步步為贏——渠道管理六步曲（王哲光）

  培訓講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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步步為贏——渠道管理六步曲（王哲光）詳細內(nèi)容

步步為贏——渠道管理六步曲（王哲光）
 

**步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設計

1、終端致勝渠道為王

1）認識渠道管理

2）營銷三大準則與四大真相

2、渠道的價值分析

3、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點

4、各種成功的渠道運作模式

5、渠道設計

1）確定渠道目標

2）影響渠道選擇的因素

3）設計渠道長度、寬度和廣度

演練：渠道設計

第二步、只有更好沒有好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化

1、導致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因

2、渠道層級和渠道成員

3、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析

4、渠道的控制面及變更風險

5、渠道優(yōu)化實戰(zhàn)技巧

1）梳理現(xiàn)有渠道流程

2）明確渠道中的各部門的崗位職責

3）制定業(yè)務人員的薪酬-績效管理體系

4）人員培訓

5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案

演練：同心順

第三步、一切盡在掌握中——渠道控制

1、渠道銷售政策

2、渠道的沖突管理

1）各渠道沖突的原因

2）渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

觀點不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭

3）渠道沖突管理五大技法

介入疏導、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3、渠道控制中的溝通藝術(shù)

1）溝通的本質(zhì)和目的

2）溝通模型

3）溝通不良的弊病

4）高效能溝通四大技巧

聆聽、發(fā)問、厘清、回應

演練：同理心溝通——印第安發(fā)言棒

4、如何獲取上級和同事的支持

1）跨部門溝通為什么那么難？

界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異

2）第三種解決方案

3）領(lǐng)導是你的客戶

4）為什么我們和領(lǐng)導的看法有差異？

5）向上級簡報的技巧

帶著方案談問題；匯報工作要訣；如何獲得上級的支持

演練：三分鐘MINI匯報

5、渠道控制的關(guān)鍵點

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價格的控制

5）串貨的控制

第四步、生意不是一個人做的——渠道支持管理

1、為什么要做渠道支持

2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運作模式給他需要的

3、如何做促銷

1）選擇正確的促銷方式

2）讓促銷成為習慣動作

3）促銷力實際是執(zhí)行力

4、渠道激勵

1）常用的不花錢激勵六訣

2）5分鐘激發(fā)行動熱情

教學影片《永不放棄》

5、教練和輔導渠道

演練：教練七步法

第五步、數(shù)據(jù)為王——渠道評估管理

1、掌握渠道動態(tài)

2、評估渠道方案

3、修正渠道銷售政策

4、渠道改進

5、渠道檔案與客戶關(guān)系管理

6、渠道吸引力建設規(guī)劃與設計

第六步、進一步海闊天空——渠道拓展

1、精準你的目標——拓展的對象

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

2）新客戶的開發(fā)方法

3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

2、標準渠道談判準備流程

確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼

—確定談判底線—創(chuàng)造談判環(huán)境—擬定談判策略

3、贏的策略

1）六種談判結(jié)果

2）雙贏實現(xiàn)模式圖

演練：掰手腕

4、渠道拓展中的實戰(zhàn)技巧

1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

演練：開場白

2）拜訪注意事項

演練：拜訪

3）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

4）談判新手容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

演練：渠道經(jīng)理的錯誤

5）原則下盡可能的贏——渠道談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價格與價值  10）情感打動

工具：談判造勢

演練：王牌銷售員的絕對成交術(shù)

5、渠道的未來

1）強勢經(jīng)銷商該怎么辦

2）渠道變革與創(chuàng)新

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領(lǐng)導者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題，當我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領(lǐng)域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領(lǐng)導力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領(lǐng)導者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導力大師、情境領(lǐng)導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領(lǐng)導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力，成為擔任卓越領(lǐng)導者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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