銀行大客戶的開發(fā)與管理實務(wù)
銀行大客戶的開發(fā)與管理實務(wù)詳細內(nèi)容
銀行大客戶的開發(fā)與管理實務(wù)
單元一 大客戶營銷應(yīng)有的認知
1、銀行市場營銷理念的發(fā)展
2、客戶的價值與客戶滿意
3、客戶對理財商品的的決策過程
4、杰出大客戶營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
5、建立積極的營銷心態(tài)
6、培養(yǎng)做我極力與自我管理的能力
7、大客戶營銷成功必備的四項法則
案例分析:大客戶營銷業(yè)務(wù)的瓶頸在那里?
單元二 大客戶管理的基本概念
1、什么是大客戶營銷管理?
2、四種類型的客戶關(guān)系特點
3、銀行大客戶的定位與識別
4、被大客戶優(yōu)先考慮選擇的銀行
5、影響大客戶管理的變動因素
6、銀行大客戶營銷管理體系
案例分析:銀行關(guān)鍵客戶管理體系中主要職位的作用與職責
單元三 大客戶營銷人員的特點
1、聆聽大客戶的聲音
2、有效的發(fā)問
3、用心回應(yīng)4、問題分析與解決
5、目標為導(dǎo)向
6、組織與規(guī)劃
7、雙贏的思維
案例分析:銀行大客戶營銷管理的誤區(qū)與解決策略
單元四 大客戶營銷流程
1、大客戶開拓策略
案例分析:金融產(chǎn)品的銷售過程分析
2、樹立良好的印象
3、探索客戶背景與需求分析
案例分析:大客戶溝通方式與有效策略
4.銀行相關(guān)產(chǎn)品的介紹與推薦
演練:金融組合產(chǎn)品的有效推薦(FABE實戰(zhàn)技巧運用)
5.激發(fā)對理財產(chǎn)品的需求
案例分析:創(chuàng)造買點,激發(fā)客戶購買!
6.推薦解決方案與促成時機
案例分析:客戶促成的時機與準則
7.客戶拒絕問題的處理
案例分析:SPIN顧問式營銷模式及運用
單元五 制定大客戶管理計劃
1、制定大客戶計劃的目的
2、大客戶計劃的制定過程
3、客戶計劃的邏輯順序
4、大客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容
5、分析客戶、分析競爭者、分析自己的狀況
演練:SWOT分析,確定大客戶所處行業(yè)與市場地位
6、制定行動計劃
案例分析:大客戶營銷管理執(zhí)行計劃
單元六 對大客戶的營銷管理
1、大客戶管理的基礎(chǔ)
2、大客戶管理的功能
3、大客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段
4、大客戶營銷管理決策
5、發(fā)現(xiàn)大客戶營銷優(yōu)勢
6、大客戶營銷管理控制要點
案例分析:知名銀行的大客戶關(guān)系管理
單元七 對大客戶的差異化服務(wù)
1、大客戶差異化服務(wù)的意涵
2、大客戶服務(wù)差異化的思路
3、調(diào)查與分析大客戶
4、發(fā)掘與滿足大客戶的需要
5、創(chuàng)造性地開發(fā)大客戶服務(wù)項目
6、無形產(chǎn)品有形化
7、高水準的質(zhì)量管理
案例分析:銀行大客戶差異化服務(wù)傳遞手段
單元八 關(guān)鍵大客戶關(guān)系維護
1、與大客戶建立信任和融洽的關(guān)系的要訣
2、大客戶介紹大客戶的信任關(guān)系
3、讓大客戶愿意坦誠相待的關(guān)系
4、建立“拉鏈式”的人際關(guān)系網(wǎng)
5、發(fā)揮服務(wù)團隊的優(yōu)勢
6、建立每日工作報告制度
案例分析:引爆大客戶管理的潛在效益
課程回顧與問題答疑
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有效管理85后(如何正確引導(dǎo)與管理85后?)課程簡介:在企業(yè)日常管理實踐中,我們都期望忠誠、敬業(yè)、穩(wěn)定的員工,但在現(xiàn)實工作中越來越多的管理層意識到一個共同的問題,那就是團隊發(fā)展迅猛,人才需求緊迫,當80后的員工漸漸的成長為管理者,面對85后的新生代,他們有些手足無措……我們又將如何應(yīng)對?是員工沒有責任心嗎?亦或是85后的員工職業(yè)素養(yǎng)不良?在信息時代,在選擇機
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跨部門溝通與協(xié)作 12.25
跨部門溝通與協(xié)作課程目標:1.挖掘跨部門溝通中常見問題的根源,克服組織中溝通的障礙2.提升跨部門人員的溝通技能,掌握跨部門溝通的關(guān)鍵技巧與方法3.分享跨部門溝通的要點,減少沖突,提高企業(yè)效率的溝通與協(xié)調(diào);4.有效進行跨部門溝通與合作,樹立共同的團隊目標,提升企業(yè)執(zhí)行力課程時間:2天課程對象:企業(yè)內(nèi)主管部門經(jīng)理、管理干部授課方式:互動式教學、多元學習、案例研討
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問題分析與決策 12.25
問題分析與決策課程對象:企業(yè)內(nèi)骨干、儲備干部、管理干部授課時間:2天授課方式:互動式教學、多元學習、案例研討、工作實務(wù)運用課程目標:1.建立有效管理者應(yīng)有的信念,培養(yǎng)理性管理的思維模式2.掌握問題分析與解決的能力,有效提升管理創(chuàng)新意識3.強化管理者決策分析與運用的能力,持續(xù)工作改善4.建立工作計劃的良好思維習慣,強化管理控制課程大綱:前言:問題分析與解決是管
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管理者應(yīng)有的認知與管理技能實戰(zhàn)授課時間:2天授課對象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務(wù)運用課程目標:1.深刻認知管理者的角色與職能,掌握管理者應(yīng)具備的核心競爭力2.掌握管理者如何做好管理工作的技巧,充分發(fā)揮管理者功能3.理解問題解決與工作改善的方法,加強團隊工作執(zhí)行力4.理解領(lǐng)導(dǎo)激勵與員工培育的能力
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從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升訓練課程時間:2天課程對象:企業(yè)中、高層管理者授課方式:互動式教學、多元學習、案例研討、工作實務(wù)應(yīng)用課程目標:1.革新觀念、提升思維,實現(xiàn)從管理能力向領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。2.把握管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別,掌握管理與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別。3.了解領(lǐng)導(dǎo)者的定位與認知,了解領(lǐng)導(dǎo)者的魅力來源與特質(zhì)4.學習領(lǐng)導(dǎo)力之源泉—領(lǐng)導(dǎo)者思維創(chuàng)新,掌握跟隨著準備的評估5.
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時間管理與工作效率提升授課對象:企業(yè)內(nèi)全體員工課程時間:2天授課方式:互動式教學,多元學習,分組討論,工作實例應(yīng)用。課程目標:1.針對時間管理的認知,學習如何自我管理?2.掌握時間管理方法與工具的運用,有效提升工作效率3.充分利用時間管理模型,重新定義自我的角色與工作職能4.了解時間浪費的內(nèi)外在因素,并掌握相應(yīng)的解決方法5.有效會議管理,突破時間管理障礙,提
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