(rèn)識(shí)談判

1. 談判的概念

2. 談判三要素

3. 談判的三個(gè)層面

4. 談判是一種信息處理過(guò)程

5. 博弈——不斷變化的談判過(guò)程

6. 人物作用的談判過(guò)程

7. 沖突作用的談判過(guò)程

二、營(yíng)銷談判策略

1. 不讓步

2. 不再讓步

3. 小讓步大回報(bào)

4. 讓步在先

5. 解決問(wèn)題

6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)

7. 談判中的壓力策略

² 時(shí)間壓力

² 環(huán)境壓力

² 信息壓力

第四講：一判定案---銷售談判技巧

一、談判開(kāi)局技巧

1. 摸底后談判開(kāi)局

2. 了解并改變對(duì)方底線與期望

3. 試水溫

4. 預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1. 如何主導(dǎo)談判

2. 如何造勢(shì)

3. 提出成交請(qǐng)求的佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

1. 締結(jié)成交的十大方法

2. 成交前、中、后

3. 價(jià)格談判技巧

4. 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

5. 要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

6. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死

7. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？

8. 讓步次數(shù)與幅度

9. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓他感覺(jué)他在掌控格局

四、談判心得

1. 站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益

2. 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)

3. 給人面子

4. 身體語(yǔ)言比文字重要

 

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