職業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場(chǎng)方案

  培訓(xùn)講師：孫平

講師背景：
孫平教練管理系統(tǒng)訓(xùn)練專(zhuān)家、實(shí)戰(zhàn)企業(yè)教練，曾經(jīng)服務(wù)于雅虎中國(guó)，谷歌中國(guó)，阿里巴巴，華潤(rùn)集團(tuán)，天拓控股等多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)和上市公司，擁有13年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)沉淀；從基層管理企業(yè)高參，從職業(yè)培訓(xùn)師到上市公司企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)，匯聚中外管理智慧，積累 詳細(xì)>>

孫平
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職業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場(chǎng)方案詳細(xì)內(nèi)容

職業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場(chǎng)方案

一 對(duì)話(huà)關(guān)系

1. “您”的應(yīng)用

核心內(nèi)容：

“您”這一稱(chēng)呼的應(yīng)用思路與方法：何時(shí)應(yīng)用于如何應(yīng)用

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核

2. “我們”的應(yīng)用

核心內(nèi)容：

“我們”在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中的應(yīng)用思路和方法：何時(shí)應(yīng)用于如何應(yīng)用，這部分是重點(diǎn)核心內(nèi)容

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核

3. “我”的應(yīng)用

核心內(nèi)容：

“我”，何時(shí)應(yīng)用與如何應(yīng)用

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核

二 客戶(hù)需求分析

1.暗示需求

核心內(nèi)容：

哪些客戶(hù)信息分析中的暗示性表達(dá)，如何發(fā)現(xiàn)和分析，成為暗示需求；方法與思路的應(yīng)用。

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享

2. 明確需求

核心內(nèi)容：

哪一類(lèi)客戶(hù)明確的信息和表現(xiàn)，確定為明確需求！分析與明確的方法和思路

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享

3. 探尋需求

核心內(nèi)容：

如何在銷(xiāo)售中，將客戶(hù)更多潛在信息發(fā)掘，成為探尋需求的部分，掌握探尋需求的思路和技巧。此部分為核心內(nèi)容部分。

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享

三 提問(wèn)技巧

1. 開(kāi)放式提問(wèn)的難點(diǎn)

核心內(nèi)容：

開(kāi)放式提問(wèn)練習(xí)；開(kāi)放式提問(wèn)的研討；開(kāi)放式提問(wèn)的誤區(qū)；開(kāi)放式的實(shí)效應(yīng)用

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討

課場(chǎng)考核：成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；

分享考核：學(xué)員感悟分享；

作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交

2. 封閉式提問(wèn)的時(shí)機(jī)

核心內(nèi)容：

封閉式提問(wèn)的練習(xí)；封閉式提問(wèn)的應(yīng)用誤區(qū)；封閉式提問(wèn)的時(shí)機(jī)；封閉式提問(wèn)的實(shí)效應(yīng)用

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討

課場(chǎng)考核：成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；

分享考核：學(xué)員感悟分享；

作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交

四 反對(duì)意見(jiàn)

1. 辨別反對(duì)意見(jiàn)

核心內(nèi)容：

價(jià)格與非價(jià)格；事實(shí)型與虛假型

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：分享考核；成果考核

2. 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

核心內(nèi)容：

處理反對(duì)意見(jiàn)技巧：傾聽(tīng)，重述，理解，說(shuō)服，確認(rèn)。核心部分

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：分享考核；成果考核

五 現(xiàn)場(chǎng)方案

1. 全面診斷

核心內(nèi)容：

銷(xiāo)售永恒六問(wèn)；銷(xiāo)售與客戶(hù)永恒的矛盾；銷(xiāo)售與客戶(hù)永恒的利益；全面獲取信息的技巧；全面分析達(dá)成診斷效果的技巧。

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

2. 復(fù)述確認(rèn)

核心內(nèi)容：

為什么要做復(fù)述？復(fù)述的技巧有哪些？復(fù)述注意事項(xiàng)。

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

3. 現(xiàn)場(chǎng)提案

核心內(nèi)容：

現(xiàn)場(chǎng)方案銷(xiāo)售法的關(guān)鍵呈現(xiàn)；現(xiàn)場(chǎng)提案的技巧；現(xiàn)場(chǎng)成交的鋪墊

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

4. 下次約見(jiàn)

核心內(nèi)容：

再次約見(jiàn)的四要素；下次約見(jiàn)的技巧應(yīng)用；下次約見(jiàn)的價(jià)值訴求

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)

課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

六 營(yíng)銷(xiāo)方案

1. 危機(jī)意識(shí)

核心內(nèi)容：

危機(jī)塑造的思路；危機(jī)塑造的邏輯；危機(jī)意識(shí)的形成

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)

課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

2. 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

核心內(nèi)容：

風(fēng)險(xiǎn)管控的意識(shí)塑造；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的技巧；風(fēng)險(xiǎn)分析的邏輯

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)

課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

3. 務(wù)實(shí)意識(shí)

核心內(nèi)容：

現(xiàn)場(chǎng)診斷的解決辦法；具體的執(zhí)行思路；可行性分析和預(yù)測(cè)

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)

課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

4. 戰(zhàn)略意識(shí)

核心內(nèi)容：

由近及遠(yuǎn)的規(guī)劃；配套的服務(wù)或產(chǎn)品；長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的方向和思路；具備戰(zhàn)略思維的合作價(jià)值塑造

形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)

課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

備注：課程時(shí)長(zhǎng)：按既定內(nèi)容和教學(xué)形式，以演練為主安排為一天的訓(xùn)練；根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況，可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)，將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。


 


 


 

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第二部分：市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)工作坊培訓(xùn)前言：基于銀勝支付市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、品牌推廣、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)狀，古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，“工欲善其事，必先利其器”“深明凡事，謀定而動(dòng)”，在講師培訓(xùn)和引導(dǎo)下，學(xué)員將以情景模擬、工作坊、腦力激蕩等方式，把傳統(tǒng)的培訓(xùn)以“講師”為主，調(diào)整成以“學(xué)員”為主的授課模式，注重學(xué)員意見(jiàn)，幫助學(xué)員“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”，講

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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