渠道代理商開(kāi)發(fā)與管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡(jiǎn)介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事?tīng)I(yíng)銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

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**部分：尋找選擇意向代理商

一、企業(yè)需要什么樣的代理商？

1．選擇代理商的關(guān)鍵要素

2.代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

二、尋找代理商的六大方法

1.網(wǎng)絡(luò)搜索尋找法        2.資料尋找法            3.區(qū)域名單尋找法

4.“掃街”式調(diào)研尋找法  5.新老客戶轉(zhuǎn)介紹法      6.借力第三方尋找法

三、選擇意向代理商的方法

1. 選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)

2. 判斷代理商優(yōu)劣的九大方面

3. 火眼金睛，看清客戶類型

² 從客戶自身綜合實(shí)力分

² 從客戶決策者的個(gè)性特征分

² 從客戶利益需求分

² 從合作心態(tài)分

總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見(jiàn)什么人說(shuō)什么話！”

第二部分：意向代理商的銷售溝通

一、如何與意向客戶快速建立信任感

1.運(yùn)用微笑的力量

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給代理商信任的感覺(jué)

4.同代理商一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺(jué)

5.快速建立信任感的六種方法

二、如何與意向代理商進(jìn)行銷售溝通

1. 銷售溝通的目標(biāo)與原則

2.銷售溝通的黃金定律及白金定律

3.銷售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài)

4.銷售溝通的五個(gè)基本法則

5.銷售溝通九大障礙及解決辦法

案例分析：乾隆為什么喜歡和珅？湖北荊門代理商為什么喜歡銷售員小黃？

第三部分：探尋意向代理商真實(shí)需求解除異議

一、探尋意向代理商真實(shí)需求

1. 問(wèn)出意向代理商內(nèi)心真實(shí)需求

2. 不連續(xù)詢問(wèn)與察看意向客戶表情相結(jié)合

3. 了解需求的5W2H，先詢問(wèn)容易的問(wèn)題

4. 詢問(wèn)代理商真正關(guān)心的事情

5. 從表情與回答中整理客戶需求

6. 察看意向客戶表情與SPIN銷售的應(yīng)用

二、快速解除意向代理商異議

1. 解除異議的準(zhǔn)則

2. 減少異議出現(xiàn)的方法

3. 判斷真假反對(duì)意見(jiàn)及原因

4. 解除異議的過(guò)程

5. 解除異議的流程

6. 見(jiàn)招拆招的N種技巧

第四部分：介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

一、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹

1. 準(zhǔn)備充分，敢于介紹

2. 根據(jù)客戶需求精確提練一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)

3. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)未來(lái)的影響

4. 如何以代理商為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

5. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品

6. 3 2 1模式介紹法

7. FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2. 分析顧客的購(gòu)買行為

3. 顧客的購(gòu)買心理分析

4. 一擊即中，找到客戶的精準(zhǔn)需求

5. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

案例探討：如何塑造大品牌？如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？

第五部分：意向代理商的成交談判技巧

一、提出成交的佳時(shí)機(jī)

1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)

4、身體信號(hào)
二、絕對(duì)成交的前、中、后談判策略

1.從回答中整理目標(biāo)代理商的心理需求

2.試水溫探知底線，預(yù)留讓步空間

3.絕對(duì)成交前、中、后的談判策略

三、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

1.價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

2.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

3.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

4.讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

案例分析：銷售員小孫與代理商談判過(guò)程分析

第六部分：意向代理商管理與服務(wù)

一、意向代理商管理三步曲

1．布局和選擇

2．引導(dǎo)和培養(yǎng)

3．管理和控制

二、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)

①選擇　②培育?、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整

三、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整和激勵(lì)

1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！

2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

3. 明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障

4. “老油條”、“鱷魚(yú)型”客戶的三大“死穴”的有效管控

四、區(qū)域市場(chǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教客戶銷售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

五、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1.     不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2.     用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

3.     按部就班，不要把“砍”字掛嘴邊。

六、優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)文化的培育
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍

3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

七、廠商同盟之道

1.     沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益

2.     常來(lái)常往，經(jīng)常拜訪

3.     市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理

4.     銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

5.     心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷

6.     優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等

7.     信用管理：看得見(jiàn)的支持


 

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用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷

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