銷售溝通技術與積極心態(tài)

  培訓講師：韓超

講師背景：
韓超老師介紹講師介紹職業(yè)培訓師，管理學博士，工商管理碩士MBA，機械工程學士，中國管理案例共享中心高級講師，北京大學和清華大學、東北大學等國內多所高校繼續(xù)教育學院和商學院管理課程特約講師，多家商學院總裁班特聘講師，2008年度中國MBA十大 詳細>>

韓超
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銷售溝通技術與積極心態(tài)詳細內容

銷售溝通技術與積極心態(tài)

**節(jié) 銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)   0.5小時

在紅酒銷售行業(yè)發(fā)展會員，職業(yè)化是每個人必須經(jīng)歷的蛻變，快速融入銷售團隊和企業(yè)文化，熟悉行業(yè)特點，掌握基本工作技能，進而才能贏在職場。

1. 銷售人員的職業(yè)化：銷售精英的修煉

2. 銷售業(yè)績不佳的九大警鐘

3. 由“坐商”到“行商”的轉變

4. 銷售靠業(yè)績說話：本事：做好本職工作

5. 客戶需求分析：自我取舍的明確

6. 職業(yè)化銷售顧問的全腦思維修煉

職業(yè)化銷售的技能和素養(yǎng)，是其發(fā)展的根基，職業(yè)理念與職業(yè)態(tài)度，以及逐漸形成的職業(yè)價值觀，都將影響銷售工作的發(fā)揮和發(fā)展，良好職業(yè)素養(yǎng)是顧問式銷售的保障。

1. 價值觀：職業(yè)素養(yǎng)的DNA

2. 以船東的責任感做船工

3. 顯性素養(yǎng)與隱性素養(yǎng)

4. 職業(yè)態(tài)度 ：職業(yè)素養(yǎng)的基礎

5. 銷售技術情境變化規(guī)律分析

6. “按鈕式”與“問答式”銷售員


 

第二節(jié) 大客戶銷售溝通技術   4小時

基礎溝通技術的掌握，工作中日常的溝通基本要領，不只是了解，需要熟練掌握的各個知識點，夯實溝通能力的基礎，以應對未來全方位的溝通需求。

1. 銷售人員溝**程的行為分解與影響力

2. 銷售人員溝通的三種語言形式及功用：1）內容，2）聲音，3）肢體

3. 客戶溝通傾向性分析：1）視覺型  2）聽覺型  3）感覺型

4. 銷售語言溝通的說、聽、問；

5. 含蓄贊美別人的方法：人物假托法，主語更換法，效果對比法；

6. 回應話術的五種方法：復述，感性回應，例同，隱喻，先跟后帶；

7. 有效傾聽要注意四方面技巧： 

8. 有效發(fā)問是溝通的關鍵技巧：封閉式問題，開放式問題；

9. 恰當?shù)闹w語言讓溝通更和諧

溝通技巧：

1. 溝通對象的心理需求分析：成就需要型，交往需要型，權力需要型；

2. 特殊溝通技術：故事感，娛樂感，共情能力；

3. 銷售溝通影響力的建立：

4. 真心贊美是溝通的潤滑劑： 

5. 電話溝通：小細節(jié)解決大問題

6. 跨文化溝通的深層次分析

7. 說服，不能站在對立面進行

溝通話術：

1. 銷售產(chǎn)品講述的要點：傳達事實信息： 

2. 產(chǎn)品特征表達的要點：加入多元信息

3. 提問的要點：事實與結論：事實和結論之間的邏輯；

4. 銷售溝通中的墊子：墊子的作用與種類

5. 營造溝通氛圍：運用溝通道具，融洽的題外話，真誠贊美，閑聊拉近距離

6. 溝通的道具：握手，抽煙，喝酒，喝茶，咖啡；

7. 客戶異議處理：掐滅沖突的導火索， 

8. 銷售溝通策略：表達用數(shù)據(jù)說話，把話說得更簡單，借力使力不費力，

銷售過程分解：

1. 先惠于人：有效利用互惠心理

2. 客戶先認可動機再認可價值

3. 售貨員與守貨員的差別

4. 大客戶銷售的SPIN溝通技術

5. 與客戶溝通的**步：建立信任

6. 營造良好的銷售溝通氣氛

7. 說服階段：充滿自信的表達力

8. 導購：引導購買的掌控技巧

9. 有效介紹商品的FAB法則

銷售溝通難點解析：

1. 客戶冷言以對的銷售溝通策略：站好位，跑好腿，管好嘴，

2. 客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生質疑：迂回溝通，數(shù)據(jù)資料證明較好。

3. 客戶百般挑剔或無從選擇：探尋深度原因，溝通以問代答。

4. 客戶對價格比較并提出折扣要求，把價格問題引導向價值。

5. 客戶借口推諉或不感興趣，信息告知豐富選擇，梯級推進。

6. 銷售成交策略：認同式思維的溝通讓客戶自己說服了自己。


 

第三節(jié) 團隊協(xié)作  0.5小時

銷售并不是單兵作戰(zhàn)，尤其是大客戶和團購銷售中，良好的團隊協(xié)作能力是職業(yè)化銷售精英的必修課，不僅要獨善其身，更要協(xié)同兼?zhèn)洌拍堋氨F”打天下。

1. 工作群體與工作團隊的差異

2. 銷售團隊的發(fā)展階段步驟與特征

3. 團隊角色：認清形勢與找準位置

4. 隊列訓練的啟示：習慣行為塑造

5. 溝通沖突解決策略與良性競爭

6. 馴鹿與狼的生存辯證法則

7. 銷售團隊協(xié)作的支持與互補

8. 客戶更相信專業(yè)化銷售團隊


 

第四節(jié) 積極心態(tài)  1小時

銷售是一個很容易產(chǎn)生挫折的工作，因此良好的心理素質和有效的心態(tài)調整，能夠使銷售員內心平和充實，提升親和力與正能量，更容易達成溝通目的。

1. 卓有成效的心態(tài)修煉與銷售心理

2. 陽光銷售心態(tài)：態(tài)度決定一切

3. 嫌貨才是買貨人：銷售精英的佳心態(tài)

4. 銷售過程注意力：注意決定選擇

5. 陽光心態(tài)：開悟的四步驟

6. 引導快樂情緒的方法

1. 積極心態(tài)：成功**定律

2. 主動積極與被動消極的語言

3. 積極心態(tài)的十步法

1) **步：牢牢掌握自己的思想

2) 第二步：要關注想成交的客戶

3) 第三步：給人希望給人成就喝彩

4) 第四步：**自省消除消極思想

5) 第五步：自己快樂帶給別人快樂

6) 第六步：學會去愛養(yǎng)成寬容習慣

7) 第七步：給自己積極的暗示

8) 第八步：改變你的習慣用語

9) 第九步：制定目標強化憧憬

10) 第十步：每天學習思考進步


 

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