銀行大客戶的開發(fā)與管理實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師:陳致諺

講師背景:
陳致諺老師臺灣知名管理實(shí)戰(zhàn)專家中國百佳管理培訓(xùn)師中國企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓(xùn)師浙江大學(xué)EMBA課程客座教授中國管理研究院專家委員會秘書長香港中國企業(yè)大學(xué)管理研究院院長講師經(jīng)歷:曾擔(dān)任臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強(qiáng)美國國際 詳細(xì)>>

陳致諺
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銀行大客戶的開發(fā)與管理實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶的開發(fā)與管理實(shí)務(wù)

 

單元一 大客戶營銷應(yīng)有的認(rèn)知

1、銀行市場營銷理念的發(fā)展

2、客戶的價(jià)值與客戶滿意

3、客戶對理財(cái)商品的的決策過程

4、杰出大客戶營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

5、建立積極的營銷心態(tài)

6、培養(yǎng)做我極力與自我管理的能力

7、大客戶營銷成功必備的四項(xiàng)法則

案例分析:大客戶營銷業(yè)務(wù)的瓶頸在那里?


 

單元二 大客戶管理的基本概念

1、什么是大客戶營銷管理?

2、四種類型的客戶關(guān)系特點(diǎn)

3、銀行大客戶的定位與識別

4、被大客戶優(yōu)先考慮選擇的銀行

5、影響大客戶管理的變動因素

6、銀行大客戶營銷管理體系

案例分析:銀行關(guān)鍵客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)


 

單元三 大客戶營銷人員的特點(diǎn)

1、聆聽大客戶的聲音

2、有效的發(fā)問

3、用心回應(yīng)4、問題分析與解決

5、目標(biāo)為導(dǎo)向

6、組織與規(guī)劃

7、雙贏的思維

案例分析:銀行大客戶營銷管理的誤區(qū)與解決策略


 

單元四 大客戶營銷流程

1、大客戶開拓策略

案例分析:金融產(chǎn)品的銷售過程分析

2、樹立良好的印象

3、探索客戶背景與需求分析

案例分析:大客戶溝通方式與有效策略

4.銀行相關(guān)產(chǎn)品的介紹與推薦

演練:金融組合產(chǎn)品的有效推薦(FABE實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用)

5.激發(fā)對理財(cái)產(chǎn)品的需求

案例分析:創(chuàng)造買點(diǎn),激發(fā)客戶購買!

6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)

案例分析:客戶促成的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

7.客戶拒絕問題的處理

案例分析:SPIN顧問式營銷模式及運(yùn)用


 

單元五 制定大客戶管理計(jì)劃

1、制定大客戶計(jì)劃的目的

2、大客戶計(jì)劃的制定過程

3、客戶計(jì)劃的邏輯順序

4、大客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容

5、分析客戶、分析競爭者、分析自己的狀況

演練:SWOT分析,確定大客戶所處行業(yè)與市場地位

6、制定行動計(jì)劃

案例分析:大客戶營銷管理執(zhí)行計(jì)劃


 

單元六 對大客戶的營銷管理

1、大客戶管理的基礎(chǔ)

2、大客戶管理的功能

3、大客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段

4、大客戶營銷管理決策

5、發(fā)現(xiàn)大客戶營銷優(yōu)勢

6、大客戶營銷管理控制要點(diǎn)

案例分析:知名銀行的大客戶關(guān)系管理


 

單元七 對大客戶的差異化服務(wù)

1、大客戶差異化服務(wù)的意涵

2、大客戶服務(wù)差異化的思路

3、調(diào)查與分析大客戶

4、發(fā)掘與滿足大客戶的需要

5、創(chuàng)造性地開發(fā)大客戶服務(wù)項(xiàng)目

6、無形產(chǎn)品有形化

7、高水準(zhǔn)的質(zhì)量管理

案例分析:銀行大客戶差異化服務(wù)傳遞手段


 

單元八 關(guān)鍵大客戶關(guān)系維護(hù)

1、與大客戶建立信任和融洽的關(guān)系的要訣

2、大客戶介紹大客戶的信任關(guān)系

3、讓大客戶愿意坦誠相待的關(guān)系

4、建立“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng)

5、發(fā)揮服務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢

6、建立每日工作報(bào)告制度

案例分析:引爆大客戶管理的潛在效益


 

課程回顧與問題答疑


 


 


 

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