信貸主動營銷與客戶關系管理

  培訓講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認證培訓師；企業(yè)教練技術資深導師；營銷實戰(zhàn)型導師；心理咨詢師二級認證；管理教練訓練導師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部 詳細>>

江濤
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信貸主動營銷與客戶關系管理詳細內容

信貸主動營銷與客戶關系管理
 

**部分：信貸主動服務營銷概念解析

■銀行業(yè)主動服務營銷定義

■信貸營銷中的客戶經(jīng)理角色定位

朋友VS顧問VS合作伙伴

■良好的心態(tài)是主動服務營銷的成功基礎

第二部分：信貸主動服務營銷的方法與技巧

一、客戶類型分析

Ø 個人

Ø 農(nóng)戶

Ø 微小企業(yè)

二、 信貸客戶十大營銷心理解讀

Ø 需求心理

Ø 逆反心理

Ø表理心理

Ø羊群心理

Ø個性心理

Ø期望心理

Ø學習心理

Ø重要人物心理

Ø暈輪效應心理

Ø講師效應心理

三、 信貸業(yè)務主動營銷方法

Ø戶外營銷

Ø通訊營銷

Ø網(wǎng)絡營銷

Ø關系營銷

四、 信貸主動服務營銷技巧

1、   營銷前的準備

Ø當?shù)亟鹑诟偁巸?yōu)劣勢信息分析（貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息）

Ø客戶基本信息及經(jīng)營狀況分析

Ø客戶對信貸產(chǎn)品了解及需求分析

Ø信貸營銷材料及工具準備

Ø信貸客戶經(jīng)理營銷訪問時間表制定

2、客戶拜訪流程解析

Ø 商務介紹

Ø 道明來意

Ø 建立輕松的溝通氛圍

Ø 呈現(xiàn)產(chǎn)品宣傳資料

Ø 收集客戶信息

Ø 信貸產(chǎn)品介紹

Ø 拒絕處理

Ø 促成或下次預見

3、信貸服務營銷溝通技巧

Ø 專業(yè)的表達技巧

Ø 良好的傾聽技巧

Ø 營銷式提問技巧

4、信貸業(yè)產(chǎn)品介紹技巧

Ø 信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

Ø 信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧

Ø 定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

Ø 信貸產(chǎn)品講解FABE法

Ø 提案式信貸產(chǎn)品介紹法

5、信貸營銷拒絕處理技巧與話術練習

Ø 利率比別人高……

Ø  貸款太麻煩了……

Ø  給的額度太低……

Ø  期限太短了 ……

Ø  考慮考慮……

Ø  再看看……

6、信貸營銷促成技巧與話術練習

Ø 識別有貸款意向的信號

Ø 推定承諾法（默認法）

Ø 立刻行動法

Ø  二擇一法

Ø  客戶引導法

Ø  附加價值驅動法

7、信貸營銷服務跟進與監(jiān)督

Ø 建立并維護信貸人員的良好聲譽

Ø 建立客戶經(jīng)理、客戶和銀行之間的信任關系

Ø 獲得再次銷售和客戶推薦的機會

第三部分：信貸客戶關系管理與維護

n客戶關系管理核心思想

Ø理念：欲取先予

Ø內容：解決問題，提升客戶滿意度

Ø價值：使銷售變得簡單

Ø目標：實現(xiàn)價值與效益大化

Ø結果：促使客戶忠誠，提升我行效益

n信貸客戶細分管理與維護方式

Ø客戶銷售分類管理法

Ø客戶金字塔管理法

Ø客戶分級管理與維護方式

n客戶信息數(shù)據(jù)庫建立

Ø客戶動態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立

Ø客戶基本細節(jié)信息收集

Ø客戶個人細節(jié)信息收集

Ø客戶商業(yè)細節(jié)信息收集

Ø客戶服務記錄信息建立

n客戶維護方法

Ø客戶維護程序面建設

1.  時限

2.  流程

3.  適應性

4.  預見性

5.  信息溝通

6.  客戶反饋

Ø客戶維護個人面建設

1.  禮儀

2.  態(tài)度

3.  關注

4.  指導

5.  幫助

6.  溝通技巧

7.  問題解決技巧

n客戶服務滿意度提升

Ø超越客戶滿意度十大策略

Ø五星級客戶經(jīng)理打造

 

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