贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法
贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法詳細(xì)內(nèi)容
贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法
引子：從“菜鳥”到“遛鳥”
**步：銷售準(zhǔn)備
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1. 有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2. 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3. 人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4. 意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
5. 會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來面目
6. 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
8. 懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶
討論：你的客戶在哪里？還有可能在哪里？
三、選擇有價(jià)值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表的應(yīng)用
四、找對人，才能做對事
案例：采購部為何踢皮球？
五、如何電話預(yù)約客戶？
討論：電話預(yù)約十大典型異議處理
第二步：銷售接觸
一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開場白？
二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍？
案例：不要強(qiáng)迫客戶接見你
案例：和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
三、如何建立客戶對銷售人員的認(rèn)同？
PDP測試：了解顧客的性格特征
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例：客戶喜歡講師的知識，不喜歡講師的姿態(tài)
討論：當(dāng)客戶對你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
四、先了解需求后介紹你的方案
案例：不要以已推人
第三步：需求探尋
一、 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷售達(dá)人
二、影響采購的八大因素
三、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽）、問（提問）、切（試探）
四、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證
五、探錄需求之“問”
1、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
故事：銷售冠軍賣煙缸
2、銷售提問的關(guān)鍵技巧
游戲：你會(huì)提問嗎？
3、SPIN升級提問，發(fā)掘需求
演練：如何把話筒賣給我？
討論：銷售中提問的“話術(shù)”
六、會(huì)說話的人，一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟
第四步：產(chǎn)品介紹
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么？
討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？
二、FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
1、真正打動(dòng)客戶的，不會(huì)是產(chǎn)品的全部屬性
案例：美的中央空調(diào)FABE詮釋
2、FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
演練：FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
案例：《非誠勿擾Ⅱ》的啟示
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？
四、換個(gè)思路介紹產(chǎn)品
案例：靈隱寺賣香的婦人
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”？
第五步：異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實(shí)力、共贏……
討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事：兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價(jià)問題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)：初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……
2、處理客戶的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
案例：如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？
六、5種典型異議的應(yīng)對策略與技巧
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
第六步：獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
案例：如何給客戶回頭，留個(gè)臺階？
二、成交時(shí)間來臨的前提條件
案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場策略
三、合同成交后，你要了解哪些問題？
第七步：客情維護(hù)
一、客戶的分級管理
案例：旺達(dá)成了救火隊(duì)員
二、售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤
案例：某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷
后，小組優(yōu)秀案例分享
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練：超級賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場強(qiáng)勢，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也
講師：王同詳情
做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店
講師：王同詳情
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