營(yíng)業(yè)廳手機(jī)終端銷售技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部 詳細(xì)>>

江濤
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營(yíng)業(yè)廳手機(jī)終端銷售技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)業(yè)廳手機(jī)終端銷售技巧訓(xùn)練
 

一、營(yíng)業(yè)廳終端銷售人員的成功心態(tài)訓(xùn)練

1、成功銷售人員的基本特征

2、積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)

3、轉(zhuǎn)變思維，多角度思考問題

4、如何樂觀的面對(duì)拒絕

5、終端銷售對(duì)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷代表的挑戰(zhàn)

6、終端主動(dòng)銷售對(duì)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷代表的價(jià)值

二、營(yíng)業(yè)廳顧客心理分析和需求引導(dǎo)
游戲：現(xiàn)場(chǎng)交易剖析顧客銷費(fèi)心理

1、顧客的四種分類與心理分析

2、顧客購(gòu)買終端手機(jī)的四個(gè)要素

3、顧客購(gòu)買終端手機(jī)的心理曲線圖示

4、如何識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

5、針對(duì)客戶需求進(jìn)行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)

課堂討論：顧客購(gòu)買需求的產(chǎn)生與滿足條件

三、如何成為受顧客喜愛的溝通高手

1、重要的**印象

2、顧客溝通之非語言表達(dá)技巧

3、顧客溝通之服務(wù)語言表達(dá)技巧

4、顧客溝通之傾聽技巧

5、顧客溝通之反饋技巧

6、顧客溝通之贊美技巧

案例解析：一分鐘打動(dòng)客戶

四、終端手機(jī)產(chǎn)品推薦技巧訓(xùn)練

1、了解所銷售的終端產(chǎn)品，成為產(chǎn)品講師

2、2G、3G終端手機(jī)與4G終端手機(jī)的區(qū)別

3、4G終端手機(jī)業(yè)務(wù)功能解析

4、營(yíng)業(yè)廳各品牌終端手機(jī)賣點(diǎn)提煉

5、營(yíng)業(yè)廳各品牌終端手機(jī)特性與優(yōu)勢(shì)分析

6、終端手機(jī)產(chǎn)品說明的技巧訓(xùn)練

練習(xí)：FAB式終端手機(jī)產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練

     解決方案式終端手機(jī)產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練

五、終端手機(jī)銷售技巧與話術(shù)訓(xùn)練

1、開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

2、封閉性提問銷售技巧

3、二選一式銷售技巧

4、SPIN式提問銷售技巧

練習(xí)：針對(duì)某款機(jī)型設(shè)計(jì)銷售提問的問題

5、負(fù)面信息式顧客引導(dǎo)技巧

6、數(shù)字講師式銷售技巧

7、特殊利益引導(dǎo)式銷售技巧

8、終端體驗(yàn)式銷售技巧

9、處理異議技巧與解決方案

案例一：關(guān)于手機(jī)電池容量、待機(jī)時(shí)長(zhǎng)、只有一電一充的異議解決方案

案例二：關(guān)于手機(jī)售后的異議解決方案

案例三：關(guān)于4G手機(jī)流量的異議解決方案

案例四：關(guān)于營(yíng)業(yè)廳4G手機(jī)品牌少選擇少的異議解決方案

案例五：關(guān)于手機(jī)價(jià)格異議的解決方案

案例六：關(guān)于手機(jī)功能異議的解決方案

案例七：關(guān)于手機(jī)外觀異議的解決方案

案例八：關(guān)于手機(jī)質(zhì)量異議的解決方案

案例八：關(guān)于贈(zèng)品類的異議解決方案

六、營(yíng)業(yè)廳終端手機(jī)銷售流程實(shí)戰(zhàn)演練

1、熱情接待，表示歡迎

2、主動(dòng)詢問，了解需求

3、認(rèn)真傾聽，表達(dá)尊重

4、產(chǎn)品推薦，打動(dòng)客戶

5、異議處理，打消疑慮

6、促成促成，水道渠成


 

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卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練課程大綱課程對(duì)象■團(tuán)隊(duì)管理人員課程特點(diǎn)■體驗(yàn)式授課■案例研討■課堂討論■室內(nèi)素質(zhì)授課與戶外拓展訓(xùn)練相結(jié)合■采用國(guó)際最先進(jìn)的互動(dòng)體驗(yàn)式教學(xué)，把學(xué)習(xí)變成游戲，把游戲變成力量課程目標(biāo)■提升溝通與信任的品質(zhì)及能力■學(xué)習(xí)跨部門的協(xié)調(diào)與合作，提高周邊績(jī)效，樹立全局意識(shí)■增進(jìn)部門間分工合作的默契及習(xí)慣■提升團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成目標(biāo)、完成任務(wù)的能力■整合團(tuán)隊(duì)共識(shí)、凝聚向

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銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)【課程說明】外拓營(yíng)銷的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過對(duì)外拓營(yíng)銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下“兩掃五進(jìn)”“走出去拉進(jìn)來”所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識(shí)充分結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，唯有積極主動(dòng)quot;走出去quot;，不斷從quot;坐商quot;向

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銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧1.課程目標(biāo)此課程重于銀行網(wǎng)點(diǎn)新時(shí)期轉(zhuǎn)型下服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用方法的掌握，通過銀行營(yíng)銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、主動(dòng)營(yíng)銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：?明晰網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)

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銀行業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷能力提升1.課程目標(biāo)此課程重于銀行新時(shí)期轉(zhuǎn)型下營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用方法的掌握，通過銀行營(yíng)銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、主動(dòng)營(yíng)銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：←明晰客戶服務(wù)和專業(yè)主動(dòng)營(yíng)

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專業(yè)宣講與呈現(xiàn)1.課程介紹：1.培訓(xùn)目標(biāo)?理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價(jià)值?理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能?掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)的六步法的相關(guān)策略?掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧?掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)與互動(dòng)技巧2.大綱一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時(shí)間比例20）?提升三部曲：知易行難←掌握規(guī)范基本要領(lǐng)←在工作中規(guī)范練習(xí)←持續(xù)的總結(jié)和提升?宣講與呈現(xiàn)原理

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團(tuán)隊(duì)管理與綜合能力提升培訓(xùn)目標(biāo)一流的企業(yè)都擁有一流的職業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)，一流的管理人員訓(xùn)練出一流的員工，一流員工創(chuàng)造了一流的工作現(xiàn)場(chǎng)！團(tuán)隊(duì)管理人員盡快實(shí)現(xiàn)走向管理崗位的角色轉(zhuǎn)換，突破管理瓶頸,盡快地調(diào)整思維、提高能力，釋放壓力、建立自信心、做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，是保證整個(gè)公司業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵。本次課程重點(diǎn)分為四個(gè)部分：團(tuán)隊(duì)的日常管理能力提升，高效溝通協(xié)調(diào)與增強(qiáng)工作效能，下

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信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧1.培訓(xùn)對(duì)象←本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員2.培訓(xùn)方式本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標(biāo)，通過案例分析、分組討論、銷售體驗(yàn)游戲、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達(dá)到學(xué)習(xí)目的3.培訓(xùn)目標(biāo)在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧。此次培訓(xùn)將有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

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銀行存量客戶激活與價(jià)值提升【課程目標(biāo)】明確掌握存量客戶激活方法與流程,提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升存量客戶的價(jià)值最大化。.【課程大綱】引言：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)中營(yíng)銷（一）存量陌生客戶激活一、存量客戶激活心理曲線圖1?客戶消費(fèi)心理解析2?客戶心路：認(rèn)知—理性—感性二、存量客戶激活流程1?客戶篩選1.資產(chǎn)……2.判斷可能的需求3.客戶感興趣的話題

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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧1.課程目標(biāo)為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷積極的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下，服務(wù)營(yíng)銷的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取

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銀行顧問式營(yíng)銷能力提升課程目標(biāo)←明晰顧問式營(yíng)銷的概念與要求；←強(qiáng)化銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；←學(xué)習(xí)并掌握顧問式營(yíng)銷的技巧與方法；←掌握銀行客戶心理動(dòng)態(tài)及關(guān)系建立的方法；課程大綱一、顧問式營(yíng)銷的概念與要求1.顧問式營(yíng)銷的概念解析2.顧問式營(yíng)銷中客戶經(jīng)理的角色3.顧問式營(yíng)銷對(duì)客戶經(jīng)理的要求4.如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問?案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)二、客戶心理分

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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