高效客戶拜訪與管理
高效客戶拜訪與管理詳細(xì)內(nèi)容
高效客戶拜訪與管理
引子:有什么樣的客戶,就有什么樣的市場(chǎng)
**節(jié) 經(jīng)銷商客理的關(guān)鍵認(rèn)知
一、洞悉廠商關(guān)系的三層含義
二、廠商之間,業(yè)代的角色定位
三、你憑什么管理經(jīng)銷商?
四、經(jīng)銷商管理管什么?(結(jié)果與過(guò)程)
五、強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理
第二節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商
引子:從“菜鳥”到“遛鳥”
一、開展顧問(wèn)式銷售
引子:與客戶打交道越來(lái)越難了
1. 傳統(tǒng)銷售方式的核心
2. 如何解決客戶的難題
3. 顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)是什么
4. 顧問(wèn)式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型
二、客戶拜訪實(shí)務(wù)
1. 客戶分類管理:Pareto(80/20)原則及應(yīng)用
2. 市場(chǎng)信息的收集與處理
3. 確定拜訪的目的和計(jì)劃
4. 銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
ü 有欲望:做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心,你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
ü 有目標(biāo):今天的努力,明天的結(jié)果,有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
ü 人勤奮:業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的,不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
ü 意志堅(jiān):合理的當(dāng)煅煉,不合理的當(dāng)磨煉
ü 會(huì)溝通:學(xué)會(huì)換位思考,你能看到更多本來(lái)面目
ü 可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產(chǎn)品
ü 人樂(lè)觀:你能積極、正面、主動(dòng)的處事,回報(bào)往往是相應(yīng)的
ü 懂世故:學(xué)會(huì)欣賞別人,你也會(huì)變的更受歡迎
三、銷售接觸
1、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍?
2、和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
3、經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的期待
研討:不要強(qiáng)迫客戶接見(jiàn)你
討論:如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”?
4、如何建立客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同?
PDP測(cè)試:了解顧客的性格特征
5、先了解需求后介紹你的方案
討論:當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做?
四、需求探尋(發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo))
1、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例:水果攤的銷售達(dá)人
討論:客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法?
2、需求探尋的流程:大膽假設(shè)、小心求證(望、聞、問(wèn)、切)
3、探錄需求之“問(wèn)”
4、有效傾聽(tīng)——會(huì)說(shuō)話的人,一定也是善于聽(tīng)別人說(shuō)的人
5、引導(dǎo)客戶的需求(如何激發(fā)客戶的痛點(diǎn))
五、政策介紹與引導(dǎo)
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個(gè)思路去說(shuō)服:不聽(tīng)我的將會(huì)多么多么的糟!
案例:靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
討論:如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍?wù)?
4、快消品客戶重要10項(xiàng)經(jīng)營(yíng)理念的引導(dǎo)
六、溝通談判、異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、處理客戶異議的六大原則
3、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析:施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
互動(dòng):銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
4、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析:實(shí)力、共贏……
討論:如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
5、客戶談判10大技巧:暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、沉默、破局、角色扮演……
互動(dòng):《賣捌》視頻分析
七、獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo),給他好印象
2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
3、提供必要的售后服務(wù)
八、客戶關(guān)系管理
1、在互動(dòng)中了解客戶
2、透過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同類型
3、依照不同客戶類型,分別定出對(duì)策或建議
4、立即響應(yīng)給客戶
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過(guò):立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒(méi)深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò):蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師:王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》(主講:王同)課程背景說(shuō)明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注
講師:王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò):海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對(duì)實(shí)體店來(lái)講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng),這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師:王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練:超級(jí)賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購(gòu)口才很好,話也說(shuō)了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見(jiàn)到顧客就全盤托出,像個(gè)導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購(gòu)總是盲然?顧客總是和你討價(jià)還價(jià),搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒(méi)有付款?店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng),可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?…本課程已服務(wù)過(guò):福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師:王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò):統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師:王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也
講師:王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn),殊不知:業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店
講師:王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾琛⒏咚俟贩?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼
講師:王同詳情
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