渠道代理商開發(fā)與管理

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
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渠道代理商開發(fā)與管理詳細內容

渠道代理商開發(fā)與管理

 

**部分：事半功倍的電話邀約技巧

一、如何打好電話

1. 營銷的概念是什么？電話營銷的概念又是什么？

2. 揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話營銷？定義？

3. 天天被拒絕，可曾想過客戶究竟要的是什么？

4. 開場白前10秒該說些什么？

5. 客戶異議該如何處理？

6. 把握促成信號及促成語言技巧

二、電話營銷五段終極銷售技巧

1. 一見如故（如何建立親和力與信賴感？）

2. 一針見血（如何準確找到客戶的需求？）

3. 一步到位（如何根據(jù)需求來介紹服務？）

4. 一劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？）

5. 一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉介紹？）

案例分析：河南某耐火材料公司小張是如何跟客戶電話營銷的？

第二部分：渠道代理商的篩選

一、渠道代理商的定位與選擇

1. 了解自己的需求

2. 了解渠道代理商的需求

二、約見與拜訪渠道代理商的方法

1. 接近渠道代理商的主要方法

2. 拜訪渠道代理商的佳時間

三、目前渠道代理商的生存狀態(tài)分析

1.生意狀態(tài)   2.心理狀態(tài)   3.理想狀態(tài)

四、選擇渠道代理商的六大標準

五、判斷渠道代理商優(yōu)劣的九大方面

案例分析：山東臨沂代理商?？偟陌l(fā)展受阻原因是什么？

第三部分：渠道代理商的銷售溝通

一、如何快速建立信任感

1.運用微笑的力量

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給渠道代理商信賴的感覺

4.同渠道代理商一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺

5.快速建立信賴感的六種方法

二、如何與渠道代理商進行銷售溝通

1. 銷售溝通的目標與原則

2.銷售溝通的黃金定律及白金定律

3.銷售溝通的聽說看問四種狀態(tài)

4.銷售溝通的五個基本法則

5.銷售溝通九大障礙及解決辦法

案例分析：乾隆為什么喜歡和珅？湖北荊門代理商為什么喜歡銷售員小黃？

第四部分：介紹產品塑造價值談判成交

一、介紹產品塑造價值

1. 3 2 1模式介紹法

2. 如何以渠道代理商為中心做好產品優(yōu)勢分析

3. 產品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

4. 一針見血的產品賣點提煉

5. FABE法則介紹產品塑造價值

案例探討：如何塑造大品牌？如何塑造產品價值？

二、快速成交談判技巧

1.從客戶回答中整理金融客戶心理需求

2.試水溫，預留讓步空間

3.成交前、中、后的談判策略

4.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價

5.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

6.如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

7.讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

案例分析：銷售員小孫與代理商談判過程分析

第五部分：渠道代理商服務與管理

一、渠道代理商管理三步曲

1．布局和選擇   2．引導和培養(yǎng)   3．管理和控制

二、重點渠道代理商的管理與激勵

1. 與渠道代理商是一種什么樣的客戶關系？

①買賣關系？②上帝關系？③魚水關系？④利益關系？

2. “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質渠道代理商一把手的五個策略！

3. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

4. 渠道代理商跟定你的三個條件：①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障

5. “老油條”、“鱷魚型”渠道代理商的三大“死穴”有效管控

案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控代理商店面銷售業(yè)績？


 


 

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用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專注所以專業(yè)《經銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經營發(fā)展》細分市場抓大戶-經營變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國內外的經濟結構，也改變了市場的供需關系，倒逼傳統(tǒng)經濟模式的升級，營銷即戰(zhàn)爭，市場如戰(zhàn)場，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細分市場抓大戶，經營變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機遇，如何打贏經銷商老板的經營模式與營銷

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用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道商該怎么開發(fā)？?為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準決策者？關鍵人？內線？影響者？?如何溝通找準客戶公司各級領導的需求？為什么總是摸不準

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用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對一個新市場，該如何開發(fā)？如何進行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關鍵節(jié)點需要注意什么？如何保障開發(fā)一個就能成一個？?如何與大客戶進行深層次的關系構建？如何對接關系？借用關系？發(fā)展關系？?如何精準對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？?如何將

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用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《銷售目標管理與計劃實施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標如何逐層下沉分解？區(qū)域市場的銷量目標與占有率目標如何盡快達成？?如何制定目標？如何分解目標？如何有步驟的實施目標？如何確保目標順利達成？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達成目標？?如何制定詳實的銷售

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用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標砥礪前行課程背景?在當下的行業(yè)、市場、銷售、團隊的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(逆向激烈與正向激勵)學員樹立積極的銷售意識？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法的萃取轉化？?如何制定詳實的銷售目標計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在

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