打造金牌店長(zhǎng)——終端業(yè)績(jī)提升與導(dǎo)購(gòu)技巧
打造金牌店長(zhǎng)——終端業(yè)績(jī)提升與導(dǎo)購(gòu)技巧詳細(xì)內(nèi)容
打造金牌店長(zhǎng)——終端業(yè)績(jī)提升與導(dǎo)購(gòu)技巧
一、引爆終端業(yè)績(jī)的關(guān)鍵——門店業(yè)績(jī)提升技巧
1、卓越店長(zhǎng)的角色定位
1)卓越店長(zhǎng)的特點(diǎn)
兵頭將尾、現(xiàn)場(chǎng)**、人微言重、責(zé)無(wú)旁貸、全能兵王
演練:劉店長(zhǎng)的苦惱
2)店長(zhǎng)必備的職業(yè)意識(shí)
責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、問題意識(shí)、改善意識(shí)、
創(chuàng)新意識(shí)、成本意識(shí)、客戶意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
2、引爆終端業(yè)績(jī)的營(yíng)銷原則
1)營(yíng)銷的真相
2)為什么說(shuō)沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3)為什么說(shuō)沒有建立親和力不談產(chǎn)品
4)門店八大贏利模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、
整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理
3、門店贏利的基礎(chǔ)
1)贏利點(diǎn)控制——如何計(jì)算盈虧點(diǎn)
2)經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)業(yè)收入的平衡點(diǎn)
租金、自購(gòu)物業(yè)攤銷、人員薪資、進(jìn)貨費(fèi)、樣品折舊、庫(kù)存占用資金
裝修攤銷、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)、水電氣雜費(fèi)、辦公費(fèi)、稅費(fèi)、利息、開辦費(fèi)等
3)生意分析——提高店面盈利能力的途徑
經(jīng)營(yíng)成本、客單價(jià)、客單數(shù)、坪效、銷售周期、人均銷售額、單品銷售額、毛利率
4、精彩紛呈的門店?duì)I銷活動(dòng)策劃
1)確定受眾 2)參與互動(dòng) 3)準(zhǔn)確表達(dá)
4)品牌聯(lián)想 5)高潮不斷 6)傳播經(jīng)濟(jì)
二、建立顧客信任與終端待機(jī)技巧
1、做個(gè)顧問式的終端導(dǎo)購(gòu)
1)需求與需要的區(qū)別
2)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
演練:客戶帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3)顧客思想醞釀的階段
4)賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
演練: FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
2、銷售的過程就是溝通的過程
1)溝通的本質(zhì)與目的
2)溝通模型
3)獲取真實(shí)意見的技巧
4)聆聽的技巧
演練:同理心溝通
3、建立信任從心開始
1)職業(yè)表現(xiàn)
2)承諾的力量
3)讓情感賬戶越來(lái)越豐富
4、待機(jī)
1)正確的待機(jī)姿勢(shì)
2)待機(jī)位置
3)暫無(wú)顧客時(shí)可做的工作
4)不正確的待機(jī)行為
5)萬(wàn)事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
三、金牌終端導(dǎo)購(gòu)技巧
1、顧客可能出現(xiàn)的障礙點(diǎn)
1)常見的顧客拒絕理由
2)化解障礙的七大方法
2、顧問式展示產(chǎn)品及方案的方法
演練:專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
3、銷售是問出來(lái)的——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
演練:SPIN銷售技巧
4、引導(dǎo)和掌控客戶的辦法
1)成交的基本戰(zhàn)術(shù)
2)不找借口找方法
教學(xué)影片:王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
四、終端貨品管理與補(bǔ)貨技巧
1、店長(zhǎng)的品類管理
1)品類管理的定義
2)品類管理的意義
3)品類管理的流程
2、店長(zhǎng)在品類管理中的重要工作
1)熟悉分類
2)先執(zhí)行再懷疑
3)訓(xùn)練并督導(dǎo)員工
4)收發(fā)存精細(xì)化與標(biāo)準(zhǔn)化
5)品類優(yōu)化
6)避免“信息孤島”
7)銷售異動(dòng)反饋
8)管理營(yíng)銷活動(dòng)
3、貨品管理計(jì)劃與補(bǔ)貨技巧
1)第二象限法則
2)8020法則
3)貨品管理計(jì)劃
4)補(bǔ)貨的佳時(shí)機(jī)
5)補(bǔ)貨的技巧
4、制定挑戰(zhàn)性的業(yè)績(jī)指標(biāo)
1)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的制定
演練:同心順
2)銷售拒絕平庸——獲得突破性業(yè)績(jī)
3)門店經(jīng)營(yíng)24字訣
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓(xùn)練.. 11.09
中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)
講師:王哲光詳情
向上管理藝術(shù) 11.09
向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷售管理. 11.09
銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效 11.09
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(shù)(管理人員) 11.09
高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報(bào)告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務(wù)走向管理 11.09
從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒有完成?
講師:王哲光詳情
組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),
講師:王哲光詳情
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