高業(yè)績持續(xù)的秘訣--專業(yè)銷售技能提升訓練

  培訓講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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高業(yè)績持續(xù)的秘訣--專業(yè)銷售技能提升訓練詳細內容

高業(yè)績持續(xù)的秘訣--專業(yè)銷售技能提升訓練

 

一、銷售準備與客戶開發(fā)

1、專業(yè)的銷售流程

1）銷售的真相與基本原則

為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價值不談價格

2）卓越銷售代表的特質

3）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結成交—服務跟進—客戶管理

2、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

3）繪制干系人圖譜

演練：客戶決策干系人分析

4）客戶采購標準流程

3、尋找潛在客戶

1）評估客戶的質量

2）確定發(fā)展目標及行動計劃

4、新客戶開發(fā)

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇

2）新客戶開發(fā)的十大方法

教學影片：開發(fā)客戶

二、客戶關系推進

1、賣點和買點提煉——FABE分析

演練：FABE現(xiàn)場提煉

2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

演練：開場白與拜訪訓練

3、建立信任從心開始

1）職業(yè)表現(xiàn)　　

2）承諾的力量

3）讓情感賬戶越來越豐富

三、排除異議與締結成交

1、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

2、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

1）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對性地推薦

教學影片：不成功的商業(yè)展示

演練：專業(yè)呈現(xiàn)

2）排除障礙——客戶可能的反應及處理模式

演練：銷售角色扮演

3、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰(zhàn)術

3）不找借口找方法

演練：王牌銷售員的絕對成交術

四、服務跟進與客戶管理

1、服務跟進

1）銷售是服務的開始——成交與未成交后的分手

2）克服服務中的障礙

2、從滿意到忠誠

1）真正的客戶忠誠

2）克服服務中的障礙

3）為什么大多數(shù)客戶不抱怨

4）有效處理客戶投訴的方法和步驟

3、客戶管理的內容

1）客戶檔案管理

2）客戶關系推進管理

3）客戶激勵與支持

4）客戶物流管理

5）客戶信息流管理

6）客戶賬期與風險管理

7）客戶投訴與售后服務管理

8）客戶評估與改善管理

4、團隊拿單中的關鍵點

1）為什么是團隊而不是個人

2）如何團隊協(xié)作拿單

演練：通天塔

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)


 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術   11.09

向上管理藝術主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內部客戶，如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題，當我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領導力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學員盡快轉化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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