突破終端銷售技能瓶頸
突破終端銷售技能瓶頸詳細(xì)內(nèi)容
突破終端銷售技能瓶頸
**部分：前言（銷售思維的釋放）
1、顧客憑什么進(jìn)你的店？
2、顧客憑什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品？
3、如何讓顧客感覺(jué)到賺了便宜？
4、做銷售難得是什么？
5、終端庫(kù)存的五大殺手
第二部分：了解銷售的基本原理
銷售原理一：了解我們銷售的是什么
1、銷售的是什么
2、顧客買的是什么
3、互動(dòng)演練
銷售原理二：銷售要以什么為導(dǎo)向
銷售原理三：銷售的本質(zhì)是什么
銷售原理四：顧客購(gòu)買的心里行為是如何變化的
第三部分：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、案例研討：
某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過(guò)一圈后，然后到某個(gè)產(chǎn)品前，和導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“小妹，我剛從對(duì)面那家店看過(guò)來(lái)的，感覺(jué)你們這個(gè)產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒(méi)有對(duì)方好呀！
2、銷售前，導(dǎo)購(gòu)員要做的重要幾點(diǎn)有哪些？
3、如何向顧客銷售利益
4、銷售技能話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （30個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例訓(xùn)練）
一、禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)消費(fèi)
（一）不同顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)的歡迎詞話術(shù)
案例1： 顧客進(jìn)店，離銷售人員越來(lái)越近。。。。導(dǎo)購(gòu)該如何做？
案例2：導(dǎo)購(gòu)熱情接待，顧客無(wú)表情回答“我隨便看看”
案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進(jìn)店
案例4： 顧客喜歡，可陪伴者說(shuō)一般，建議到其他地方再看看吧或者陪伴著否定了
。。。。。。。。。。
案例7：營(yíng)業(yè)高峰期，顧客叫導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)因招呼不周，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
二、顧客進(jìn)店后，觀察顧客動(dòng)態(tài)，依據(jù)不同動(dòng)態(tài)引導(dǎo)顧客消費(fèi)
案例9：顧客進(jìn)店后，在某款產(chǎn)品前停下來(lái)細(xì)看
。。。。。。。。。
案例11：顧客進(jìn)店后， 導(dǎo)購(gòu)靠近，顧客說(shuō)，我自己看，不要向我推銷（介紹）
。。。。。。。。。。。。。。
案例13：顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開
三、顧客進(jìn)店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時(shí)銷售
案例14：顧客進(jìn)店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進(jìn)行比較。。。。。。。。。
。。。。。。。。。。。。。。。。
案例17： 顧客說(shuō)：“我考慮一下吧或者說(shuō)我回去商量一下”
。。。。。。。。。。。。。。。。
四、處理顧客異議，推薦試穿，抓住機(jī)會(huì)促成
案例21： 如何引導(dǎo)顧客試穿
顧客觸摸，導(dǎo)購(gòu)“歡迎試穿“， 可顧客就是不試穿，甚至給導(dǎo)購(gòu)“白眼”
案例23：顧客試穿了幾套衣服后，什么也不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走
五、 處理品質(zhì)問(wèn)題，解決顧客心中顧慮
案例24： 你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀
案例25： 如果這件只穿幾天就掉扣子或者褪色，你們?cè)趺刺幚?/p>
六、處理好顧客的價(jià)格異議，伸向顧客的腰包距離就近了
案例26：顧客試穿后都很滿意，一看到價(jià)格后就不買了
案例27：顧客拿起產(chǎn)品，問(wèn)到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走
。。。。。。。。。。。。。。。
七、如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠問(wèn)題
案例28： 我先看看，反正我經(jīng)常過(guò)來(lái)，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買
案例29： 我不需要什么贈(zèng)品，還是實(shí)在點(diǎn)好，你把他們換做折扣價(jià)給我就好了
八、如何處理顧客的投訴問(wèn)題
案例30： 上次剛買不久，價(jià)格那么貴，你看現(xiàn)在都起皺了或者褪色
6、促成
1）成交三原則
2）克服成交的心里障礙
3）識(shí)別顧客購(gòu)買的信號(hào)
4）成交的11個(gè)方法
第四部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答
柳葉雄老師的其它課程
本課綱以“銷售型高手向管理型高手轉(zhuǎn)變的必備要求，掌握選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)、培育人才的方法、用人和激勵(lì)員工的方法”，從而通過(guò)管理提高團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、能力和業(yè)績(jī)的提高。時(shí)間：1天一、課程目的1、思維轉(zhuǎn)變：引導(dǎo)學(xué)員的思維和角色的改變，從銷售高手到管理高手的轉(zhuǎn)變，具備全局觀的人才2、人才選拔：指導(dǎo)學(xué)員清晰自己的門店需要什么樣的人才？如何符合公司標(biāo)準(zhǔn)和自己喜歡的標(biāo)準(zhǔn)？3、人才培
講師：柳葉雄詳情
本課綱以提升學(xué)員多店“運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、目標(biāo)管控、Z時(shí)代團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)、溝通技術(shù)、商品管控與數(shù)據(jù)分析、多店活動(dòng)規(guī)劃、VIP管理策略、達(dá)成目標(biāo)的策略以及業(yè)績(jī)提升的方法時(shí)間：4天（可依據(jù)時(shí)間選擇課綱中的內(nèi)容）1、多店運(yùn)營(yíng)規(guī)劃：培養(yǎng)學(xué)員對(duì)多店管理的運(yùn)營(yíng)布局、規(guī)劃，系統(tǒng)的持續(xù)改善與業(yè)績(jī)提升2、目標(biāo)管控：提高學(xué)員掌握多店目標(biāo)的制定維度、制定方法、目標(biāo)的分解以及達(dá)成目標(biāo)的管控策
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本課綱以“客戶開發(fā)思維結(jié)構(gòu)、原理、目標(biāo)設(shè)定、精準(zhǔn)定位、開發(fā)技巧與談判、成交與改進(jìn)”為核心授課點(diǎn)《客戶開發(fā)飆升業(yè)績(jī)》時(shí)間：1天1夜20年月日一、課程目的1、思維結(jié)構(gòu)：通過(guò)培訓(xùn)，讓學(xué)員掌握客戶開發(fā)的思維結(jié)構(gòu)與開發(fā)客戶的原理，從而提升成交客戶量2、客戶開發(fā)原理：讓學(xué)員掌握客戶需求、畫像、利益鏈，掌握開發(fā)原理，變中求變，提高成交量3、客戶開發(fā)目標(biāo)：讓學(xué)員掌握區(qū)域總量
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戰(zhàn)略與組織發(fā)展篇《公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展模式》培訓(xùn)提綱【培訓(xùn)目的】1、引導(dǎo)學(xué)員如何突破公司化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)，從經(jīng)營(yíng)思維層面走出第一步，邁向公司化發(fā)展模式2、指導(dǎo)學(xué)員在以“成本和利潤(rùn)”的基礎(chǔ)上來(lái)穩(wěn)步做公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展模式3、指導(dǎo)學(xué)員如何清晰自己的戰(zhàn)略規(guī)劃、定位、發(fā)展方向和目標(biāo)4、指導(dǎo)學(xué)員如何依據(jù)市場(chǎng)需求、目標(biāo)的確定來(lái)設(shè)定合適自己的組織發(fā)展體系，匹配適合的團(tuán)隊(duì)5、引導(dǎo)學(xué)員清
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本課程以實(shí)體店“公域引流、私域鎖客、直播布局與運(yùn)營(yíng)、主播訓(xùn)練、帶貨策略、社群運(yùn)營(yíng)”為核心授課點(diǎn)《實(shí)體店直播帶貨特訓(xùn)營(yíng)》一、課程目的時(shí)間：3天2夜1、直播布局：指導(dǎo)學(xué)員如何布局公域引流、私域鎖客，增加客流，從而提高實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)和客戶量2、直播定項(xiàng)運(yùn)營(yíng)：指導(dǎo)學(xué)員掌握直播主題、目標(biāo)、吸粉素材、直播工具、商品規(guī)劃、激勵(lì)政策的制定3、社群運(yùn)營(yíng)：指導(dǎo)學(xué)員掌握直播前的社
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本課綱以指引學(xué)員“清晰目標(biāo)制定的維度、布局達(dá)成目標(biāo)的規(guī)劃、激勵(lì)士氣的方案”為核心授課點(diǎn)《目標(biāo)規(guī)劃與達(dá)成目標(biāo)的管控》時(shí)間：2天20年月日至日一、課程目的1、思目標(biāo)：引導(dǎo)學(xué)員思考目標(biāo)的意義與思考設(shè)定目標(biāo)的維度與好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)2、定目標(biāo)：指導(dǎo)學(xué)員與上級(jí)共同商議商議制定相對(duì)合理的目標(biāo)，大家認(rèn)同且有信心挑戰(zhàn)達(dá)成的目標(biāo)3、劃目標(biāo)：指導(dǎo)學(xué)員布局達(dá)成目標(biāo)的規(guī)劃、方案以及預(yù)案4
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《帶教與數(shù)據(jù)診斷技術(shù).飆升業(yè)績(jī)》帶教與數(shù)據(jù)診斷分析，你該怎么做？為何要帶教？帶教教什么？帶教有哪些方法？結(jié)果如何評(píng)估？如何讓帶教的結(jié)果相對(duì)更好一些呢？門店24個(gè)指標(biāo)？如何抓核心指標(biāo)？如何通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行診斷分析和改進(jìn)？進(jìn)店數(shù)、成交率、客單價(jià)如何提升？如何提升店長(zhǎng)、大店長(zhǎng)的生發(fā)能力？柳葉雄老師說(shuō)管理1、企業(yè)能否賺錢靠的是經(jīng)營(yíng)，企業(yè)能賺多少錢靠的是管理；開不開店看的
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本課綱以“感動(dòng)營(yíng)銷理念、銷售原理、售前、售中、售后感動(dòng)行動(dòng)方案”培訓(xùn)為核心授課點(diǎn)《感動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)致勝》一、課程目的時(shí)間：2天1、感動(dòng)營(yíng)銷理念：培養(yǎng)學(xué)員服務(wù)理念的提升，從行銷到感動(dòng)營(yíng)銷，清晰感動(dòng)顧客是銷售的寶典之一2、銷售原理：引導(dǎo)學(xué)員掌握銷售的基本原理，從而掌握銷售靈活運(yùn)用的技巧、實(shí)現(xiàn)變中求變3、服務(wù)水準(zhǔn)提升：通過(guò)培訓(xùn)提高學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增減門店會(huì)員量，提高會(huì)
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