經(jīng)銷商建設(shè)及管理

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡介中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

高海友
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經(jīng)銷商建設(shè)及管理詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商建設(shè)及管理

 * 前言

好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。

渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)過程中前言的陣地指揮部

我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們的渠道情況。

抑制競(jìng)品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競(jìng)品的發(fā)展

競(jìng)品渠道的問題往往更容易被競(jìng)品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對(duì)手 

 渠道設(shè)計(jì)

★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道后的表現(xiàn)形式和終受益，同時(shí)也會(huì)帶來其表現(xiàn)形式所對(duì)應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。

如何設(shè)計(jì)合理的渠道

你想讓渠道做什么

經(jīng)銷商的基本功能與分類

幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)

1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、

2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

節(jié)約

領(lǐng)導(dǎo)有力

壓力分?jǐn)?錢在哪心在哪

主動(dòng)權(quán)

個(gè)體特色

渠道到底有多少種類型

 渠道開發(fā)

★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓有資源、好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。

如何有效開發(fā)經(jīng)銷商

認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

營銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待

尋找經(jīng)銷商的有效途徑

需找經(jīng)銷商的八種常用方法

必用的幾個(gè)常用方法

主動(dòng)權(quán)

競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

后備經(jīng)銷商模式

階段性渠道-誘餌性渠道

循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢在哪心在哪）

簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想

合同簽訂的注意事項(xiàng)

主動(dòng)權(quán)

銷售任務(wù)的制定

返利政策的制定

營銷支持的政策

 經(jīng)銷商日常管理

★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。

先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者

制度是根本

渠道經(jīng)理的變節(jié)

防止渠道私人化

輪換制度、雙管理制度。

渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。

如何維護(hù)好公司老總形象

如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

制度規(guī)定的例行工作

拜訪的規(guī)定

工作內(nèi)容規(guī)定

規(guī)范化規(guī)定

深度工作

態(tài)度-愛護(hù)產(chǎn)品

細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。

經(jīng)銷商政策管理與控制

建立溝通平臺(tái)：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負(fù)責(zé)制）

核心要的是銷量，主抓的是過程。

做好精神激勵(lì)

正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、

經(jīng)銷商是分等級(jí)的，區(qū)別對(duì)待

企業(yè)文化：企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識(shí)之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

如何開展經(jīng)銷商大會(huì)

明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開會(huì)解決

讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值

明確每個(gè)部門、小組、人員針對(duì)本次大會(huì)的目的，并落實(shí)方案。

催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部）

如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控

趨利化

無威不立

老虎寵物原則

明確渠道維護(hù)的目的

信用額度的使用

用哲學(xué)思想、人性理念對(duì)待

活動(dòng)、促銷與支持

促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力

分銷商促銷方式

產(chǎn)品促銷

促銷補(bǔ)貼

協(xié)作性廣告

選擇適合的促銷方式

廠商支持零售商的方式

如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容

基礎(chǔ)培訓(xùn)

專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制

培訓(xùn)形式

上門

集中

遠(yuǎn)程

如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量

高層負(fù)責(zé)制

重效果

重系統(tǒng)

常見問題

串貨解決

正確認(rèn)識(shí)串貨

用哲學(xué)思想解決串貨問題

價(jià)格體系

網(wǎng)絡(luò)銷售

 

 

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營銷戰(zhàn)略-2984592075【課程背景】方向錯(cuò)了，前進(jìn)就成了后退。有專家認(rèn)為，從生產(chǎn)力角度，最近百年的社會(huì)變化超過了歷史4000年的總和，問題是還在加速當(dāng)中。商業(yè)條件升級(jí)了，商業(yè)思維就要升級(jí)，當(dāng)前的社會(huì)背景變化了，動(dòng)作就要變化。跟不上變化，就會(huì)被淘汰，這是生存法則。中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從“有沒有”的時(shí)代，跨過了“好不好”的時(shí)代，又進(jìn)入到“好又多”的時(shí)代?！坝袥]有”

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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