體驗(yàn)為王——客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷與電話營銷技巧

  培訓(xùn)講師:蔣湘林

講師背景:
蔣湘林老師銀行服務(wù)營銷管理專家《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣》作者5年銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷國內(nèi)知名咨詢公司銀行咨詢中心高級顧問、項(xiàng)目經(jīng)理4年建設(shè)銀行及平安銀行一線網(wǎng)點(diǎn)工作經(jīng)歷4年上市公司金融工作經(jīng)歷主打銀行服務(wù)營銷系列課程,及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng) 詳細(xì)>>

蔣湘林
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體驗(yàn)為王——客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷與電話營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

體驗(yàn)為王——客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷與電話營銷技巧

**篇:廳內(nèi)營銷模式

◆聯(lián)動(dòng)營銷

視頻學(xué)習(xí)與分析

聯(lián)動(dòng)營銷關(guān)鍵要素

◆等候營銷

視頻學(xué)習(xí)與分析

等候營銷關(guān)鍵要素


第二篇:廳外營銷模式

◆交叉營銷

◆聯(lián)合營銷

◆沙龍營銷

沙龍前準(zhǔn)備

沙龍中操作

沙龍后追蹤

案例:揭開某行黃金銷售之南禪五日沙龍組織秘訣!


第三篇:網(wǎng)點(diǎn)營銷七步智勝

1.客戶開發(fā)

2.建立信任

如何建立信任?

3.需求挖掘

SPIN營銷法:找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案

看電影學(xué)營銷

情景演練

4.產(chǎn)品說明

電子產(chǎn)品FABE營銷法:學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)網(wǎng)上銀行、短信話術(shù)

理財(cái)產(chǎn)品六要素營銷法:學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)基金定投、人民幣理財(cái)產(chǎn)品語術(shù)

學(xué)員展示

5.異議處理

太極處理法:認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問

異議處理話術(shù)及解答

6.交易促成

從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗(yàn)法

7.客戶維護(hù)(客戶維護(hù)之中高端客戶沙龍組織)

君子之交

雪中送炭

錦上添花

成人之美


第四篇:電話營銷

◆客戶拒絕的原因

◆如何應(yīng)對客戶的拒絕

◆成功電話營銷者必備技能

心態(tài)篇

案例:深發(fā)展客戶經(jīng)理小周屢屢受挫后如何成功進(jìn)行電話營銷?

短信篇:建立信任、自我介紹、為何而來、充分準(zhǔn)備、需要時(shí)間、我有原則

電話篇:瞬間好感、趣味介紹、來意說明、認(rèn)真準(zhǔn)備、價(jià)值呈現(xiàn)、邀約拜訪

情景模擬


第五篇:理財(cái)產(chǎn)品營銷的六面魔方

◆什么是營銷心理學(xué)?

◆營銷心理學(xué)的本質(zhì)

◆營銷心理學(xué)的三駕馬車

案例1:火雞媽媽試驗(yàn)

案例2:三種理財(cái)產(chǎn)品,你先推薦哪一個(gè)?

一、互惠心理

◆互惠營銷心理應(yīng)用基礎(chǔ)

◆互惠營銷心理應(yīng)用策略

案例:貴賓客戶體驗(yàn)卡的心理基礎(chǔ)

思考:在你銷售的過程中,如何應(yīng)用互惠心理?

二、承諾和一致

案例:從如何占用私人別墅草坪到獲取銀行客戶的承諾

思考:在你銷售的過程中,如何應(yīng)用承諾和一致心理?

三、社會認(rèn)同

案例:如何利用名人效應(yīng)來推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的成交

思考:在你銷售的過程中,如何應(yīng)用社會認(rèn)同心理?

四、喜好心理

◆喜好營銷心理應(yīng)用基礎(chǔ)

◆喜好營銷心理應(yīng)用策略

案例:喬吉拉德喜好營銷心理的運(yùn)用

思考:在你銷售的過程中,如何應(yīng)用喜好心理?

五、知名

◆知名營銷心理應(yīng)用基礎(chǔ)

◆知名營銷心理應(yīng)用策略

案例:招行柜員為何在營銷過程中頻繁掏出手機(jī)

思考:在你銷售的過程中,如何應(yīng)用知名心理?

六、短缺

◆短缺營銷心理應(yīng)用基礎(chǔ)

◆短缺營銷心理應(yīng)用策略

案例:理財(cái)產(chǎn)品限時(shí)銷售的心理基礎(chǔ)及如何利用短缺心理成交理財(cái)產(chǎn)品

思考:在你銷售的過程中,如何應(yīng)用短缺心理?

 

蔣湘林老師的其它課程

“贏在大堂”大堂經(jīng)理服務(wù)營銷綜合技能提升訓(xùn)練營課程背景:還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點(diǎn)什么樣子嗎?一條長長的木椅子擺在墻角,這就是等候區(qū);看不到防彈玻璃,豎在前面的只有一個(gè)滿是銹跡的鐵欄桿;墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮,手一碰掉落一片;柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長里短……短短十幾年過去了,銀行發(fā)生了翻天覆地的變化,硬件改造令人耳目一新,同時(shí)為了更好的服務(wù)客

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“攻心營銷”——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程背景:隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈,網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu),是銀行樹立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行,其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度,但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失,多次見到,行員對拎著LV的富姐視而

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“我最珍貴”銀行柜員服務(wù)營銷綜合技能提升訓(xùn)練營課程背景:什么是不簡單?什么是不平凡,海爾總裁給出了最好的詮釋,張瑞敏先生說:堅(jiān)持把簡單的事情做好就是不簡單,堅(jiān)持把平凡的事情做好就是不平凡。銀行中的柜員崗位,看似簡單而且平凡,每天應(yīng)付著形形色色的客戶,心中交織著酸甜苦辣的心情,能夠把這樣的工作做好,而且堅(jiān)持做好,著實(shí)是不簡單,不平凡。如果把銀行比作一棟大廈,那

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“變訴為寶”——銀行客戶投訴抱怨處理技巧課程背景:客戶投訴是企業(yè)的伴生體,只要有企業(yè)的存在,就一定會有客戶的投訴。在競爭日益激勵(lì)的銀行業(yè),我們在不斷地挖掘新客戶的同時(shí),許許多多的老客戶卻因?yàn)檫@樣或那樣的原因離去,而要離去的客戶都有一個(gè)重要標(biāo)志,那就是投訴,而這使得銀行業(yè)面臨著來自方方面面的壓力。投訴的客戶對于銀行人員來說,既是上帝,也可能是惡魔。面對投訴,銀

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“服務(wù)是金”——銀行服務(wù)差異化策略課程背景:在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,服務(wù)業(yè)對全球經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)度在逐年提高,我國服務(wù)業(yè)對GDP的增長貢獻(xiàn)占比近半,專家認(rèn)為,這不僅是我國消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級不斷加快的客觀反映,也是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策不斷推進(jìn)的結(jié)果,標(biāo)志著中國經(jīng)濟(jì)或?qū)⑦~入“服務(wù)化”時(shí)代。當(dāng)前銀行業(yè)之間競爭激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,服務(wù)升級、服務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在這種大趨勢、大背景下,中國銀行

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課程大綱:  部分:基礎(chǔ)服務(wù)篇  商業(yè)銀行的服務(wù)理念  篇:基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范  秀于“表”:儀容儀表、表情神態(tài)  雅于“行:  形態(tài):站、坐、行、蹲、鞠躬  接待:握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語言  交往:拜訪、餐桌禮儀  第二篇:理財(cái)經(jīng)理角色認(rèn)知與定位  第三篇:理財(cái)經(jīng)理工作指引  營業(yè)前  營業(yè)中  營業(yè)后  視頻學(xué)習(xí)與

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課程大綱:  部分:大堂經(jīng)理基礎(chǔ)服務(wù)篇  商業(yè)銀行的服務(wù)理念  篇:基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范  秀于“表”:儀容儀表、表情神態(tài)  雅于“行:  形態(tài):站、坐、行、蹲、鞠躬  接待:握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語言  交往:拜訪、餐桌禮儀  第二篇:大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位  第三篇:大堂經(jīng)理工作指引  營業(yè)前  營業(yè)中  營業(yè)后  視

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課程大綱:  部分:珍貴柜員基礎(chǔ)服務(wù)篇  商業(yè)銀行的服務(wù)理念  篇:基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范  秀于“表”:儀容儀表、表情神態(tài)  雅于“行:  形態(tài):站、坐、行、蹲、鞠躬  接待:握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語言  珍貴柜員服務(wù)禮儀  第二篇:珍貴柜員角色認(rèn)知  第三篇:珍貴柜員工作指引  營業(yè)前  營業(yè)中  營業(yè)后  第四篇:珍貴

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課程大綱:  講、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與大堂經(jīng)理的關(guān)系  網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型  硬轉(zhuǎn)型:網(wǎng)點(diǎn)布局、裝修改造、功能分區(qū)等  軟轉(zhuǎn)型:管理流程、服務(wù)銷售流程、業(yè)務(wù)操作流程、內(nèi)控流程  第二講、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)  要有很高的工作熱情  愛崗敬業(yè)要熟練掌握各種業(yè)務(wù)  要有親和力  具備一定的工作能力  處理應(yīng)急事件的能力  要懂得業(yè)務(wù)知識  必須具備一定的文化修養(yǎng)  要有一定的內(nèi)

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開篇:商業(yè)銀行的服務(wù)理念銀行經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變篇:優(yōu)秀柜員角色認(rèn)知第二篇:優(yōu)秀柜員工作指引營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后第三篇:優(yōu)秀柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七步曲◆站相迎(招手迎)◆笑相問◆雙手接◆及時(shí)辦◆巧營銷◆提醒遞◆目相送視頻學(xué)習(xí)與分析情景演練及點(diǎn)評第四篇:服務(wù)禮儀規(guī)范1.秀于“表”之靜態(tài)美:提升儀容,內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),外塑形象◆儀容儀表規(guī)范◇男士儀容儀表規(guī)范男士著裝規(guī)范男士領(lǐng)帶的系法◇

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